《顧問(wèn)式銷售技巧》課程大綱
第一節(jié)：關(guān)于購(gòu)買循環(huán)銷售對(duì)話的路徑
銷售代表的決策VS客戶的決策
發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題VS客戶明了自己的問(wèn)題
優(yōu)先順序的調(diào)整
第二節(jié)：SPIN技術(shù)進(jìn)階狀況性詢問(wèn)
問(wèn)題性詢問(wèn)
暗示性詢問(wèn)
需求效益問(wèn)題詢問(wèn)
為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
如何從新角度認(rèn)識(shí)客戶反論
狀況詢問(wèn)的目的于問(wèn)題點(diǎn)
如何有效使用狀況詢問(wèn)
第三節(jié)：?jiǎn)栴}性詢問(wèn)、暗示性詢問(wèn)
問(wèn)題性詢問(wèn)如何有效使用問(wèn)題詢問(wèn)
暗示性詢問(wèn)的目的
暗示性詢問(wèn)的對(duì)象
暗示性詢問(wèn)的影響
如何策劃暗示性詢問(wèn)
第四節(jié)：需求確認(rèn)詢問(wèn)進(jìn)階
需求確認(rèn)詢問(wèn)的目的
需求確認(rèn)詢問(wèn)的時(shí)機(jī)
有效使用需求確認(rèn)詢問(wèn)
需求確認(rèn)詢問(wèn)的意義
第五節(jié)：反對(duì)意見(jiàn)的原因及基本的類別不明白你的講解
顧客需要不被了解
害怕“被出賣”
沒(méi)有說(shuō)服
主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)沒(méi)有得到滿足
異議類型
第六節(jié)異：議處理步驟不理、傾聽(tīng)、理解部分。
忽視異議，延后處理的說(shuō)明。
舉例證實(shí)說(shuō)明利用
補(bǔ)償說(shuō)明、借力說(shuō)明、價(jià)值成本說(shuō)明
把反對(duì)意見(jiàn)變成一個(gè)問(wèn)題，讓顧客來(lái)回答
征求訂單
第七節(jié)：如何面對(duì)砍價(jià)先發(fā)制人，想討價(jià)欲說(shuō)還休
察顏觀色，審時(shí)度勢(shì)把價(jià)報(bào)：
分清客戶類型
針對(duì)性報(bào)價(jià)
講究報(bào)價(jià)方式、
因時(shí)因地因人報(bào)價(jià)
突出優(yōu)勢(shì)，物超所值此處求：
突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)，
突出得力的后續(xù)支持。
突出周全的配套服務(wù)項(xiàng)目
巧問(wèn)妙答，討討還還細(xì)周旋
第八節(jié)：談判促成——踢好臨門一腳時(shí)機(jī)：客戶的“秋波”
應(yīng)對(duì)：客戶五輪砍價(jià)
第一輪：見(jiàn)面就砍
第二輪：就價(jià)論價(jià)
第三輪：搬出對(duì)手
第四輪：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)
第五輪：蠶中挑骨
方法：射門十種腳法
第九節(jié)：如何做好服務(wù)1、差異化的服務(wù)（跟產(chǎn)品沒(méi)有關(guān)系）
2、售前服務(wù)：
3、售后服務(wù)
《顧問(wèn)式銷售技巧》課程目的
從本質(zhì)上了解顧問(wèn)式銷售技術(shù)
學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷售的原則和方法
改變傳統(tǒng)的銷售思維模式
學(xué)會(huì)面向高層決策者的銷售方法
學(xué)會(huì)提升銷售率與客戶忠誠(chéng)度的方法
《顧問(wèn)式銷售技巧》適合對(duì)象
各類銷售人員、銷售經(jīng)理、主管
《顧問(wèn)式銷售技巧》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《顧問(wèn)式銷售技巧》所屬專題
銷售技巧提升、
銷售技巧培訓(xùn)、
大客戶銷售技巧培訓(xùn)、
銷售代表培訓(xùn)、
成功的銷售技巧培訓(xùn)、
顧問(wèn)式銷售技術(shù)、
《顧問(wèn)式銷售技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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