《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與管理藝術(shù) （12課時(shí)）》課程大綱
一、引言：銷(xiāo)售是什么
二、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)
 營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的準(zhǔn)備
 客戶(hù)開(kāi)發(fā)的渠道
 客戶(hù)開(kāi)拓的步驟
 客戶(hù)開(kāi)發(fā)的方法
 大客戶(hù)性格分析
 大客戶(hù)個(gè)性化資料
 銷(xiāo)售漏斗的作用
三、大客戶(hù)審查
 大客戶(hù)資格審查
 客戶(hù)資信評(píng)估
 客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)的思考
 客戶(hù)的差異分析
 大客戶(hù)評(píng)估表
四、如何接近客戶(hù)
 電話(huà)約訪(fǎng)的技巧
 必備的商務(wù)禮儀
 寒暄與贊美
 消除客戶(hù)的戒心
 客戶(hù)心理狀態(tài)及應(yīng)對(duì)
 客戶(hù)肢體語(yǔ)言的信息
 意向客戶(hù)的管理
五、客戶(hù)需求分析
 客戶(hù)需求的本質(zhì)
 客戶(hù)需求的“冰山理論”
 客戶(hù)需求的三個(gè)層次
 發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng)的技巧
 重述的時(shí)機(jī)與作用 六、客戶(hù)異議處理
 客戶(hù)異議的本質(zhì)
 顧客拒絕的心理分析
 解除異議的套路
 異議處理的方法
 建立客戶(hù)異議手冊(cè)
七、有效說(shuō)明與促成
 產(chǎn)品介紹的FAB技巧
 專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)的變通
 “臨門(mén)一腳”失利的原因
 成交訊號(hào)辨別
 成交的方法與技巧
 成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范
八、如何做好售后服務(wù)
 客戶(hù)對(duì)好/壞售后服務(wù)的反應(yīng)
 售后服務(wù)的技巧
 售后服務(wù)的方法
 獲取轉(zhuǎn)介紹
九、大客戶(hù)關(guān)系管理
 客戶(hù)滿(mǎn)意的分類(lèi)
 客戶(hù)忠誠(chéng)的種類(lèi)
 客戶(hù)忠誠(chéng)的價(jià)值
 影響客戶(hù)忠誠(chéng)的因素分析
 建立與客戶(hù)的溝通體系
十、與大客戶(hù)交往的藝術(shù)
 換位思考
 投其所好
 學(xué)會(huì)關(guān)心
 為人親和
 誠(chéng)信正直
 善用禮物

《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與管理藝術(shù) （12課時(shí)）》課程目的
 通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，了解和掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化流程的方法與技巧，以及大客戶(hù)關(guān)系建立、管理與交往的藝術(shù)。

《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與管理藝術(shù) （12課時(shí)）》適合對(duì)象
 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管及全體一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員。
 企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理、培訓(xùn)主管。

《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與管理藝術(shù) （12課時(shí)）》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與管理藝術(shù) （12課時(shí)）》所屬專(zhuān)題
大客戶(hù)銷(xiāo)售策略培訓(xùn)、

《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與管理藝術(shù) （12課時(shí)）》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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