《轉型背景下的渠道管理能力提升培訓》課程大綱
轉型背景 3G競爭形勢及渠道轉型背景分析 全業(yè)務競爭形勢分析
運營商競爭來自三方面：三家運營商、IT及互聯(lián)網企業(yè)、廣電
移動互聯(lián)網是產業(yè)鏈的競爭
全業(yè)務時代下消費者發(fā)生了變化
我們正在從語音經營時代到流量經營時代
流量經營時代下，我們要關注客戶、應用、終端和網絡
流量經營需要先有終端再有量，從先有量到再有質
渠道轉型分析
品牌引導：“到中國移動買手機可信賴”、“買手機就到中國移動”
渠道轉型的4個方面：渠道功能及技能轉型、業(yè)務轉型、客戶轉型、渠道管理人員轉型
自有渠道營業(yè)廳從服務型廳店到終端銷售和業(yè)務體驗型轉變
社會渠道由單一型業(yè)務向多業(yè)務型轉變
未來移動發(fā)展需要兩類渠道：保有型渠道和創(chuàng)新型渠道
保有型渠道：主要進行客戶保有為主的渠道，繼續(xù)發(fā)揮客戶維系的作用
創(chuàng)新型渠道：終端業(yè)務發(fā)展及體驗業(yè)務發(fā)展為主的渠道，可以在現(xiàn)有的渠道中培養(yǎng)，也可以另外發(fā)展
3G競爭形勢下，我們賣什么？
我們“賣終端”
我們“賣服務”
我們“賣應用”
我們“賣網絡”
我們“賣流量” 通過本單元學習，讓學員了解現(xiàn)在移動互聯(lián)網的競爭形勢；
了解3G競爭形勢下，對渠道轉型有一些了解；
以及對3G競爭形勢下，銷售什么有一個清晰的了解

轉型后渠道管理模塊之一 核心渠道管理四大技能 案例：周老板案例分享-“為周老板支招”
核心渠道運營管理措施設計技能
核心渠道專崗專人進行管理運營，人員崗位職責設計
核心渠道酬金考核辦法設計
核心渠道終端銷售招商會組織和執(zhí)行
核心渠道管理辦法設計
核心渠道店員工作指導手冊撰寫思路及案例
核心渠道銷售督導機制設計
核心渠道運營管理技能
銷售運營管理
-銷售&運營
-對管理的理解
核心渠道終端銷售運營體系
-終端產品市場需求分析
-終端產品選擇
-終端產品套餐設定
-終端產品渠道運營
-終端產品促銷運營
-終端銷售運營分析
核心渠道終端銷售庫存管理
核心渠道銷售賬務管理
-銷售效益表分析方法
-日常銷售賬務表制作細則
-日、周、月銷售臺賬
核心渠道銷售計劃管理
-一個銷售管理公式：業(yè)績=準客戶量*接觸率*促成率
-預測準客戶量，管理接觸率以及促成率
-銷售進程管理
核心渠道店面現(xiàn)場管理技能
管理就是通過手中的資源去達到組織賦予的目標
換位思考：站在核心渠道老板角度看店面管理；站在店員角度看店面管理
店面目標管理：過程目標、結果目標、個人目標
目標管理的精髓：目標不是用來達成的，而是用來超越的
核心渠道員工績效考核管理：基本薪酬+績效薪酬
核心渠道運營分析技能
核心渠道進出店客戶流分析
核心渠道店面銷售數據分析
核心渠道店面盈利情況分析 學習和了解核心渠道運營管理的措施
掌握核心渠道運營管理的技能
通過學習店面管理技能，幫助核心渠道店面運管管理
學習新形勢下核心渠道數據分析的技能，為渠道管理尋找新的措施
轉型后渠道管理模塊之二 渠道規(guī)劃和建設技能 社會渠道網點布局案例分析；
社會網點布局圖分析
區(qū)域市場容量分析
渠道與消費者匹配分析
渠道建設的“五個一”
一張地圖
一張準代理商名單（或者競爭對手代理商名單）
一張利潤分析表
一份代理商協(xié)議
一份代理商輔導經營計劃表
準代理商需要具備能力
案例研討：由于酬金少而不愿意做代理商的案例
社會渠道策反流程及技巧
建立信任
開場白：讓每次見面都有價值技巧
中國移動優(yōu)勢介紹
代理商疑慮消除
策反T型利潤分析表
開業(yè)方案策劃
案例研討：如何針對終端業(yè)務進行渠道建設 學習社會渠道網點規(guī)劃、社會渠道布局的方法；
掌握提升社會渠道忠誠度的方式；
學習渠道策反的技巧
轉型后渠道管理模塊之三 渠道溝通和激勵 代理商溝通技能之“代理商六大心理解析”
代理商積極性不高專題研討：
某代理商積極性不高案例現(xiàn)場講解及分析
代理商積極性不高分析
經營方向
經營理念
賺錢意愿
做事方法
代理商積極性不高處理建議
“五講”進行互動溝通：
講感情
講關系
講佩服
講利益
講心理
典型代理商及溝通技巧
圖安穩(wěn)，不求大發(fā)展
代理商業(yè)主年齡大，發(fā)展新業(yè)務意識不強
主業(yè)已轉移，發(fā)展其他生意
代理商老板不在店面，只是靠營業(yè)員發(fā)展業(yè)務 針對代理商的不同心理進行分析，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆
通過對代理商積極性不高的專題分享，讓學員掌握如何提高代理商積極性的理念和技能
掌握與代理商溝通和激勵的一些技巧
轉型后渠道管理模塊之四 渠道協(xié)同運營管理技能 終端渠道運營策略
線上與線下渠道相互協(xié)同
線上與線下產品同步、信息同步、價格同步
線上偏向產品信息瀏覽，線下偏向體驗和下單
線上渠道運營
線上渠道類別：官網、本地熱門網站、淘寶天貓商城、京東商城、蘇寧網站
線上渠道運營關鍵點
　　　（1）數據收集及分析
　　�。�2）瀏覽信息跟蹤
　�。�3）客戶購買流程跟蹤分析
　�。�4）鼓勵客戶曬單分享
　�。�5）監(jiān)測網絡產品評論
　�。�6）構建便捷、可信的客戶購買體系
　�。�7）社會化媒體宣傳
線下渠道運營
自有渠道與社會渠道相互協(xié)同
自有渠道與社會渠道優(yōu)勢互補
自有渠道終端銷售與運營
社會渠道終端銷售與運營
集團客戶經理渠道運營
線下渠道人員的相互學習交流
產品信息同步和庫存共享
構建大渠道協(xié)同運營體系 學習終端渠道運營策略
掌握線上渠道運營技能
掌握線下渠道運營技能
學習和了解線上社會化媒體宣傳方式和方法
轉型后終端營銷模塊之一 終端賣場營銷實戰(zhàn)技能
1、顧問式銷售模式分析
一句話銷售背后的玄機
顧問式銷售思維轉型
顧問式銷售的特點和精髓
體驗教學：“多米諾骨牌”效應
2、客戶購買終端行為分析
如何與潛在客戶搭話，迅速切入，引發(fā)興趣
如何把握不同時機下的迅速開場
情景案例：在為客戶提供服務的過程中把握銷售時機，迅速切入
3、六類進店客戶需求挖掘
進店閑逛的客戶
進店辦理業(yè)務的客戶
進店咨詢業(yè)務的客戶
被廣告信息吸引進店的客戶
準備購買手機的客戶
決定購買手機的客戶
4、終端銷售6步法技巧
一看
二問
三體驗
四推薦
五收錢
六安裝
一看
通過看臉識別客戶的性格，并根據客戶的性格介紹合適終端產品
看消費者的衣著，了解客戶的可能需求
看消費者的進店行動路徑，了解客戶的潛在需求
案例研討：某一30歲男性客戶使用諾基亞手機進店的營銷案例
二問
－經典的黃金三問：
請問您有中意的手機嗎？
請問您對手機功能有什么需求嗎？
您心中覺得一般什么價位比較合適呢？
－問題表的設計與運用
－從顧客回答中整理需求
三體驗
－手機應用下載通道介紹
安卓版本：安卓市場、91、機鋒市場、應用匯、安智市場、豌豆莢
IOS版本：appstore、PP助手、同步推
－熱門手機應用介紹：根據各種手機特性進行應用介紹
－手機業(yè)務介紹關鍵點：
描述手機應用有趣性、實用性
針對不同的人群推薦不用的應用
讓客戶自己體驗
四推薦
－3部手機推薦法
第一部手機：客戶需求的手機
第二部手機：比第一部高一倍價錢的手機
第三部手機：比第一部低一倍價錢的手機
　　�。�現(xiàn)場演練：如何向農村老大爺推薦手機
五收錢、六安裝
銷售手機后不是一個結束，只是一個開始
手機銷售完成后，相當于在客戶身上安裝了一個吸金器
客戶購買完終端必做3件事：
一介紹手機的部分特性
二安裝手機應用及音樂
三提醒手機使用注意事項 圍繞客戶前往營賣場的具體需求和目的，以情景實戰(zhàn)訓練的方式設計開發(fā)，讓學員通過不同情景的錯誤或恰當的思路研討
了解和學習終端銷售的6步驟
掌握手機終端銷售的技巧
通過現(xiàn)場演練，讓學員掌握手機終端銷售的經驗和技能
轉型后終端營銷模塊之二 終端賣場營銷氛圍營造技能 賣場生動化陳列－廳店布局規(guī)劃
賣場規(guī)劃設計七原則
賣場動線規(guī)劃
小練習：賣場功能區(qū)域優(yōu)化建議
賣場布局規(guī)劃實戰(zhàn)
賣場終端銷售區(qū)域的布局
賣場促銷活動的現(xiàn)場設計
賣場銷售觸點－促銷活動
研討：哪些營銷時機適合促銷
成功促銷的四條法則
店內促銷宣傳和陳列的四項注意事項
練習：五一節(jié)感恩客戶回饋活動店內促銷陳列設計
賣場展陳之終端陳列生動化
終端陳列的四大功能
營業(yè)廳終端陳列的客戶消費心理要點
如何生動運用營銷陳列工具
產品陳列柜、海報、手寫POP、戶內噴繪廣告、單頁、櫥窗懸掛廣告等工具的陳列技巧
門店銷售觸點－POP海報
手繪POP海報的優(yōu)點與功能
手繪POP海報的5P原則
手繪POP海報的步驟
手繪POP海報的主題與創(chuàng)意
手繪POP海報的構圖原理
手繪POP海報版面編排經驗
練習：小組繪制技巧大比拼 學習了解賣場布局的規(guī)劃原則和實戰(zhàn)經驗
掌握賣場銷售三類觸點—促銷活動、終端陳列和POP海報的設計思路和方法
轉型后終端營銷模塊之三 渠道促銷技能 案例引入：一次成功的營銷活動案例的前后
促銷場地歸類分析：店內營銷、店外促銷、其他創(chuàng)新銷售（電影院等候區(qū)、車站候車區(qū)、電玩店、美容美發(fā)店等）
戶外促銷的“聲色犬馬”
戶外促銷策劃的“5W1H”
現(xiàn)場促銷（路演）
視頻案例：十全九美及其路演6點優(yōu)勢
視頻案例：重慶移動的路演視頻片段
圖片案例“從深圳運營商經銷商自發(fā)活動，看傳統(tǒng)節(jié)日銷售 ”
戶外促銷活動組織的四三原則
三個到位
三個預熱
三個帶動
三個總結
戶外促銷的目的：促成、宣傳、信息收集… 學習業(yè)務促銷的技巧
掌握現(xiàn)場促銷的操作要點，提升戶外促銷的成功率；
通過案例教學，使學員了解促銷的要點；
總結及問答 　　講師和學員進行現(xiàn)場答疑

《轉型背景下的渠道管理能力提升培訓》所屬分類
市場營銷

《轉型背景下的渠道管理能力提升培訓》所屬專題
渠道開發(fā)與管理、企業(yè)轉型、渠道管理培訓、

《轉型背景下的渠道管理能力提升培訓》內訓服務流程

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