《強化銷售中的談判能力（兩天）》課程大綱
第一天
上午 9：00－10：30
1.掌握溝通技巧
做一個高效率的談判者
＊溝通的目的，方式和原則
＊溝通與銷售談判的關系
＊了解溝通的障礙 了解溝通的障礙
掌握溝通技巧
深入了解銷售談判過程的意義
講解
提問
討論及案例
溝通游戲
10：45－12：00
＊有效傾聽的技巧
＊適當?shù)谋磉_方式 同上 講解
提問
討論及案例
角色扮演
下午13：00－15：00
2. 客戶為什么來談判
　-做一個高效率的談判者
＊銷售人員的職責 了解“知己知彼”的重要性
講解
提問
討論及案例
＊客戶的動機和需要
了解“信息”在談判中的決定作用
講解
提問
討論及案例
15：15－17：00
3. 影響力的作用
＊外界影響
＊關于“內(nèi)在力量” 應用和平衡談判雙方的實力及對比
講解
提問
討論及案例
4. 強化論證，克服障礙
　-做一個有說服力的談判者
＊論證的公式：F-A-B-E
＊強化論證的幾個技巧
如何有效應對談判障礙
講解
提問
角色扮演
討論及案例

第二天
上午9：00－10：30
5. 談判中的五個準則
　-做一個專業(yè)的談判者
＊“永遠不要在談判的開始先建議妥協(xié)，。。。
＊“無論對方要求何種讓步，先學會論證自己……
＊“不要輕易許諾,除非您得到某種承諾……
＊“如果退讓不可避免 ,則小步退讓……
＊“鎖定談判條款，讓客戶一步步地承諾合同�！�
掌握談判五大原則
講解
提問
討論及案例
談判游戲
10：45－12：00
應用商務談判力量及談判基本原則的實際案例和練習 通過演示訓練從而熟練掌握談判實力應用及談判原則
講解
提問
討論及案例
書面練習及
錄像分析
6. 識別對手的圈套
　-做一個有勇有謀的談判者
＊談判對手最常用的圈套
＊您的應對方法 應對談判對手的圈套 講解
提問
討論及案例

下午13：00－15：00
7. 防止沖突，鞏固關系
　-做一個戰(zhàn)略型的談判者
＊防止沖突
＊鞏固關系
＊衡量談判成敗的最終評價標準 如何結束談判，
何為戰(zhàn)略型的談判者 講解
提問
討論及案例
15：15－17：00
關于價格談判的幾種應對方法
銷售談判的實戰(zhàn)問答
大客戶的銷售談判分析法
談判焦點－銷售價格的應對方案
講解
提問
角色扮演
討論及案例

《強化銷售中的談判能力（兩天）》課程目的
這次課程后參加人員應該能掌握以下幾點：
• 銷售談判在銷售過程中的地位，談判高手應掌握的溝通技巧
• 如何做一個“知己知彼”的高效率的談判者
• 如何應用和平衡談判雙方的實力及對比
• 如何有效應對談判障礙及掌握談判五大原則
• 如何有效應對談判對手的圈套和談判沖突

《強化銷售中的談判能力（兩天）》所屬分類
市場營銷

《強化銷售中的談判能力（兩天）》內(nèi)訓服務流程

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