《《情境銷(xiāo)售力》》課程大綱
1. 認(rèn)識(shí)情境銷(xiāo)售
a) 情境討論:誰(shuí)在銷(xiāo)售?銷(xiāo)售什么?銷(xiāo)售給誰(shuí)?
何時(shí)、何地、何情、何景?
情境思考:什么是銷(xiāo)售?銷(xiāo)售的關(guān)鍵要素有哪些?
b) 銷(xiāo)售認(rèn)識(shí)的誤區(qū):銷(xiāo)售并非買(mǎi)方與賣(mài)方的關(guān)系
c) 情境狀態(tài)與銷(xiāo)售:情境狀態(tài)決定成交
2. 客戶(hù)需求狀態(tài)與購(gòu)買(mǎi)過(guò)程
a) 基礎(chǔ)知識(shí):欲望、需要、需求
b) 引起注意:
c) 產(chǎn)生興趣——利益聯(lián)想
d) 激發(fā)欲望——渴望擁有
e) 讓渡價(jià)比
f) 確定購(gòu)買(mǎi)
g) 滿(mǎn)意評(píng)價(jià)
3. 客戶(hù)潛能與購(gòu)買(mǎi)風(fēng)格
a) 二大購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
b) 四類(lèi)購(gòu)買(mǎi)風(fēng)格
c) 購(gòu)買(mǎi)風(fēng)格與需求
案例分析:分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)風(fēng)格
4. 情境信號(hào)識(shí)別
a) 信息接收系統(tǒng)
b) 語(yǔ)言信息識(shí)別
c) 行為信息識(shí)別
d) 感情信息識(shí)別
e) 情境信息與購(gòu)買(mǎi)需求分析
情境模擬:根據(jù)角色扮演識(shí)別客戶(hù)不同風(fēng)格與需求狀態(tài)
5. 情境銷(xiāo)售影響力
a) 客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)
b) 客戶(hù)為什么拒絕
c) 影響力決定客戶(hù)成交
d) 情境創(chuàng)造影響力
e) 情境影響力塑造
情境模擬:鏡面印現(xiàn)原理應(yīng)用
6. 銷(xiāo)售技巧在情境銷(xiāo)售中的應(yīng)用
a) 如何有效建立客戶(hù)信任
b) 如何探詢(xún)與分析客戶(hù)需求
c) 如何有效傳遞產(chǎn)品信息
d) 如何處理客戶(hù)異議與拒絕
e) 如何掌握談判主動(dòng)
f) 如何有效促建成交
g) 如何搭建長(zhǎng)遠(yuǎn)客戶(hù)關(guān)系
h) 如何有效獲得客戶(hù)推薦和反饋
情境演練:客戶(hù)需求探詢(xún) 點(diǎn)評(píng)分享:情境創(chuàng)造心境
《《情境銷(xiāo)售力》》課程目的
1. 了解基于客戶(hù)價(jià)值銷(xiāo)售原則
2. 認(rèn)識(shí)客戶(hù)拒絕與成交的不同需求狀態(tài)
3. 理解不同的客戶(hù)潛能模式與行為風(fēng)格
4. 掌握不同客戶(hù)情境狀態(tài)下的銷(xiāo)售技巧應(yīng)用
5. 提升領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)外部客戶(hù)的影響力
《《情境銷(xiāo)售力》》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)