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銷售政策的制定與激勵機(jī)制
添加時間:2011-03-24      修改時間: 2011-03-24      課程編號:100131336
《銷售政策的制定與激勵機(jī)制》課程大綱
模塊一:銷售政策的制定
1、營銷隊(duì)伍管理的常見問題
中國企業(yè)銷售管理的困境
中外企業(yè)銷售管理的差異
中國市場的環(huán)境的五大特征
銷售隊(duì)伍常見的七個問題
銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析

2、設(shè)計和分解銷售指標(biāo)
四類銷售指標(biāo)
目標(biāo)確定的四大方法/四個因素
目標(biāo)對話六步驟
確定下屬目標(biāo)——SMART原則
四大指標(biāo)配制
客戶增長指標(biāo)的確定
管理動作指標(biāo)的確定

3、市場區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設(shè)計
市場劃分的方式
分銷通路設(shè)計
市場區(qū)割的演變與組合
銷售隊(duì)伍內(nèi)工作流程
六大銷售管理流程
職責(zé)管理流程
組織設(shè)計與崗位職責(zé)

4、經(jīng)銷商政策設(shè)計
價格政策
回款政策
經(jīng)銷商的培訓(xùn)政策
銷售激勵政策
發(fā)展政策
網(wǎng)絡(luò)維護(hù)政策
服務(wù)政策

5、銷售人員的薪酬設(shè)計
薪酬設(shè)計的三個著眼點(diǎn)
“銷售模式”與薪酬設(shè)計
銷售模式對薪酬設(shè)計的要求
底薪、提成、獎金應(yīng)當(dāng)如何設(shè)計
薪酬應(yīng)當(dāng)如何考核
“市場策略”與薪酬設(shè)計
市場策略對薪酬設(shè)計的制約
企業(yè)發(fā)展階段對薪酬設(shè)計的制約
薪酬體系適用的條件
“設(shè)計與適用”與薪酬設(shè)計

模塊二:銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵
1、銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵
銷售團(tuán)隊(duì)的激勵原理與方法
銷售人員成長的過程
人性需求的五個層次
激勵的“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”四大法則
金錢以外的14種激勵方法

2、銷售團(tuán)隊(duì)的保健激勵
激勵—保健激勵、維持激勵雙因素理論
保健激勵的5大原則
保健激勵注意點(diǎn)
保健激勵的策略
維持激勵的原則

3、銷售團(tuán)隊(duì)的特殊激勵——威脅激勵
威脅激勵利弊
淘汰才有狼性
案例;阿里巴巴,價值觀——業(yè)績——淘汰制
企業(yè)人才態(tài)度能力激勵制
執(zhí)行力是淘汰出來的
執(zhí)行力是競爭出來的

4、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵菜單
測試:激勵方法自測
9大維持激勵因素
10大保健激勵因素
銷售人員的激勵組合
分析:安利公司、保險公司的成功之道
性格激勵
不同年齡段銷售人員的激勵關(guān)鍵點(diǎn)
不同發(fā)展階段的激勵技巧

《銷售政策的制定與激勵機(jī)制》課程目的
全面了解營銷隊(duì)伍管理的常見問題
學(xué)會如何設(shè)計和分解銷售指標(biāo)
掌握市場區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設(shè)計的方法
掌握設(shè)計銷售政策和經(jīng)銷商政策的方法
設(shè)計銷售通路及銷售隊(duì)伍
預(yù)測銷售目標(biāo)、分配銷售任務(wù)
掌握銷售人員的薪酬設(shè)計與提成設(shè)計
掌握銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵的方法和策略

《銷售政策的制定與激勵機(jī)制》所屬分類
市場營銷
《銷售政策的制定與激勵機(jī)制》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實(shí)時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師臧其超老師簡介
臧其超
臧其超
 一個既做營銷顧問師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者
 國內(nèi)第一個提出“狼性營銷”的導(dǎo)師
 南京大學(xué) MBA、英國牛津大學(xué) 國際經(jīng)濟(jì)碩士
 國際數(shù)位教育聯(lián)盟高級咨詢師
 創(chuàng)立過5家公司、6家企業(yè)常年顧問
 曾擔(dān)任過時代光華教育發(fā)展公司(華南區(qū))總經(jīng)理、中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)常務(wù)副總裁
三七二一網(wǎng)絡(luò)公司營銷事業(yè)部總經(jīng)理、世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通等8家公司總經(jīng)理,
 10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近500家、學(xué)員近十萬人

【自己實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
擔(dān)任泰康人壽分公司營銷總監(jiān),組建近500人團(tuán)隊(duì)。
曾組建安利3000人營銷團(tuán)隊(duì),和雅芳中國營銷總監(jiān)。
曾經(jīng)用2年時間創(chuàng)建中企公司并從零到年?duì)I業(yè)額3000萬,2年時間營銷團(tuán)隊(duì)從三人發(fā)展到上千人;
曾經(jīng)經(jīng)營:日用品、臭氧機(jī)、工程機(jī)械、雅虎百度廣告、3G軟體;
現(xiàn)在經(jīng)營:房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)教育、智能吸塵器;
成功銷售近8個億的業(yè)績、從一個銷售員一路成長為經(jīng)理人和老板;
擅長營銷策略、狼性營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理和執(zhí)行力方面課程。

【成功輔導(dǎo)案例】
在地產(chǎn)行業(yè)咨詢過以萬科、佳兆業(yè)、百仕達(dá)為代表的多家地產(chǎn)公司—狼性營銷團(tuán)隊(duì)的績效提升。
在互聯(lián)網(wǎng)IT領(lǐng)域咨詢輔導(dǎo)3721公司擔(dān)任營銷事業(yè)部顧問總經(jīng)理、3個月之內(nèi)業(yè)績提升30%。
親自參與和組織了近80項(xiàng)營銷策劃活動均取得客戶好評。
自己親自參與和指揮部下共計300個銷售項(xiàng)目;
輔導(dǎo)雅絲蘭黛系列會議營銷(招商會)數(shù)次突破億元大關(guān)。

【授課風(fēng)格】
● 實(shí)戰(zhàn)+互動:培訓(xùn)深入淺出、案例豐富、互動性強(qiáng)見長、內(nèi)容互動而非形式互動。
● 學(xué)員反映:融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動、互動,學(xué)員愛聽。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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