《工業(yè)品銷售技能及客戶管理研討會(兩天)》課程大綱
第一天:
訓(xùn)前熱身活動(有效溝通預(yù)測)
1銷售人員的作用和職責( 約2小時)
您每天在銷售什么?
公司對你的期望及你的角色和職責
客戶對您的期望
職業(yè)化與非職業(yè)化銷售人員的比較
達到成功的三個條件:態(tài)度、知識、技巧
從一個三”星”銷售人員開始
2.開發(fā)和管理客戶( 約5小時)
尋找我們理想的目標客戶及客戶的策略性分析:巴雷托原理
有效理解公司,品牌及產(chǎn)品及服務(wù)的SWOT分析:趨利避險,尋找機會
客戶的需求及購買動機及過程的有效分析
競爭對手的了解和分析
如何理解我們的產(chǎn)品服務(wù)及價值對客戶的意義
把握團體客戶的購買需求和決策過程
有效人際溝通的原理和方法
第二天
3.銷售是一次旅行:6步法及商務(wù)談判基礎(chǔ)( 約7小時)
準備:
從可能客戶到目標客戶的分析
有效的收集及分析客戶的信息
目標設(shè)定的SMARTS原則
接觸:
拜訪新客戶的開場白
如何盡快讓客戶建立好感,親近及信任
關(guān)注4X20原則
了解:
客戶的需求與環(huán)境
應(yīng)用傾聽和提問的技能
說服:
FABE方法, 及顧問式銷售和SPIN法
如何克服客戶的不關(guān)心、反對、顧慮、誤解
處理客戶反對意見的幾個技巧及FAQA法
銷售談判基礎(chǔ)和原則:如何報價及捍衛(wèi)你的毛利
決定:
識別客戶的購買的綠燈信號
幫助團體客戶決策者做出購買決定
了解采購的戰(zhàn)略意義及過程
鞏固:
持久的關(guān)系銷售始于第一次訂單……
客戶服務(wù)意識的重要性
學(xué)會分析客戶的關(guān)鍵成功因素和他的客戶及市場
如何建立客戶的滿意度及忠誠度
4 在銷售中前進 ( 約2小時)
完成從低級銷售到專業(yè)顧問式銷售的過程
應(yīng)收款追討技巧
團隊的力量是無窮的
銷售團隊的管理和激勵原則
培訓(xùn)后給您的7點重要建議
銷售及管理實戰(zhàn)問答
測試1:自我評估--- 您的銷售風格
測試2: 溝通風格--認識自我及客戶的個性風格
培訓(xùn)形式: 講課, 練習(xí),測試, 短文閱讀和討論,案例分析和討論,
角色扮演,腦力風暴,團隊游戲,經(jīng)驗分享, 心得體會小結(jié), 個人行動計劃等
《工業(yè)品銷售技能及客戶管理研討會(兩天)》所屬分類
市場營銷