《重要客戶銷售技巧及經(jīng)銷渠道管理（三天）》課程大綱
1,重要客戶的再認(rèn)識(shí)和定位(約1.5 小時(shí))
1． 了解您的重要客戶，市場(chǎng)，市場(chǎng)細(xì)分
2． 你的重要客戶銷售人員的任務(wù)。
3． 重要客戶與一般客戶的區(qū)別
4． 重要客戶銷售組織和資源分析
2,重要客戶的戰(zhàn)略管理 (約4.5 小時(shí))
1. 重要客戶的戰(zhàn)略分析
2. 重要客戶需求的戰(zhàn)略分析
3. 重要客戶決策小組成員的5種定位分析
4. 如何有效地掌握重要客戶的重要信息
5. 如何制定重要客戶的特定針對(duì)性行動(dòng)計(jì)劃
6. 如何制定重要客戶的銷售建議書（標(biāo)書）
3,重要客戶的銷售分析方法 (約4.5 小時(shí))
1. 了解企業(yè)，產(chǎn)品及環(huán)境，市場(chǎng)的SWOT分析
2. 理解產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值和附加值
3. 重要客戶對(duì)銷售人員的期望是什么
4. 明確KA客戶的采購流程及戰(zhàn)略作用
5. 測(cè)試---- KA客戶的銷售風(fēng)格分析，了解客戶的采購風(fēng)格
6. 建立與強(qiáng)化基礎(chǔ)的顧問式銷售技巧---銷售六步法深化
7. 強(qiáng)化KA客戶的戰(zhàn)略詢問技能及SPIN詢問
8． 如何與KA客戶決策成員建立良好的溝通關(guān)系；靈活使用FAB及Q-FABE-Q 表達(dá)技巧，
9． 處理KA客戶的常見的異議和疑慮
4,重要客戶的銷售談判及顧問式銷售法 (約3.5 小時(shí))
1. 創(chuàng)造和發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品，服務(wù)及解決方案的差異性如何有效地吸引KA客戶的采購關(guān)注、認(rèn)可、行動(dòng)。
2. KA客戶的銷售談判實(shí)力分析
3. 銷售談判的五個(gè)黃金原則，抵抗壓力和避開陷進(jìn)
4. 了解KA客戶的需求動(dòng)機(jī)及個(gè)性化需求分析，對(duì)你的KA客戶進(jìn)行個(gè)性化定位分析，找出你的KA客戶的量體裁衣式的整體銷售方案
5. KA客戶銷售實(shí)戰(zhàn)問題分析
5, 渠道的基本概念及渠道銷售策略(約2.5 小時(shí))
1. 什么是渠道:現(xiàn)代商業(yè)通路的發(fā)展
2. 典型的渠道模式分析:5類商業(yè)分銷模式比較
3. 渠道模式的選擇:
 渠道發(fā)展的成本比較
 特約經(jīng)銷商與總經(jīng)銷的選擇
 “強(qiáng)勢(shì)”商家與“弱勢(shì)”商家的選擇
 經(jīng)銷商的“硬件”與“軟件”比較
 選擇合適的經(jīng)銷商的程序與方法
6, 經(jīng)銷渠道的發(fā)展規(guī)劃及管理原則(約2 小時(shí))
1. 渠道與區(qū)域的關(guān)系:市場(chǎng)定位及發(fā)展策略決定渠道發(fā)展的總體規(guī)劃
2. 如何制定區(qū)域經(jīng)銷商的“業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃”
3. 選定經(jīng)銷商,啟動(dòng)經(jīng)銷商及制定經(jīng)銷合同
4. 經(jīng)銷商的試行期
5. 市場(chǎng)啟動(dòng)的配套計(jì)劃
6. 合同條款談判及激勵(lì)制度等
7, 渠道通路的日常管理及沖突的處理(約4.5 小時(shí))
1. 銷售渠道體系的日常管理及沖突的處理
 目標(biāo)管理方法的應(yīng)用
 報(bào)表及數(shù)據(jù)的重要性:“成敗決定細(xì)節(jié)”
 訂、發(fā)貨及庫存管理和售后服務(wù)
2. 財(cái)務(wù)管理體系的重要性及可操作性
 經(jīng)銷商財(cái)務(wù)運(yùn)作的指導(dǎo)及報(bào)表(進(jìn)、銷、存及FIFO原則等)
 信用額度的控制及方法
 經(jīng)銷商之應(yīng)收款分析及指導(dǎo)
 市場(chǎng)銷售及品牌推廣活動(dòng)的管理和實(shí)施
3. 經(jīng)銷商業(yè)績(jī)及市場(chǎng)表現(xiàn)的評(píng)估,激勵(lì)及作用
4. 渠道沖突的幾種有效防止或處理方法
5. 經(jīng)銷商的中(終)止及更換的程序
6. 經(jīng)銷商應(yīng)付款崔討方法
7. 如何培育經(jīng)銷商的忠誠度
8. 經(jīng)銷商銷售管理人員的角色與任務(wù)
培訓(xùn)形式: 講課, 練習(xí),測(cè)試,閱讀和討論,案例分析和討論,
角色扮演,腦力風(fēng)暴,團(tuán)隊(duì)游戲,經(jīng)驗(yàn)分享,個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃等

《重要客戶銷售技巧及經(jīng)銷渠道管理（三天）》所屬分類
市場(chǎng)營銷

《重要客戶銷售技巧及經(jīng)銷渠道管理（三天）》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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