《大客戶銷售談判策略與技巧》課程大綱
【課程背景】
在銷售活動中，最難的部分是談判，很多的銷售人員，各項工作都做得很好，但在談判上很難把控，導致銷售失敗或者銷售利潤微薄，甚至沒有利潤。
銷售談判是產(chǎn)生銷售利潤的關鍵環(huán)節(jié)，一個優(yōu)秀的銷售人員應該是一個善于運用銷售談判策略的高手。不懂銷售談判，銷售是沒有前途的。而靠自己在摸爬滾打中感悟、學習和積累，效率低，耗時長，難以適應時代的發(fā)展要求。

【課程收益】
1. 提高銷售成交率
2. 獲得更多的銷售利潤
3. 提高銷售人員的銷售技能
4. 提高銷售人員的談判素養(yǎng)
【課程時長】
2天（12小時）
【課程對象】
業(yè)務經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售工程師、營銷經(jīng)理等銷售崗位人員

【課程大綱】
一、概述
1. 什么是談判
2. 為啥要談判
3. 談判的最高境界
二、報價策略
1. 拖延報價
2. 報多少價
3. 誰先報價
4. 夾心法報價
5. 準精確報價
6. 避免忌諱數(shù)字
三、讓步策略
1. 絕不輕易接受報價
2. 不輕易提中間價
3. 逐漸減少讓步
4. 顧慮與震驚
5. 上級權力
四、說服策略
1. 價格分解
2. 暴露成本
3. 時間壓力
4. 貨源壓力
5. 競爭壓力
6. 條件交往
7. 替代方案
8. 客戶見證
9. 改變地點
10. 挖掘痛苦
11. 請第三方
12. 增值服務
13. 紅臉黑臉
14. 假裝退出
15. 最后通牒
五、應對狠招
1. 蠶食
2. 拆包
3. 醉翁之意
4. 編造信息
5. 空頭支票
6. 升級要求
7. 先君子后小人
六、 簽約陷阱
1.賠償陷阱
2.時間陷阱
3.多音字陷阱
4.概念模糊陷阱
七、談判練習





《大客戶銷售談判策略與技巧》課程目的
1. 提高銷售成交率
2. 獲得更多的銷售利潤
3. 提高銷售人員的銷售技能
4. 提高銷售人員的談判素養(yǎng)


《大客戶銷售談判策略與技巧》所屬分類
市場營銷

《大客戶銷售談判策略與技巧》所屬專題
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《大客戶銷售談判策略與技巧》內(nèi)訓服務流程

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