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市場開拓與經(jīng)銷商管理
添加時(shí)間:2009-08-06      修改時(shí)間: 2009-08-06      課程編號(hào):100115463
《市場開拓與經(jīng)銷商管理》課程大綱
培訓(xùn)背景:
一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商,市場怎能做起來?渠道政策是做物流分銷為主,經(jīng)銷商卻熱衷于賣零售,無心去分銷;廠家一片苦心出臺(tái)各項(xiàng)提升市場氛圍的支持推廣政策,經(jīng)銷商卻大打折扣,錢被拿走了,該做的事卻沒做。品牌政策無法實(shí)施,每月銷量上不去,經(jīng)銷商信心起不來,叫我如何是好?

渠道沖突八成與區(qū)域經(jīng)理有關(guān),可有幾個(gè)區(qū)域經(jīng)理真正理解經(jīng)銷商的經(jīng)營模式?眾多區(qū)域經(jīng)理無法與經(jīng)銷商平等溝通,日常沖突猶如“雞同鴨講”,不歡而散。尤其區(qū)域經(jīng)理頻繁變動(dòng),渠道歷史問題不斷累積,經(jīng)銷商對(duì)品牌廠家更是怨聲載道,經(jīng)銷商怎么管?大牌經(jīng)銷商很牛打不進(jìn)去,小牌經(jīng)銷商實(shí)力弱又不想合作,怎么辦?首批少量進(jìn)貨已過三個(gè)月,遲遲沒有續(xù)單,如何是好?年年銷量就那么多,經(jīng)銷商與我們不離不棄,用什么推廣方案來攪動(dòng)沉悶的市場?等等。當(dāng)我們面臨這種種挑戰(zhàn)時(shí),你是否茫然四顧、無從入手?來吧!我們將為你指點(diǎn)迷津,令你豁然開朗。


培訓(xùn)形式:
理念+方法+工具,小組互動(dòng)、案例分析、游戲分享、角色演練


課程大綱:
第一單元: 市場開拓的策略
區(qū)域市場的開發(fā)策略
制定市場開拓目標(biāo)與計(jì)劃
區(qū)域市場開拓的“擒龍”八步法
案例分析:《××啤酒深圳市場規(guī)劃方案》只用一年時(shí)間神奇殺入品牌前三名。


第二單元:開發(fā)優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商
一、清除市場開拓前的障礙
影響市場開拓六個(gè)主要因素
市場開拓不良造成的不利影響
解決前任銷售人員留下的歷史問題

二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的有效開發(fā)
經(jīng)銷商選擇五大步驟及關(guān)鍵技巧
經(jīng)銷商招商的雙贏談判三部曲及策略
 *平庸者糊涂上桌,高手者策略于心
 *平庸者賣產(chǎn)品特性,高手者賣推廣方案
 *平庸者賣產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),高手者賣產(chǎn)品劣勢(shì)
有效啟動(dòng)樣板市場,樹立新經(jīng)銷商信心
靈活應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商的“假”困難與“真”問題
案例分析:××礦泉水品牌區(qū)域經(jīng)理不花公司一分錢成功開發(fā)深圳最牛經(jīng)銷商經(jīng)歷。


第三單元: 經(jīng)銷商管理的五大方法
一、經(jīng)銷商有效管理五大法
①培訓(xùn)、②激勵(lì)、③協(xié)調(diào)、④評(píng)估、⑤調(diào)整

二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
“教經(jīng)銷商銷售”的時(shí)代到來了!
如何成為客戶生意發(fā)展的培訓(xùn)伙伴?
用培訓(xùn)取代喝酒:培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠。

三、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性
經(jīng)銷商跟定你的三條件:
  ①有錢賺、②有東西學(xué)、③有未來發(fā)展
經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略:
返利、協(xié)銷、隱渠、培訓(xùn)、榮譽(yù)、酒量
經(jīng)銷商忠誠度不夠的原因分析與對(duì)策

四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題
有效防止回款風(fēng)險(xiǎn)
經(jīng)銷商的價(jià)格維護(hù)與竄貨問題
有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故公關(guān)技巧
年終返利、廣告補(bǔ)貼、鋪底回收等老問題處理策略
用喝酒來解決一些棘手的老問題:三道防線勸酒必勝術(shù)
①情感防線(情)→②邏輯防線(利)→③倫理防線(德)

五、做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估
制訂評(píng)估經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理
經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
用5W1H工具解決渠道中的常見問題

六、慎重調(diào)整你的經(jīng)銷商
不要把“砍”字掛在嘴邊
遺留問題處理三個(gè)“秘笈”
經(jīng)銷商淘汰溝通與調(diào)整策略
記住古訓(xùn):“做人留一線,日后好相見”
案例分析:杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整,令廠家損失一千萬。


第四單元: 經(jīng)銷商持續(xù)銷量增長的策略
一、培養(yǎng)廠商共贏的理念
建立長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
區(qū)域市場上終端聯(lián)合精耕計(jì)劃
打造廠商利益共同體,建立協(xié)同營銷格局

二、幫助經(jīng)銷商練好內(nèi)功
成為經(jīng)銷商的生意成長伙伴
幫助經(jīng)銷商做好人力資源管理:
幫助經(jīng)銷商留住骨干員工三個(gè)方法
有效幫助經(jīng)銷商做好倉庫/財(cái)務(wù)管理

三、提高經(jīng)銷商銷量30%的有效辦法
逼經(jīng)銷商由“坐銷”向“行銷”轉(zhuǎn)變:
令經(jīng)銷商主動(dòng)“招兵買馬”與“投資市場”三句話
落實(shí)經(jīng)銷商每天開門的“七件事”
提升經(jīng)銷商終端銷量的“五指禪”:
①宣傳、②形象、③陳列、④導(dǎo)購、⑤促銷

四、工程/團(tuán)體客戶開發(fā)與管理
大客戶開發(fā)六部曲
工程/團(tuán)體客戶開發(fā)的“內(nèi)部軍師”法
客戶高層人事變動(dòng)而生意雷打不動(dòng)的“三七策略”

《市場開拓與經(jīng)銷商管理》課程目的
區(qū)域經(jīng)理必須認(rèn)清自身的角色、營銷使命與職業(yè)道德。
培養(yǎng)決不放棄的心態(tài),掌握市場開拓的策略、套路與獨(dú)門秘笈。
掌握經(jīng)銷商培訓(xùn)、激勵(lì)與協(xié)調(diào)藝術(shù),提升經(jīng)銷商的積極性與忠誠度。
摸準(zhǔn)經(jīng)銷商“穴門”,有效執(zhí)行總部政策,確保區(qū)域市場銷量持續(xù)成長。
深刻領(lǐng)會(huì)“把老掉牙的理念不折不扣地執(zhí)行下去,銷量就會(huì)增長”此話含義。
解剖十個(gè)成敗案例,啟發(fā)新思路,掌握好工具,提高對(duì)實(shí)際問題的應(yīng)變能力。

《市場開拓與經(jīng)銷商管理》適合對(duì)象
營銷總監(jiān)、渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員

《市場開拓與經(jīng)銷商管理》所屬分類
市場營銷
《市場開拓與經(jīng)銷商管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師臧其超老師簡介
臧其超
臧其超
 一個(gè)既做營銷顧問師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者
 國內(nèi)第一個(gè)提出“狼性營銷”的導(dǎo)師
 南京大學(xué) MBA、英國牛津大學(xué) 國際經(jīng)濟(jì)碩士
 國際數(shù)位教育聯(lián)盟高級(jí)咨詢師
 創(chuàng)立過5家公司、6家企業(yè)常年顧問
 曾擔(dān)任過時(shí)代光華教育發(fā)展公司(華南區(qū))總經(jīng)理、中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)常務(wù)副總裁
三七二一網(wǎng)絡(luò)公司營銷事業(yè)部總經(jīng)理、世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通等8家公司總經(jīng)理,
 10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近500家、學(xué)員近十萬人

【自己實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
擔(dān)任泰康人壽分公司營銷總監(jiān),組建近500人團(tuán)隊(duì)。
曾組建安利3000人營銷團(tuán)隊(duì),和雅芳中國營銷總監(jiān)。
曾經(jīng)用2年時(shí)間創(chuàng)建中企公司并從零到年?duì)I業(yè)額3000萬,2年時(shí)間營銷團(tuán)隊(duì)從三人發(fā)展到上千人;
曾經(jīng)經(jīng)營:日用品、臭氧機(jī)、工程機(jī)械、雅虎百度廣告、3G軟體;
現(xiàn)在經(jīng)營:房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)教育、智能吸塵器;
成功銷售近8個(gè)億的業(yè)績、從一個(gè)銷售員一路成長為經(jīng)理人和老板;
擅長營銷策略、狼性營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理和執(zhí)行力方面課程。

【成功輔導(dǎo)案例】
在地產(chǎn)行業(yè)咨詢過以萬科、佳兆業(yè)、百仕達(dá)為代表的多家地產(chǎn)公司—狼性營銷團(tuán)隊(duì)的績效提升。
在互聯(lián)網(wǎng)IT領(lǐng)域咨詢輔導(dǎo)3721公司擔(dān)任營銷事業(yè)部顧問總經(jīng)理、3個(gè)月之內(nèi)業(yè)績提升30%。
親自參與和組織了近80項(xiàng)營銷策劃活動(dòng)均取得客戶好評(píng)。
自己親自參與和指揮部下共計(jì)300個(gè)銷售項(xiàng)目;
輔導(dǎo)雅絲蘭黛系列會(huì)議營銷(招商會(huì))數(shù)次突破億元大關(guān)。

【授課風(fēng)格】
● 實(shí)戰(zhàn)+互動(dòng):培訓(xùn)深入淺出、案例豐富、互動(dòng)性強(qiáng)見長、內(nèi)容互動(dòng)而非形式互動(dòng)。
● 學(xué)員反映:融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動(dòng)、互動(dòng),學(xué)員愛聽。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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·營銷領(lǐng)導(dǎo)力
·如何培養(yǎng)員工責(zé)任感
·狼性銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
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