《顧問式銷售技巧》課程大綱
21世紀不僅是科技騰飛的世紀，更是爭奪銷售主動權(quán)的世紀。試想一下，一個沒有銷售秘訣的公司將會在白熱化的產(chǎn)品競爭中處于何等弱勢的地位；試想一下，那些無法用新的銷售技術(shù)武裝起來的銷售人員在高手林立的生意場上將會遭遇怎樣的暴風(fēng)雨。在全球經(jīng)濟一體化的大潮中，就是那些普通的個體都不能停止追趕銷售新技術(shù)的腳步，更何況是希望在生意場上開拓一番天地的您呢。

第一節(jié) 關(guān)于購買循環(huán)
 銷售對話的路徑
 銷售代表的決策VS客戶的決策
 發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題
 優(yōu)先順序的調(diào)整

第二節(jié) SPIN技術(shù)進階
 狀況性詢問
 問題性詢問
 暗示性詢問
 需求效益問題詢問
 為何顧客不認可產(chǎn)品優(yōu)點
 如何從客戶角度準備產(chǎn)品優(yōu)點
 如何從新角度認識客戶反論
 狀況詢問的目的于問題點
 如何有效使用狀況詢問

第三節(jié) 問題性詢問、暗示性詢問
 問題性詢問
 如何有效使用問題詢問
 暗示性詢問的目的
 暗示性詢問的對象
 暗示性詢問的影響
 如何策劃暗示性詢問

第四節(jié) 需求確認詢問進階
 需求確認詢問的目的
 需求確認詢問的時機
 有效使用需求確認詢問
 需求確認詢問的意義

第五節(jié) 反對意見的原因及基本的類別：

 1、不明白你的講解
 2、顧客需要不被了解
 3、害怕“被出賣”
 4、沒有說服
 5、主要購買動機沒有得到滿足
 6、異議類型

第六節(jié) 異議處理步驟
 1、不理、傾聽、理解部分。
 2、忽視異議，延后處理的說明。
 3、舉例證實說明利用
 4、補償說明、借力說明、價值成本說明
 5、把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答
 6、征求訂單

第七節(jié) 如何面對砍價
 先發(fā)制人，想討價欲說還休
 察顏觀色，審時度勢把價報：
 1、 分清客戶類型
 2、針對性報價
 3、講究報價方式、
 4、因時因地因人報價
 突出優(yōu)勢，物超所值此處求：
 1、突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢，
 2、突出得力的后續(xù)支持。
 3、突出周全的配套服務(wù)項目
 巧問妙答，討討還還細周旋

第八單元 談判促成——踢好臨門一腳
 時機：客戶的“秋波”
 應(yīng)對：客戶五輪砍價
 第一輪：見面就砍
 第二輪：就價論價
 第三輪：搬出對手
 第四輪：請示領(lǐng)導(dǎo)
 第五輪：蠶中挑骨
 方法：射門十種腳法

第九節(jié) 如何做好服務(wù)
 1、差異化的服務(wù)（跟產(chǎn)品沒有關(guān)系）
 2、售前服務(wù)：
 3、售后服務(wù)

《顧問式銷售技巧》課程目的
 從本質(zhì)上了解顧問式銷售技術(shù)
 學(xué)習(xí)顧問式銷售的原則和方法
 改變傳統(tǒng)的銷售思維模式
 學(xué)會面向高層決策者的銷售方法
 學(xué)會提升銷售率與客戶忠誠度的方法

《顧問式銷售技巧》適合對象
 從本質(zhì)上了解顧問式銷售技術(shù)
 學(xué)習(xí)顧問式銷售的原則和方法
 改變傳統(tǒng)的銷售思維模式
 學(xué)會面向高層決策者的銷售方法
 學(xué)會提升銷售率與客戶忠誠度的方法

《顧問式銷售技巧》所屬分類
市場營銷

《顧問式銷售技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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