《雙贏談判技巧》課程大綱
標(biāo)準(zhǔn)課時：06小時
第一講：雙贏談判的基本理論

模塊一、雙贏談判的三個進(jìn)程
2-1 應(yīng)該為申明價值（Claiming value），
2-2 創(chuàng)造價值（Creating value）
2-3 克服障礙（Overcoming barriers to agreement）。
模塊二、雙贏談判的四個主要組成因素：
2-1 你的報價和對方的還價，
2-2 你的底牌與對方的底牌
模塊三、銷售談判的六大經(jīng)典法則
3-1 真誠的以他人的角度了解一切。
3-2 談?wù)摽蛻舾信d趣的話題
3-3 主動了解如何滿足客戶的需求
3-4 給予對方足夠的資訊，提供解決辦法
3-5 澄清疑問，化解反對意見
3-6 引發(fā)他人想要購買的欲望，贏得承諾

第二講：雙贏談判的實戰(zhàn)技巧

模塊四、掌握對方底牌的四種談判技巧
4-1 火力偵察法。
4-2 迂回詢問法。
4-3 聚焦深入法
4-4 示錯印證法。
模塊五、雙贏談判的價格談判技巧
5-1 案例分析：討價還價中的好感調(diào)用
5-2 報價技巧：客戶最喜歡的報價方式
5-2-1. 報價的黃金法則
5-2-2. 什么是最有效的報價方式
 塑造產(chǎn)品價值
 化整為零法
 整合資源法
5-3 價格談判技巧之——還價
5-3-1. 彈性還價
5-3-2. 化零為整還價
5-3-3. 過關(guān)斬將
5-3-4. 壓迫降價
5-3-5. 敲山震虎
5-4 價格談判技巧之——殺價
5-4-1. 開低走高法
5-4-2. 欲擒故縱法
5-4-3. 疲勞轟炸、死纏不放法
5-4-4. 百般挑剔法
5-4-5. 博人同情法
5-4-6. 施以哄功法
5-5 價格談判技巧之——讓步
5-5-1. 小幅度讓步法
5-5-2. 對等讓步法
模塊六、如何催單達(dá)成合作
6-1 、催單成交的思考問題
6-1-1 思考一個問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？
6-1-2 認(rèn)清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？
6-1-3 認(rèn)清困難與相應(yīng)方法
6-1-4 為客戶解決問題，幫助客戶做事情
6-2 、快速成交的實戰(zhàn)方法
6-2-1 假設(shè)成交法
6-2-2 “半推半就”成交法
6-2-3 夢想成真法
6-2-4 責(zé)任歸咎法
6-2-5 促銷法
6-2-6 果斷蹦級法
6-2-7 .學(xué)會用激將法
6-2-8 企業(yè)效益分析法
6-2-9 性價比分析法
6-3 案例分析：看我如何“催”客戶下單！

《雙贏談判技巧》課程目的
本培訓(xùn)課程就是為學(xué)員提供一套銷售談判行之有效的方法和工具，從而有效提高銷售人員的談判成功率。學(xué)員帶著問題來，拿著方法走，學(xué)了就能用，用了有效果。

《雙贏談判技巧》適合對象
項目銷售人員、服務(wù)銷售人員、銷售經(jīng)理

《雙贏談判技巧》所屬分類
市場營銷

《雙贏談判技巧》所屬專題
雙贏談判技巧、

《雙贏談判技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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