《絕對(duì)成交的大客戶溝通談判》課程大綱
課程類別
大客戶銷售、銷售溝通、絕對(duì)談判、品牌價(jià)值塑造
課程對(duì)象
全體銷售人員/銷售主管/銷售經(jīng)理
課程形式
專題訓(xùn)練/互動(dòng)問(wèn)答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場(chǎng)討論
課程時(shí)間
1天（不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)）

課程目標(biāo)及效果
掌握大客戶銷售理念與定義，掌握大客戶銷售的三大特征及判定五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)
掌握找對(duì)人說(shuō)對(duì)話有效溝通的方法，掌握介紹方案塑造產(chǎn)品價(jià)值的策略
掌握建立信任關(guān)系，塑造良好第一印象，建立信任感的五緣四同步法則
掌握進(jìn)行方案介紹的3+2+1模式介紹法，創(chuàng)造雙贏談判
掌握了解并改變對(duì)方底線與期望，絕對(duì)成交的銷售談判技巧
掌握提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)，掌握率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià)的價(jià)格談判技巧

課程綱要
第一部分：解決方案式大客戶銷售理念
一、大客戶銷售定義
1. 大客戶的定義：大客戶=更有錢+買的多+有人搶+難伺候
2. 大客戶銷售就是結(jié)果，就是市場(chǎng)，就是民心所向
3. 大客戶銷售的四大問(wèn)題
4. 大客戶三大特征及判定五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)
5. 大客戶采購(gòu)五要素（價(jià)值、需求、價(jià)格、信賴、體驗(yàn)）
二、解決方案式銷售理念
1. 解決方案式銷售理念
2. 銷售方案式銷售三大要素
3. 我們膽怯恐懼的四大原因及解決辦法
4. 運(yùn)用品牌的優(yōu)勢(shì)，先開槍后瞄準(zhǔn)
5. 世界上最重要的一位顧客是誰(shuí)

第二部分：找對(duì)人說(shuō)對(duì)話有效溝通
一、找對(duì)人—決勝銷售的前提
1. 找對(duì)人的三項(xiàng)要求
2. 找對(duì)人的五項(xiàng)表現(xiàn)
3. 掌握客戶概況及需求期望
二、說(shuō)對(duì)話—決勝銷售的關(guān)鍵
1. 學(xué)會(huì)聽，聽關(guān)鍵
² 學(xué)會(huì)聽，快速化解溝通障礙
² 如何體現(xiàn)用心傾聽，拉近關(guān)系
2. 要會(huì)問(wèn)，有技巧
² 何時(shí)問(wèn)開放式問(wèn)題
² 何時(shí)問(wèn)封閉式問(wèn)題
² 與潛在客戶溝通要問(wèn)哪些問(wèn)題？
3. 說(shuō)對(duì)話，貴精要
² 說(shuō)對(duì)話要了解對(duì)方的需求及目的
² 銷售溝通上的黃金定律及三項(xiàng)本質(zhì)

第三部分：介紹方案塑造產(chǎn)品價(jià)值
一、運(yùn)用策略建立信任關(guān)系
1. 運(yùn)用微笑的力量，塑造良好第一印象
2. 運(yùn)用贊美的力量
3. 得體的服飾儀容，專業(yè)的商務(wù)禮儀
4. 建立信賴感的五緣四同步法則
5. 快速建立銷售信任的六大方法
二、如何進(jìn)行方案介紹
1. 運(yùn)用品牌的力量，準(zhǔn)備充分，方案精美
2. 個(gè)性化介紹方案
3. 3+2+1模式介紹法
4. 根據(jù)客戶需求塑造產(chǎn)品價(jià)值，體現(xiàn)品牌的力量
5. 價(jià)值是一種感覺(jué)，感覺(jué)是一種策略

第四部分：絕對(duì)成交銷售談判技巧
一、高效談判開局技巧
1. 摸底后談判開局
2. 了解并改變對(duì)方底線與期望
3. 試水溫，預(yù)留讓步空間
二、如何創(chuàng)造雙贏談判
1. 如何主導(dǎo)談判
2. 如何造勢(shì)
3. 提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)
三、絕對(duì)成交的談判技巧
1. 成交前、中、后的談判策略
2. 價(jià)格談判技巧，率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià)
3. 議價(jià)：誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死，要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng)
4. 如何報(bào)價(jià)？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度
5. 讓對(duì)方感覺(jué)他贏了，讓對(duì)方感覺(jué)他在掌控格局



《絕對(duì)成交的大客戶溝通談判》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《絕對(duì)成交的大客戶溝通談判》所屬專題
高效溝通、大客戶銷售與管理、溝通培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、大客戶銷售培訓(xùn)、大客戶成交培訓(xùn)、談判技巧培訓(xùn)、商務(wù)談判策略、職場(chǎng)溝通、關(guān)鍵客戶及大客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷、銷售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶開發(fā)培訓(xùn)、

《絕對(duì)成交的大客戶溝通談判》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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