《全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)案例分析與經(jīng)驗(yàn)分享》課程大綱
課程特色：
1、項(xiàng)目調(diào)研，保證項(xiàng)目有較強(qiáng)的針對(duì)性；
2、關(guān)老師都親身?yè)?dān)任過(guò)一線營(yíng)銷(xiāo)人員和總監(jiān)職務(wù)，對(duì)集團(tuán)客戶經(jīng)理和客戶經(jīng)理工作了如指掌，課程中的很多案例都是自身經(jīng)歷的體現(xiàn)；
3、關(guān)老師改變傳統(tǒng)知識(shí)灌輸?shù)姆绞剑瑢W(xué)員親身演練、案例分析和問(wèn)題解答為主，互動(dòng)參與性強(qiáng)，更快的講知識(shí)轉(zhuǎn)化為可以實(shí)用的工具；
4、SPIN的案例集和問(wèn)題解答在培訓(xùn)結(jié)束后一并提交給學(xué)員，讓課后依然有收獲。
培訓(xùn)形式：講師講授，行動(dòng)學(xué)習(xí)，案例研討，結(jié)合學(xué)員工作實(shí)際進(jìn)行研討等

培訓(xùn)時(shí)間：2天
課程大綱：
一、3G全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)探討
1、全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的相關(guān)知識(shí)
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的運(yùn)營(yíng)策略
案例1：三大運(yùn)營(yíng)商的命運(yùn)（三個(gè)火槍手）
3、3G全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)對(duì)客戶經(jīng)理的挑戰(zhàn)
二、3G全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)售的本質(zhì)和要素
1、銷(xiāo)售的本質(zhì)
案例2：現(xiàn)場(chǎng)交易
3、銷(xiāo)售人員常犯的三大錯(cuò)誤
（1）片面追求公平
案例3：高端品牌銷(xiāo)售
案例4：自上而下、自下而上
（2）做容易做的事情
案例5：我的銷(xiāo)售經(jīng)歷
案例6：百貨商場(chǎng)
（3）迫于壓力而忘掉利潤(rùn)
4、銷(xiāo)售的四大核心要素
（1）需求
案例7：工商局的網(wǎng)
案例8：兩地通
案例9：特別的方案給特別的你
（2）信任
案例10：一部手機(jī)救了一船人的性命
案例11：神州行廣告的訴求點(diǎn)
（3）價(jià)值
案例12：鞋店銷(xiāo)售人員的技巧
（4）滿意
案例13：與路邊汽車(chē)維修工的握手
案例14：中興通訊辦事處培訓(xùn)專(zhuān)員的承諾
案例15：滿意的三個(gè)要素
三、3G全業(yè)務(wù)的推廣技巧——SPIN設(shè)計(jì)話術(shù)
1、SPIN的本質(zhì)與內(nèi)涵
2、SPIN案例示范分析
案例16：生活中追求女友的SPIN示例
案例17：大馬力汽車(chē)的SPIN示例
案例18：復(fù)印機(jī)銷(xiāo)售中的SPIN示例
案例19：移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)SPIN示例
案例20：模擬演練：
以小組為單位，根據(jù)自己銷(xiāo)售的電信業(yè)務(wù)，列些SPIN話術(shù)，并進(jìn)行模擬演練。
業(yè)務(wù)選擇范圍：
（1）政府和行業(yè)高端用戶的業(yè)務(wù)；
（2）中小企業(yè)信息化業(yè)務(wù)；
（3）ICT企業(yè)信息化解決方案；
（4）新業(yè)務(wù)。
4、SPIN問(wèn)題之間的銜接
案例21：互動(dòng)討論：
（1）3G全業(yè)務(wù)SPIN問(wèn)題的辨識(shí)
（2）3G全業(yè)務(wù)SPIN問(wèn)題的目的
（3）3G全業(yè)務(wù)SPIN問(wèn)題的風(fēng)險(xiǎn)
（4）3G全業(yè)務(wù)SPIN技能定級(jí)
四、區(qū)域市場(chǎng)的守、拓、攻策略分析
1、硬球原理（痛擊對(duì)手的五種必殺劑）
案例22：摧毀對(duì)手的利潤(rùn)寶地
案例23：自豪地抄襲
案例24：蒙蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
案例25：重錘出擊
案例26：提高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本
2、結(jié)合運(yùn)營(yíng)商自身案例研討
五、集團(tuán)客戶的維系和搶奪
1、客戶是什么
案例27：正規(guī)軍與游擊戰(zhàn)
案例28：一線的銷(xiāo)售體會(huì)
案例29：集團(tuán)客戶
2、集團(tuán)客戶關(guān)系的建立與深入
案例30：發(fā)怒的老板
案例31：“網(wǎng)”中人
案例32：“集團(tuán)客戶開(kāi)發(fā)中，政府關(guān)系的重要性”
3、集團(tuán)客戶的搶奪
持之以恒
案例33：早起跑步、公交車(chē)美女、陳阿土
患難見(jiàn)真情
案例34：列車(chē)上公關(guān)方式

《全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)案例分析與經(jīng)驗(yàn)分享》課程目的
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，可以讓您：
1、了解3G全業(yè)務(wù)的最新情況以及給客戶經(jīng)理帶來(lái)的挑戰(zhàn)
2、了解營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)和四大核心要素
3、掌握SPIN的技巧，并可以自己設(shè)計(jì)話術(shù)
4、了解區(qū)域市場(chǎng)的守、拓、攻方法
5、在客戶維系和搶奪方法方面受到啟發(fā)

《全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)案例分析與經(jīng)驗(yàn)分享》適合對(duì)象
中高級(jí)客戶經(jīng)理和行業(yè)經(jīng)理

《全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)案例分析與經(jīng)驗(yàn)分享》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)案例分析與經(jīng)驗(yàn)分享》關(guān)鍵詞
銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、電信行業(yè)、

《全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)案例分析與經(jīng)驗(yàn)分享》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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