《新業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升》課程大綱
課程特色：
1、項(xiàng)目調(diào)研，保證項(xiàng)目有較強(qiáng)的針對(duì)性；
2、關(guān)老師都親身?yè)?dān)任過(guò)一線營(yíng)銷(xiāo)人員和總監(jiān)職務(wù)，對(duì)集團(tuán)客戶經(jīng)理和客戶經(jīng)理工作了如指掌，課程中的很多案例都是自身經(jīng)歷的體現(xiàn)；
3、關(guān)老師改變傳統(tǒng)知識(shí)灌輸?shù)姆绞�，學(xué)員親身演練、案例分析和問(wèn)題解答為主，互動(dòng)參與性強(qiáng)，更快的講知識(shí)轉(zhuǎn)化為可以實(shí)用的工具；
4、SPIN的案例集和問(wèn)題解答在培訓(xùn)結(jié)束后一并提交給學(xué)員，讓課后依然有收獲。
授課形式：講師講授，行動(dòng)學(xué)習(xí)，案例研討，結(jié)合學(xué)員工作實(shí)際進(jìn)行研討等

課程時(shí)長(zhǎng)：2天
課程大綱：
一、3G全業(yè)務(wù)給一線營(yíng)銷(xiāo)人員的挑戰(zhàn)
1、全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)
2、3G全業(yè)務(wù)未來(lái)發(fā)展
3、對(duì)以往銷(xiāo)售方式的挑戰(zhàn)和改變
二、高效溝通技巧和關(guān)鍵要素
1、高效溝通的重要性
2、影響溝通的要素
3、良好的表達(dá)技巧
4、如何傾聽(tīng)客戶的需求
5、良好的提問(wèn)技巧
6、贊美是良好溝通的關(guān)鍵
7、真誠(chéng)是溝通的基石
三、營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)和要素
1、游戲：現(xiàn)場(chǎng)交易
2、營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)
3、一線營(yíng)業(yè)員常犯的三大錯(cuò)誤
（1）片面追求公平
（2）做容易做的事情
（3）迫于壓力而忘掉利潤(rùn)
4、銷(xiāo)售的四大核心要素
（1）需求
（2）信任
（3）價(jià)值
（4）滿意
四、新業(yè)務(wù)的推薦技巧——SPIN設(shè)計(jì)話術(shù)
1、SPIN的本質(zhì)與內(nèi)涵
2、SPIN案例示范分析
（1）生活中追求女友的SPIN示例
（2）大馬力汽車(chē)的SPIN示例
（3）復(fù)印機(jī)銷(xiāo)售中的SPIN示例
（4）通訊運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)SPIN示例
3、模擬演練：
根據(jù)自己銷(xiāo)售的新業(yè)務(wù)，列些SPIN話術(shù)，并進(jìn)行模擬演練
4、SPIN問(wèn)題之間的銜接
5、互動(dòng)討論：
（1）新業(yè)務(wù)SPIN問(wèn)題的辨識(shí)
（2）新業(yè)務(wù)SPIN問(wèn)題的目的
（3）新業(yè)務(wù)SPIN問(wèn)題的風(fēng)險(xiǎn)
（4）新業(yè)務(wù)SPIN技能定級(jí)
五、客戶異議處理
1、如何面對(duì)異議
2、解決客戶異議的方法
3、處理客戶異議的技巧
4、案例演練：客戶異議的現(xiàn)場(chǎng)處理
六、一線營(yíng)銷(xiāo)員的情緒壓力管理
1、一線營(yíng)銷(xiāo)員的情緒壓力來(lái)源
2、外界刺激與回應(yīng)方式的關(guān)系
3、上帝賜予人類抵抗壓力的四種方法
（1）擺脫情緒壓力的方法一：多角度看問(wèn)題
（2）擺脫情緒壓力的方法二：積極樂(lè)觀
（3）擺脫情緒壓力的方法三：關(guān)注圈與影響圈
（4）擺脫情緒壓力的方法四：堅(jiān)持到底精神
案例與練習(xí)
案例1: 主治醫(yī)師
案例2: 比爾的推銷(xiāo)物
案例3: 大馬力的汽車(chē)銷(xiāo)售
案例4: 復(fù)印機(jī)的銷(xiāo)售策略
SPIN練習(xí)題剖析

《新業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升》課程目的
1、了解集團(tuán)客戶銷(xiāo)售的本質(zhì)
2、掌握集團(tuán)客戶銷(xiāo)售的方法
3、掌握集團(tuán)客戶關(guān)系深入和管理的方法
4、學(xué)習(xí)有關(guān)集團(tuán)客戶營(yíng)銷(xiāo)的方法并掌握銷(xiāo)售技巧
5、掌握SPIN的技巧，并可以自己設(shè)計(jì)話術(shù)
6、學(xué)會(huì)一些集團(tuán)客戶價(jià)格談判的技巧

《新業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升》適合對(duì)象
客戶經(jīng)理、集團(tuán)客戶經(jīng)理

《新業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升》所屬分類
人力資源

《新業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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