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實戰(zhàn)營銷管理操作班
添加時間:2013-09-26      修改時間: 2013-09-26      課程編號:100160144
《實戰(zhàn)營銷管理操作班》課程大綱
第一講:營銷隊伍管理的常見問題
中國企業(yè)銷售管理的困境
中外企業(yè)銷售管理的差異
中國市場環(huán)境的五大特征
銷售隊伍常見的七個問題
銷售隊伍現(xiàn)狀的分析


第二講:營銷經(jīng)理的角色認知與職責
營銷經(jīng)理與銷售代表的工作差別
領導者常見的觀念誤區(qū)
營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)
良好團隊的七個特征
團隊管理的原則
有效控制的核心目標
營銷經(jīng)理的管理職能
營銷經(jīng)理的工作職責?
營銷經(jīng)理角色定位
優(yōu)秀的管理者特質(zhì)


第三講:銷售團隊管理要求

銷售管理的核心
如何制定銷售目標
銷售團隊的推銷原則
銷售團隊的建設、管理與運作
管理分析與決策方法
建立高效團隊


第四講:設計和分解銷售指標

四類銷售指標
目標確定的四大方法/四個因素
目標對話六步驟
確定下屬目標——SMART原則
四大指標配制
客戶增長指標的確定
管理動作指標的確定


第五節(jié):市場區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設計
市場劃分的方式
市場區(qū)割的演變與組合
銷售隊伍內(nèi)工作流程
六大銷售管理流程
職責管理流程
組織設計與崗位職責


第六講:銷售人員的薪酬設計
“銷售模式”與薪酬設計
“市場策略”與薪酬設計
“設計與適用”與薪酬設計


第七講:銷售人員的甄選
銷售人員的招聘——銷售人才招聘的4個大定律
甄選流程——選對銷售人才的4個關鍵步驟
有效甄選業(yè)務代表的原則——分清4個級別的銷售人員
面試的典型問題及誤區(qū)——選聘過程中的5個典型陷阱
銷售冠軍相——伯樂識才術
信息來源的——背景調(diào)查的問題與注意事項
留人“三寶”


第八講:“放單飛”前的專項訓練

銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)
銷售人員的心智修煉
銷售訓練中常見的問題——培訓的“馬太效應”-確定重點培訓
“放單飛”前的系統(tǒng)訓練——設計培訓流程和實施
職場實戰(zhàn)訓練技巧——實際案例演練
實戰(zhàn)訓練方法分享——培訓的“21天效應”-鞏固培訓效果


第九講:團隊管控實戰(zhàn)技巧與銷售隊伍的過程控制要點

“四把鋼鉤”管理模式
銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點
一)經(jīng)營管理分析會議
營銷例會
早會經(jīng)營運作
二)隨訪、隨查
隨訪的原則
隨訪的注意事項
隨訪的技巧
三)述職及工作溝通
業(yè)務代表的工作述職
業(yè)務代表的工作溝通
四)管理表格的設計與推行
管理控制表格的要點
基礎管理表格
行為、過程管理
銷售活動管理報表
五)四把鋼鉤的組合運用
三種類型的銷售隊伍
有效控制的四個夾角


第十講:銷售團隊評估診斷和調(diào)整
一)評估銷售團隊
銷售團隊的動蕩因素
銷售團隊的潰散類型
銷售團隊各種狀態(tài)的應對措施
二)優(yōu)秀銷售團隊建設
優(yōu)秀團隊的特征
士氣低落的原因
團隊發(fā)展的階段
分析團隊中的角色
團隊建設的原則和途徑
團隊中的沖突
三)銷售人員的在崗評價
三維度評價法
評價后的四種典型動作
性格分析模型


第十一講:針對銷售隊伍實施隨崗輔導
隨崗輔導的重要意義及內(nèi)容
銷售動作的隨崗訓練程序
提高新人的留存率
個別輔導和電話輔導
隨訪觀察時的注意點


第十二講:狼型銷售團隊文化塑造

十大文化塑造高績效銷售團隊
文化根植大腦的戰(zhàn)略思路
文化根植大腦心理規(guī)律?


第十三講:銷售經(jīng)理彈性領導團隊

識別團隊的發(fā)展階段
團隊領導的兩種行為
四種不同的團隊領導方法
銷售員四大分類
四類銷售員的不同管理風格
何謂領導風格?
關系導向與工作導向領導
駕馭明星員工的技巧
正確處理下屬問題
測試:士氣狀態(tài)自測評分
贏得下屬的忠心
責備下屬的技巧
防止銷售隊員老化的方法


第十四講:銷售隊伍的有效激勵

銷售隊伍的激勵原理與方法
員工成長的過程
人性需求的五個層次
激勵的“頭狼法則”“白金法則”“時效原則”“多元化法則”四大法則
金錢以外的14種激勵方法


人生的第一要義在于發(fā)展自己所有的一切,所能成就的一切。
——歌德


《實戰(zhàn)營銷管理操作班》所屬分類
市場營銷

《實戰(zhàn)營銷管理操作班》所屬專題
整合營銷推廣培訓、云營銷培訓、
《實戰(zhàn)營銷管理操作班》內(nèi)訓服務流程
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靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
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運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師臧其超老師簡介
臧其超
臧其超
 一個既做營銷顧問師又實際操作企業(yè)的實干者
 國內(nèi)第一個提出“狼性營銷”的導師
 南京大學 MBA、英國牛津大學 國際經(jīng)濟碩士
 國際數(shù)位教育聯(lián)盟高級咨詢師
 創(chuàng)立過5家公司、6家企業(yè)常年顧問
 曾擔任過時代光華教育發(fā)展公司(華南區(qū))總經(jīng)理、中國總裁培訓網(wǎng)常務副總裁
三七二一網(wǎng)絡公司營銷事業(yè)部總經(jīng)理、世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通等8家公司總經(jīng)理,
 10年培訓經(jīng)歷、內(nèi)訓企業(yè)近500家、學員近十萬人

【自己實戰(zhàn)經(jīng)驗】
擔任泰康人壽分公司營銷總監(jiān),組建近500人團隊。
曾組建安利3000人營銷團隊,和雅芳中國營銷總監(jiān)。
曾經(jīng)用2年時間創(chuàng)建中企公司并從零到年營業(yè)額3000萬,2年時間營銷團隊從三人發(fā)展到上千人;
曾經(jīng)經(jīng)營:日用品、臭氧機、工程機械、雅虎百度廣告、3G軟體;
現(xiàn)在經(jīng)營:房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)教育、智能吸塵器;
成功銷售近8個億的業(yè)績、從一個銷售員一路成長為經(jīng)理人和老板;
擅長營銷策略、狼性營銷團隊建設與管理和執(zhí)行力方面課程。

【成功輔導案例】
在地產(chǎn)行業(yè)咨詢過以萬科、佳兆業(yè)、百仕達為代表的多家地產(chǎn)公司—狼性營銷團隊的績效提升。
在互聯(lián)網(wǎng)IT領域咨詢輔導3721公司擔任營銷事業(yè)部顧問總經(jīng)理、3個月之內(nèi)業(yè)績提升30%。
親自參與和組織了近80項營銷策劃活動均取得客戶好評。
自己親自參與和指揮部下共計300個銷售項目;
輔導雅絲蘭黛系列會議營銷(招商會)數(shù)次突破億元大關。

【授課風格】
● 實戰(zhàn)+互動:培訓深入淺出、案例豐富、互動性強見長、內(nèi)容互動而非形式互動。
● 學員反映:融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動、互動,學員愛聽。
本課程可以提供內(nèi)訓,查看培訓師詳細信息
臧其超老師其他內(nèi)訓課
·演說王道
·贏銷王道
·領袖王道
·狼企頂層設計
·股權王道
·策略王道
·營銷團隊管理操作班
·營銷領導力
·如何培養(yǎng)員工責任感
·狼性銷售團隊建設與管理
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