《現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)應(yīng)具備的四大轉(zhuǎn)變》課程大綱
【受益對(duì)象】 經(jīng)銷(xiāo)商、代理商、加盟商
【授課方式】 授課＋現(xiàn)場(chǎng)情景演練
【課程大綱】
轉(zhuǎn)變VS改變---現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)應(yīng)具備的四大轉(zhuǎn)變（10%）
前言：
1. 終端店鋪四項(xiàng)收入
Ÿ 產(chǎn)品收入
ü 產(chǎn)品本身收入
ü 產(chǎn)品專業(yè)收入
Ÿ 銷(xiāo)售服務(wù)收入
Ÿ 經(jīng)營(yíng)管理收入
Ÿ 品牌收入
2. 四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化工具
Ÿ 終端銷(xiāo)售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化
Ÿ 終端陳列標(biāo)準(zhǔn)化
Ÿ 終端店務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化
Ÿ 加盟商經(jīng)營(yíng)管理標(biāo)準(zhǔn)化
一、 觀念轉(zhuǎn)變---根源不對(duì)，結(jié)果自然大相徑庭（10%）
Ÿ 提醒
Ÿ 何謂分店的本質(zhì)意義
Ÿ 何謂真正的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
Ÿ 何謂用人
Ÿ 何謂留人
Ÿ 何謂投資
二、 思維轉(zhuǎn)變---思維不轉(zhuǎn)變，行為自然沒(méi)變化（15%）
提醒---精細(xì)化管理
Ÿ 管理細(xì)化
ü 文本細(xì)化（案例視企業(yè)需要做安排）
ü 流程細(xì)化（案例視企業(yè)需要做安排）
ü 貨品細(xì)化（案例視企業(yè)需要做安排）：歷史數(shù)據(jù)的應(yīng)用，周轉(zhuǎn)率，貢獻(xiàn)率，結(jié)構(gòu)…
ü 促銷(xiāo)，盤(pán)點(diǎn)，VIP，投訴調(diào)查表，退換貨紀(jì)錄表，店長(zhǎng)工作日志，日?qǐng)?bào)，周報(bào)，月報(bào)，庫(kù)存表…
Ÿ 銷(xiāo)售細(xì)化
ü 流程細(xì)化：迎賓，送客，收銀，客訴，貨品交付，VIP申請(qǐng)，電話打進(jìn)和打出…
ü 問(wèn)題細(xì)化：反對(duì)問(wèn)題，價(jià)格異議，詢問(wèn)的特殊狀況，老顧客接待…
ü 管理細(xì)化：深度溝通率，成交率，連帶率，平均單價(jià)…
三、 技術(shù)轉(zhuǎn)變---時(shí)代的巨輪在滾動(dòng)，應(yīng)從善如流（50%）
(一) 訂貨的觀念
n 訂貨的兩大關(guān)鍵：訂多少？訂什么？
n 訂貨的邏輯觀念
n 數(shù)量問(wèn)題與貨品問(wèn)題
(二) 加盟商的定貨現(xiàn)狀
n 跟著感覺(jué)走
n 跟著應(yīng)該走
n 跟著隔壁走
n 跟著能人走
(三) 技術(shù)化定貨的步驟
步驟一：營(yíng)業(yè)目標(biāo)制訂
1.銷(xiāo)售計(jì)劃
A. 公司的硬指標(biāo)
B. 自然增長(zhǎng)法則
C. 平效的預(yù)估
n 平效目標(biāo)的使用時(shí)機(jī)
n 平效的計(jì)算方式
D. 顧客數(shù)與顧客單價(jià)預(yù)估
E. 營(yíng)利目標(biāo)推算
2.店鋪分銷(xiāo)計(jì)劃
n A、B、C類店鋪分類
n 制訂單店提升計(jì)劃
3.拓展計(jì)劃
4.終端店鋪營(yíng)業(yè)目標(biāo)拆解
n 歷年月動(dòng)銷(xiāo)曲線
n 按月銷(xiāo)售數(shù)據(jù)作周的動(dòng)銷(xiāo)預(yù)測(cè)
n 按周銷(xiāo)售數(shù)據(jù)作日的動(dòng)銷(xiāo)預(yù)測(cè)
n 其它的推算方式
步驟二：商品計(jì)劃
A. 商品計(jì)劃制定的信息采集
n 貨品的屬性
• 主款
• 暢銷(xiāo)款
• 形象款
n 貨品的季節(jié)分類，分波段定貨
n 歷史數(shù)據(jù)
• 商品類別
• 商品上下裝
• 商品款式
• 各類別顏色
• 各類別尺碼
n 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展?fàn)顟B(tài)分析
• 競(jìng)爭(zhēng)品牌商品營(yíng)業(yè)調(diào)查
• 商場(chǎng)/街區(qū)客流調(diào)查
• 競(jìng)爭(zhēng)品牌顧客的變化調(diào)查日常調(diào)查
步驟三：商品計(jì)劃的制訂流程
n 分析
n 總結(jié)
n 預(yù)測(cè)
n 調(diào)整
n 定案
步驟四：商品補(bǔ)貨
n 商品的跟進(jìn)
n 商品的分析
n 商品的生命周期
n 庫(kù)存分析
四、 方法轉(zhuǎn)變---跨越行業(yè)界線，擴(kuò)大學(xué)習(xí)的空間（20%）
Ÿ 激勵(lì)的方法
ü 激勵(lì)的分類：常規(guī)激勵(lì)，機(jī)動(dòng)性激勵(lì)，短期激勵(lì)，長(zhǎng)期激勵(lì)
ü 激勵(lì)的實(shí)際案例分析
ü 激勵(lì)的方法
Ÿ 考核的方法
ü 考核的分類：常規(guī)考核，機(jī)動(dòng)性考核，短期考核，長(zhǎng)期考核
ü 考核的實(shí)際案例分析
ü 考核的方法
Ÿ 管理的方法
ü 各行業(yè)不同的管理優(yōu)秀案例分析
五、 總結(jié)回顧
« 學(xué)員提問(wèn)
« 課程內(nèi)容的總結(jié)與回顧
《現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)應(yīng)具備的四大轉(zhuǎn)變》所屬分類
特色課程
《現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)應(yīng)具備的四大轉(zhuǎn)變》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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