《零售客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧提升》課程大綱
一、網(wǎng)點(diǎn)定位及客戶價(jià)值分析1、網(wǎng)點(diǎn)定位與客戶價(jià)值分析的重要性
1) 現(xiàn)代商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)定位與客戶群分析重要關(guān)注點(diǎn)
2) 客戶需求與營(yíng)銷挖掘的對(duì)比：為什么一個(gè)客戶需要那么多個(gè)銀行服務(wù)
3) 例子：招商銀行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)密集性營(yíng)銷活動(dòng)思路的成功之道
2、各層級(jí)客戶的營(yíng)銷策略
1) 對(duì)高價(jià)值客戶要成為伙伴，知己知彼，時(shí)時(shí)思念
2) 對(duì)潛力客戶要時(shí)常關(guān)心，主動(dòng)溝通
3) 對(duì)大眾客戶要分類總結(jié)，一箭多雕
4) 對(duì)潛在客戶要擴(kuò)大宣傳，提升服務(wù)
5) 例子：營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)理念“特別的愛(ài)給特別的您”
6) 一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)主任的成功心得，從忙、茫、盲到營(yíng)、贏的轉(zhuǎn)變！
二、關(guān)系營(yíng)銷與網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的方式方法
1、客戶關(guān)系類型與營(yíng)銷層次
1) 客戶關(guān)系的四種類型：被動(dòng)式、負(fù)責(zé)式、主動(dòng)式、伙伴式
2) 客戶三級(jí)營(yíng)銷層次：財(cái)務(wù)層次、營(yíng)銷社交、層次營(yíng)銷
3) 關(guān)系與營(yíng)銷層次的匹配：資源合理利用
4) 例子:明星網(wǎng)點(diǎn)中的客戶分流策略
2、關(guān)系營(yíng)銷渠道開(kāi)拓
1) 公私聯(lián)動(dòng)，多重產(chǎn)品組合營(yíng)銷
2) 交叉營(yíng)銷，增強(qiáng)客戶粘度
3) 主動(dòng)營(yíng)銷，抓住關(guān)鍵客戶
4) 服務(wù)營(yíng)銷，提升網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)用效率和客戶滿意度
5) 例子：“色”眼識(shí)人，分析關(guān)鍵客戶的性格
3、網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系營(yíng)銷的方法
1) 網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
2) 客戶接待與識(shí)別
3) 客戶服務(wù)與推薦
4) 巧用宣傳資料和工具
5) 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷氛圍的營(yíng)造
6) 顧問(wèn)式客戶溝通
7) 網(wǎng)點(diǎn)人員協(xié)同配合提升效率
案例：招商銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷寶典
4、 郵品、信件、電郵、短信營(yíng)銷
1) 恰當(dāng)?shù)倪x擇客戶群
2) 宣傳資料設(shè)計(jì)的三個(gè)關(guān)鍵要素
3) 案例展示，學(xué)員點(diǎn)評(píng)
4) 現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)
5) 資料投放的原則
6) 后續(xù)跟進(jìn)的方法
5、 客戶上門拜訪
1) 有效選擇拜訪客戶
2) 約訪前的三個(gè)準(zhǔn)備
3) 電話約訪技巧
4) 第一印象的重要性
5) 取得客戶的信任
6) 挖掘客戶需求
7) 產(chǎn)品介紹與展示
8) 達(dá)成共識(shí)與協(xié)議
9) 如何愉快的結(jié)束拜訪，話留三分希望永存
10) 后續(xù)關(guān)鍵客戶關(guān)系表的完善，連鎖關(guān)系營(yíng)銷，轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷
6、 關(guān)系單位、商圈展位營(yíng)銷
1) 展位營(yíng)銷意義和特點(diǎn)
2) 展位地點(diǎn)的選擇
3) 氛圍的營(yíng)造與宣傳工作
4) 人員的分工
5) 接待服務(wù)
6) 業(yè)務(wù)咨詢與處理
7) 及時(shí)總結(jié)與回顧
7、 活動(dòng)營(yíng)銷
1) 客戶體驗(yàn)活動(dòng)
2) 新產(chǎn)品宣傳活動(dòng)
3) 培訓(xùn)與論壇
4) 社會(huì)活動(dòng)：聯(lián)誼、公益、展會(huì)、協(xié)會(huì)活動(dòng)等等
5) 策劃流程
1大勢(shì)把握——出思路 根據(jù)每個(gè)時(shí)間點(diǎn)的營(yíng)銷重點(diǎn)不同（如新年第一季度為吸引新資金為重點(diǎn)），找到適合其活動(dòng)的思路，提出整體實(shí)施思路，并結(jié)合客戶需求點(diǎn)燃項(xiàng)目啟動(dòng)的引爆點(diǎn)。
2理念創(chuàng)新——出定位。思路確定后，選擇擺脫同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的迷局，確定差異化發(fā)展的突破點(diǎn)，總結(jié)、提取出一個(gè)能體現(xiàn)銀行品牌的核心理念。
3策略設(shè)計(jì)——出方案。量身定制，針對(duì)具體活動(dòng)設(shè)計(jì)一套科學(xué)、獨(dú)創(chuàng)、前瞻且具可操作性的策略方案，策略設(shè)計(jì)包括活動(dòng)的總體定位、項(xiàng)目理念設(shè)計(jì)、項(xiàng)目運(yùn)作流程、項(xiàng)目推廣策略（如：一級(jí)支行組織二級(jí)支行參與等）。
4資源整合——出平臺(tái)。幫助活動(dòng)整合內(nèi)外資源，包括整合、主持人、出席行領(lǐng)導(dǎo)、現(xiàn)場(chǎng)速記、禮儀接待等資源，從而創(chuàng)造出一個(gè)統(tǒng)一的操作平臺(tái)。
5費(fèi)用申報(bào)、執(zhí)行等。（例：“零費(fèi)用”活動(dòng)如何搞？）
三、打造一支內(nèi)心細(xì)膩、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的零售團(tuán)隊(duì)。
1）掌握人力發(fā)展五大主軸，建立強(qiáng)大銷售團(tuán)隊(duì)
選才：讓對(duì)的人到對(duì)的崗位；
用才：合理資源分配給予可揮灑舞臺(tái)；
育才：訓(xùn)練計(jì)劃是人才養(yǎng)成的核心；
留才：科學(xué)、情感留才；
展才：“他”的下一個(gè)職位。
《零售客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧提升》課程目的
掌握營(yíng)銷技巧，通過(guò)技巧提升增強(qiáng)客戶對(duì)銀行的粘度，提升客戶外拓能力。1.充分了解銀行營(yíng)銷業(yè)務(wù)的意義明確自身的角色定位
2.理解營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程，快速進(jìn)入角色
3.學(xué)會(huì)需求客戶分析方法，找到目標(biāo)客戶
4.掌握零售業(yè)務(wù)開(kāi)展的基本技
5、學(xué)會(huì)根據(jù)既有客戶類型設(shè)計(jì)全年的活動(dòng)方案
《零售客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧提升》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《零售客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧提升》所屬專題
零售業(yè)培訓(xùn)、
整合營(yíng)銷推廣培訓(xùn)、
云營(yíng)銷培訓(xùn)、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
《零售客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧提升》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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