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顧問式銷售培訓(xùn)大綱（一天）

添加時(shí)間：2007-10-25 修改時(shí)間： 2007-10-25 課程編號(hào):10014523

《顧問式銷售培訓(xùn)大綱（一天）》課程大綱

第一章顧問式銷售的概念(約1小時(shí))
• 顧問式銷售定義
• 顧問式銷售發(fā)展過程
• 與一般銷售的差異
• 顧問式銷售幾個(gè)重要概念
• 應(yīng)用的基本方法
第二章顧問式銷售策略和技能(約3小時(shí))
• 從產(chǎn)品銷售到方案銷售
• 客戶業(yè)務(wù)需求的分析
• 需求動(dòng)機(jī)和價(jià)值定位
• 客戶決策分析與銷售策略
• 聚焦式詢問法－SPIN
• 處理異議和締結(jié)交易
第三章管理客戶關(guān)系及忠誠(chéng)度(約3小時(shí))
• 理解分析客戶的定位和差異
• 一攬子銷售與量身定做的解決方案
• 多層面銷售：建立客戶的人脈關(guān)系
客戶決策人員的把握
• 培養(yǎng)客戶的滿意度和忠誠(chéng)度
第四章價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)(約2小時(shí))
• 價(jià)值銷售的第一原則：價(jià)格何來？
• 價(jià)值銷售的第二原則：價(jià)值何在？
• 處理價(jià)格異議的技巧
• 雙贏談判的原則與技巧
培訓(xùn)形式: 講課, 練習(xí),測(cè)試,閱讀和討論,案例分析和討論,
角色扮演,腦力風(fēng)暴,團(tuán)隊(duì)游戲,經(jīng)驗(yàn)分享,個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃等

《顧問式銷售培訓(xùn)大綱（一天）》所屬分類

市場(chǎng)營(yíng)銷

《顧問式銷售培訓(xùn)大綱（一天）》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)

1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇

2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后，我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn)，對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整

3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn)，在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段

4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法，從顧問的角度了解企業(yè)，再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程，解決實(shí)際問題，實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性

6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解，制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃，將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用

7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用，替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率

8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值，我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估，并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)

授課培訓(xùn)師張嘯敏老師簡(jiǎn)介

張嘯敏

1984畢業(yè)于上海大學(xué)理學(xué)院技術(shù)物理專業(yè),1987-2002期間先后加入上海玩具進(jìn)出口公司,丹麥寶隆洋行中國(guó)包裝設(shè)備貿(mào)易部, 美國(guó)PERKIN-ELMER分析儀器有限公司, 法國(guó)達(dá)能集團(tuán), 英國(guó)嘉實(shí)多潤(rùn)滑油上海貿(mào)易公司,和航星機(jī)械集團(tuán)公司等國(guó)內(nèi)外知名跨國(guó)企業(yè),擔(dān)任過理貨員、銷售代表、銷售主任，銷售經(jīng)理,全國(guó)銷售經(jīng)理，及營(yíng)銷總監(jiān)等主要銷售職位,并在銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)崗位超過10多年。在選擇有潛力的產(chǎn)品及服務(wù)市場(chǎng)，選擇指定和管理各個(gè)城市的經(jīng)銷或批發(fā)商，招聘當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售人員，建立區(qū)域辦事分支機(jī)構(gòu)等，計(jì)劃和執(zhí)行區(qū)域或全國(guó)銷售和促銷計(jì)劃以及廣告宣傳推廣活動(dòng)，計(jì)劃和執(zhí)行銷售人員管理系統(tǒng)和有關(guān)專業(yè)培訓(xùn)等,專業(yè)銷售領(lǐng)域內(nèi)具備極其豐富的理論和實(shí)踐的能力與經(jīng)驗(yàn).?
在此期間,在悉尼Macquarie大學(xué)接受MBA高級(jí)財(cái)務(wù)課程教育.

講課風(fēng)格
由于在多家國(guó)際知名的工業(yè)品及材料設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)的成功體檢及對(duì)市場(chǎng)信息的不斷深入了解,在課堂教學(xué)中會(huì)非常注重理論與實(shí)際相互配合,并以大量實(shí)戰(zhàn)及成敗案例來引導(dǎo)和強(qiáng)化學(xué)習(xí)內(nèi)容,.本人謙遜、隨和，具有較強(qiáng)的邏輯思維和歸納綜合能力,同時(shí)具備豐富的職業(yè)銷售經(jīng)理人的敏感和熱情。

本課程可以提供內(nèi)訓(xùn)，查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息

張嘯敏老師其他內(nèi)訓(xùn)課

·銷售隊(duì)伍管理與建設(shè)研討會(huì)（兩天）

·重要客戶銷售技巧及經(jīng)銷渠道管理（三天）

·令人滿意的客戶服務(wù) （ 1天）

·有效的銷售輔導(dǎo)

·工業(yè)品銷售技能及客戶管理研討會(huì)（兩天）

·產(chǎn)品經(jīng)理

·管理和控制分銷渠道

·Negotiating to Defend and Protect Your Margins

·強(qiáng)化銷售中的談判能力（兩天）

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