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首頁 >> 內(nèi)訓課 >> 市場營銷 >> 銀行客戶經(jīng)理談判技巧訓練
銀行客戶經(jīng)理談判技巧訓練
添加時間:2009-08-06      修改時間: 2009-08-06      課程編號:100115449
《銀行客戶經(jīng)理談判技巧訓練》課程大綱
一、銀行客戶經(jīng)理的談判常犯的十大錯誤
案例分析:對公業(yè)務的談判陷阱
害怕丟單,不敢堅持合理要求
對客戶讓步過早,過快
意氣用事,忘了目標
信息不足,盲人騎瞎馬
內(nèi)部協(xié)調(diào)不足,客戶面前爭論
缺乏整體計劃,胡亂應戰(zhàn)
被對方控制,處處被動
從最難,最敏感處開始
缺乏談判策略,瞎談瞎判
最后階段草率,留下后患
案例討論:銀行客戶經(jīng)理XXX(找出他所犯的錯誤,應當怎么做他的錯誤才能避免?)


二、銀行客戶經(jīng)理的談判必要準備工作
明確談判的目標(爭取銀行合理利益,堅守利益陣地)
談判人員的心態(tài)(為銀行爭取合理利益是責任)
報價策略(構(gòu)建利益陣地)
評估自己的談判實力與地位(主宰者,競爭者,危機者,祈求者)

測試:銀行客戶經(jīng)理的談判實力
談判議題安排策略(掌握談判主動權(quán))

工具:談判議題安排策略表的使用
談判人員配合策略(黑臉,紅臉,白臉)

演練:如何扮演角色
談判風格塑造(做光明磊落的智者,不做尖嘴猴腮的陰謀者)

測試:自己的談判風格測試,如何以最快的方式了解客戶的談判風格,調(diào)整自己的談判風格與客戶同頻
第一天,課程結(jié)束之后(布置作業(yè):每人列出之前工作當中失敗或成功的談判案例。)

三、銀行客戶經(jīng)理的突破式談判五大步驟
跨越心理習慣
強制換位
重新定義
留有余地
實力引導


四. 銀行客戶經(jīng)理的價格談判爭取自身利益的十五種武器
討論:“三天不喝酒,存款就搬走”
“三天不桑拿,業(yè)績就下滑”
提升客戶對你優(yōu)勢認識
降低客戶選擇預期
無奈威脅
激勵對方
利用從眾心理
時間牌
精力牌
關(guān)系牌
傷害自己
借助他人
裝可憐
內(nèi)部限制借口
策略的說“不”
切割
砍倒對方支撐理由柱子


五.銀行客戶經(jīng)理的談判讓步策略
案例討論: 某銀行客戶經(jīng)理讓步策略是否正確?
讓步策略
讓步三要素
讓步底線控制


六. 銀行客戶經(jīng)理的談判友好結(jié)束策略
談判以執(zhí)行目標
不要獨家全贏
買賣不成仁義在的理念
案例討論:某銀行客戶經(jīng)理談判案例

小組討論與實戰(zhàn)演練:將每組學員的問題進行分析選出最有代表性的一個案例,結(jié)合本課程制定一份談判策略。

以上實際內(nèi)容將根據(jù)現(xiàn)場學員需求調(diào)整。

《銀行客戶經(jīng)理談判技巧訓練》課程目的
了解銀行客戶經(jīng)理的談判常犯的十大錯誤,如何避免這些錯誤;
把握銀行客戶經(jīng)理的談判必要準備工作,不做無準備的談判工作;
掌握銀行客戶經(jīng)理的突破式談判五大步驟;
了解應對談判對手的戰(zhàn)術(shù);
把握建立談判優(yōu)勢的方法;
掌握成功談判的技巧;
掌握談判讓步的技巧;
掌握制定一份戰(zhàn)略性客戶談判策略的方法

《銀行客戶經(jīng)理談判技巧訓練》所屬分類
市場營銷
《銀行客戶經(jīng)理談判技巧訓練》內(nèi)訓服務流程
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1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
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靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
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7.客戶導向
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8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師臧其超老師簡介
臧其超
臧其超
 一個既做營銷顧問師又實際操作企業(yè)的實干者
 國內(nèi)第一個提出“狼性營銷”的導師
 南京大學 MBA、英國牛津大學 國際經(jīng)濟碩士
 國際數(shù)位教育聯(lián)盟高級咨詢師
 創(chuàng)立過5家公司、6家企業(yè)常年顧問
 曾擔任過時代光華教育發(fā)展公司(華南區(qū))總經(jīng)理、中國總裁培訓網(wǎng)常務副總裁
三七二一網(wǎng)絡公司營銷事業(yè)部總經(jīng)理、世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通等8家公司總經(jīng)理,
 10年培訓經(jīng)歷、內(nèi)訓企業(yè)近500家、學員近十萬人

【自己實戰(zhàn)經(jīng)驗】
擔任泰康人壽分公司營銷總監(jiān),組建近500人團隊。
曾組建安利3000人營銷團隊,和雅芳中國營銷總監(jiān)。
曾經(jīng)用2年時間創(chuàng)建中企公司并從零到年營業(yè)額3000萬,2年時間營銷團隊從三人發(fā)展到上千人;
曾經(jīng)經(jīng)營:日用品、臭氧機、工程機械、雅虎百度廣告、3G軟體;
現(xiàn)在經(jīng)營:房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)教育、智能吸塵器;
成功銷售近8個億的業(yè)績、從一個銷售員一路成長為經(jīng)理人和老板;
擅長營銷策略、狼性營銷團隊建設(shè)與管理和執(zhí)行力方面課程。

【成功輔導案例】
在地產(chǎn)行業(yè)咨詢過以萬科、佳兆業(yè)、百仕達為代表的多家地產(chǎn)公司—狼性營銷團隊的績效提升。
在互聯(lián)網(wǎng)IT領(lǐng)域咨詢輔導3721公司擔任營銷事業(yè)部顧問總經(jīng)理、3個月之內(nèi)業(yè)績提升30%。
親自參與和組織了近80項營銷策劃活動均取得客戶好評。
自己親自參與和指揮部下共計300個銷售項目;
輔導雅絲蘭黛系列會議營銷(招商會)數(shù)次突破億元大關(guān)。

【授課風格】
● 實戰(zhàn)+互動:培訓深入淺出、案例豐富、互動性強見長、內(nèi)容互動而非形式互動。
● 學員反映:融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動、互動,學員愛聽。
本課程可以提供內(nèi)訓,查看培訓師詳細信息
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