《金牌導(dǎo)購(gòu)門店管理與銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》課程大綱
培訓(xùn)時(shí)間
一天，不少于6小時(shí)
課程特色
本人認(rèn)為：培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理。本課程通過(guò)系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧，終端門店管理和銷售人員能力全面提升。
閆老師為激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)師，本培訓(xùn)通過(guò)生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂(lè)，快樂(lè)學(xué)習(xí)，互動(dòng)體驗(yàn)，課堂氣氛非�；钴S；
案例式分享，實(shí)景式模擬，讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)學(xué)會(huì)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能，整體素質(zhì)全面提升。
閆老師有12年的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)，先后為青島海爾、金立手機(jī)、、西門子、美的（全國(guó)巡回）、九陽(yáng)（全國(guó)巡回）、蘇泊爾（全國(guó)巡回）、超人、愛(ài)仕達(dá)、老爺車、晚安家居、怡品源家具、大自然家具、圣象地板（全國(guó)巡回）、七喜電腦、創(chuàng)維電視、中宇衛(wèi)浴等著名企業(yè)提供終端門店管理與銷售的培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。
課程大綱
第一節(jié) 終端門店管理概述
一、終端七大作用
促銷開(kāi)展
實(shí)現(xiàn)銷售
信息收集
渠道凝聚
競(jìng)爭(zhēng)壁壘
品牌傳播
顧客忠誠(chéng)
討論：以上哪個(gè)是最重要的
二、終端門店日常管理要做好四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)
產(chǎn)品陳列
品牌生動(dòng)化
消費(fèi)者
討論：以上哪個(gè)是最重要的
案例：某賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的超級(jí)銷售術(shù)
三、終端門店管理制勝十大策略
親切的商店形象
美好的商品陳設(shè)
誘人的促銷計(jì)劃
忠實(shí)的從業(yè)人員
迅速的執(zhí)行態(tài)度
和諧的團(tuán)隊(duì)合作
系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃
卓越的服務(wù)理念
敏捷的收銀作業(yè)
不時(shí)的整潔查核
第二節(jié) 最具實(shí)戰(zhàn)性的顧問(wèn)式面對(duì)面營(yíng)銷技巧提升訓(xùn)練
一、你平時(shí)是如何銷售產(chǎn)品的？
情景模擬：現(xiàn)場(chǎng)銷售產(chǎn)品（10分鐘）
要求：1、現(xiàn)場(chǎng)挑選兩名學(xué)員分別扮演店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)，挑選兩名學(xué)員扮演未婚婦夫婦挑選雷士產(chǎn)品
2、要求銷售流程（接待、溝通、成交）完整，顧客要提出各種有難度的異議，銷售人員進(jìn)行化解
3、其它學(xué)員做觀察員認(rèn)真觀察并在演練結(jié)束后進(jìn)行點(diǎn)評(píng)
現(xiàn)場(chǎng)討論：剛才的銷售過(guò)程成功嗎？存在哪些問(wèn)題？
二、顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)與過(guò)程分析
1、客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
2、客戶的購(gòu)買心理
3、顧客購(gòu)買行為過(guò)程
4、客戶購(gòu)買決策心理三階段
三、最具實(shí)戰(zhàn)的銷售工具情景演練
1、太極營(yíng)銷模式
建立信任
挖掘需求
產(chǎn)品說(shuō)明
業(yè)務(wù)成交
絕招真功：贏得客戶信任的6大方法
絕招真功：成功接近客戶的8大方法
情景模擬：迅速接近客戶并贏得信任
2、顧客性格類型分析與溝通技巧
權(quán)威型
分析型
合群型
活潑型
情景模擬：不同性格類型的客戶溝通技巧演練
3、客戶需求冰山模型分析與滿足
顯性需求
隱含需求
案例：從老太太買李子看客戶隱含性需求的重要性
4、深度挖掘客戶需求的SPIN問(wèn)詢模式
背景詢問(wèn) SITUATION
難點(diǎn)詢問(wèn) P ROBLEM
暗示詢問(wèn) I MPLICATIONS
需求--滿足詢問(wèn) N EED PAYOFF
案例：從《賣拐》看SPIN問(wèn)詢模式的威力
案例：為什么不能這樣問(wèn)客戶
案例：海爾空調(diào)導(dǎo)購(gòu)顧問(wèn)式營(yíng)銷啟示
情景模擬：運(yùn)用SPIN模式問(wèn)詢客戶
ABCD銷售術(shù)
AUTHORITY權(quán)威性
BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性
CONVENIENCE服務(wù)的便利性
DIFFERENCE差異性
情景模擬：運(yùn)用ABCD銷售術(shù)對(duì)客戶產(chǎn)品介紹
最具殺傷力的FABEEC銷售術(shù)
Features ：特色 → 因?yàn)椤��?
Advantages ：優(yōu)點(diǎn) → 這會(huì)使得……
Benefits ：利益 → 那也就是……
Evidence ：見(jiàn)證 → 你可以了解到……
Experience ：體驗(yàn) → 你來(lái)親自感受一下……
Confirm： 確認(rèn) → 你覺(jué)得……
情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對(duì)客戶介紹產(chǎn)品
7、如何發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買的語(yǔ)言與非語(yǔ)言訊號(hào)
語(yǔ)言訊號(hào)
非語(yǔ)言訊號(hào)
8、抓住客戶心理高效成單的8大絕招
喜好趨同
給予償還（互惠）
拒絕退讓
落差對(duì)比
承諾一致
社會(huì)認(rèn)同
權(quán)威印證
機(jī)會(huì)短缺
9、如何達(dá)到雙贏成交
創(chuàng)造讓客戶感到贏的感覺(jué)
體貼周到的服務(wù)感動(dòng)客戶
讓客戶感覺(jué)到你總在幫他
讓客戶感覺(jué)到是他做選擇
讓客戶感到最大的成就感
視頻案例：王剛賣畫(huà)

《金牌導(dǎo)購(gòu)門店管理與銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》課程目的
提升學(xué)員門店日常管理技能
提升學(xué)員掌握終端門店產(chǎn)品銷售實(shí)戰(zhàn)工具
提升終端門店銷售業(yè)績(jī)的高速增長(zhǎng)

《金牌導(dǎo)購(gòu)門店管理與銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》適合對(duì)象
門店導(dǎo)購(gòu)

《金牌導(dǎo)購(gòu)門店管理與銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《金牌導(dǎo)購(gòu)門店管理與銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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