《基于引導(dǎo)技術(shù)的銷售團(tuán)隊(duì)測(cè)評(píng)及培訓(xùn)》課程大綱
團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)技術(shù)是目前國(guó)際上領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展和學(xué)習(xí)型組織構(gòu)建的核心工具和方法之一，是美國(guó)文化協(xié)會(huì)的經(jīng)典課程，被廣泛應(yīng)用于商業(yè)組織的領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展和組織變革。其中最著名、最成功的應(yīng)用就是杰克韋爾奇在通用電氣推行的群策群力及無邊界行動(dòng)。企業(yè)在全系統(tǒng)內(nèi)推行行動(dòng)學(xué)習(xí)、構(gòu)建學(xué)習(xí)型組織的標(biāo)桿企業(yè)，其行動(dòng)學(xué)習(xí)的核心要素——引導(dǎo)者的培訓(xùn)中，團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)方法是最重要的學(xué)習(xí)內(nèi)容。
現(xiàn)今傳統(tǒng)的學(xué)習(xí)模式是指導(dǎo)式學(xué)習(xí)，但更領(lǐng)先的咨詢培訓(xùn)供應(yīng)商已經(jīng)開始應(yīng)用“引導(dǎo)”的方式作為另一種學(xué)習(xí)概念�！爸笇�(dǎo)式學(xué)習(xí)”和“引導(dǎo)式學(xué)習(xí)”的分別在于指導(dǎo)中存在“教”與“學(xué)”兩個(gè)元素。教師指導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的內(nèi)容由教師擬定，學(xué)習(xí)過程主要通過教師的灌輸，學(xué)生的理解和練習(xí)達(dá)成，引導(dǎo)式的學(xué)習(xí)過程和體驗(yàn)式學(xué)習(xí)相諾, 主要共有五項(xiàng)環(huán)節(jié): 分別是體驗(yàn)(experience)、分享(Sharing)、演繹 (Publishing)、引申 (generalization) 和應(yīng)用 (application)。體驗(yàn)式學(xué)習(xí)的重點(diǎn)在于它符合成人學(xué)習(xí)的風(fēng)格，為學(xué)員提供機(jī)會(huì)連接新的理念和他們本身舊的經(jīng)驗(yàn), 通過活動(dòng)和課題討論, 引導(dǎo)師從中掌握時(shí)機(jī)，切實(shí)引導(dǎo)，將與課程有關(guān)的個(gè)人體驗(yàn)勾畫出來，令學(xué)員在這方面分享并加以思考，以達(dá)啟發(fā)的效果。

【課程的收益】
團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)技術(shù)是一套綜合的系列引導(dǎo)方法，其中結(jié)合了兩套基礎(chǔ)的引導(dǎo)法和事件規(guī)劃技術(shù)的系統(tǒng)。運(yùn)用這套務(wù)實(shí)的操作性高的方法你可以獲得以下的收益：
1.讓團(tuán)隊(duì)中所有的成員積極的參與決策制定和目標(biāo)實(shí)現(xiàn)；
2.將個(gè)人的承諾和諾言最佳化；
3.建立一個(gè)具有認(rèn)同的團(tuán)隊(duì)精神；
4.融合和提高團(tuán)隊(duì)的共識(shí)；
5.識(shí)別共享的遠(yuǎn)景；
6.制作真正能夠?qū)嵺`的行動(dòng)計(jì)劃；

【訓(xùn)練理論結(jié)構(gòu)】
引導(dǎo)破冰法：結(jié)合傳統(tǒng)的破冰理論，引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)入訓(xùn)練過程，完全融入即將參與的數(shù)天的團(tuán)體學(xué)習(xí)氛圍與過程；
焦點(diǎn)討論法 ：適合于讓所有的人都投入?yún)⑴c并清楚的討論會(huì)議的一個(gè)架構(gòu)。這套方法將產(chǎn)出一個(gè)清晰的想法和結(jié)論，擴(kuò)展觀點(diǎn)，并且讓團(tuán)隊(duì)成員能從中獲得體驗(yàn)和學(xué)習(xí)的成果。
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)工作坊 :結(jié)合每位團(tuán)隊(duì)成員分享參與的五個(gè)步驟的過程，聚焦于團(tuán)隊(duì)的共識(shí)，邁向改變，建立一支高效的關(guān)系親密的團(tuán)隊(duì)，共同去行動(dòng)，及鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)親善互助，促進(jìn)互動(dòng)。
行動(dòng)計(jì)劃法: 一個(gè)以計(jì)劃過程為基礎(chǔ)的方案，促使產(chǎn)生考慮周全的行動(dòng)和任務(wù)委托，并且創(chuàng)立一支具有凝聚力、充滿激情的團(tuán)隊(duì)。


【內(nèi)訓(xùn)專題綱要】
銷售職業(yè)化認(rèn)知：
一、銷售工作的發(fā)展階段
二、銷售人員的工作職責(zé)
三、什么是職業(yè)化
四、銷售人員的職業(yè)心態(tài)：
1、陽光的心態(tài)；
2、挑戰(zhàn)的心態(tài)；
3、共贏的心態(tài)；
4、空杯的心態(tài)；
5、老板的心態(tài)
6、感恩的心態(tài)
五、銷售人員的職業(yè)能力：
1、 學(xué)習(xí)力：
2、 分析力；
3、 溝通力；
4、 談判力；
5、 創(chuàng)新力；
6、 管理力；
六、銷售人員的職業(yè)形象
——看起來就像專業(yè)人士
1、職業(yè)化形象的要點(diǎn)：
2、行業(yè)職業(yè)化形象的要點(diǎn)
3、商務(wù)禮儀
電話禮儀、拜訪禮儀、談判禮儀、宴會(huì)禮儀等
七、銷售人員的職業(yè)態(tài)度
——用心對(duì)待客戶，用心銷售
培養(yǎng)工作態(tài)度的要領(lǐng)
八、銷售人員的職業(yè)道德
——堅(jiān)持公司品牌信譽(yù)，對(duì)客戶負(fù)責(zé)
品牌：職業(yè)化工作道德的整體意識(shí)
九、銷售人員的職業(yè)高端化解讀：
1、執(zhí)行力：區(qū)分任務(wù)和結(jié)果；
2、人際關(guān)系高手：人際關(guān)系六大狀態(tài)
3、產(chǎn)品專家：客戶不知道的，你知道�？蛻糁�道的，你比他知道的更正確、更準(zhǔn)確。
4、顧問師： 除了專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，你還要擁有了解周邊知識(shí)的能力。
5、性格專家：不同類型的客戶的應(yīng)對(duì)原則和方法。
6、自我教練（目標(biāo)設(shè)定和管理）：自己能都做好自己的教練。

銷售技能培訓(xùn)：
第一模塊：客戶分類
研討：客戶分類的意義及實(shí)戰(zhàn)作用。
客戶分類的主要要素及原則。
行動(dòng)學(xué)習(xí)法：如何確立符合需求的客戶分類辦法及標(biāo)準(zhǔn)。
客戶分類后應(yīng)當(dāng)實(shí)施的工作內(nèi)容。
第二模塊：客戶關(guān)系管理
如何理解客戶管理的核心：“對(duì)未來的管理”？
客戶管理的“四階段模型”：
1、管理前導(dǎo)階段
如何進(jìn)行大客戶管理的孕育？
大客戶管理孕育的專業(yè)流程：獲取資訊、調(diào)查真相、挖掘需求
2、管理早期階段
如何進(jìn)行大客戶的初步接觸？
如何讓大客戶體驗(yàn)到選擇的正確？
客戶管理早期的流程：固化需求、特色設(shè)計(jì)、談判促進(jìn)
3、管理中期階段
如何提供大客戶的全方位服務(wù)？
如何實(shí)現(xiàn)大客戶的滿意？
客戶組織中聚斂“人氣”的系統(tǒng)方案：原則、工具、技巧
4、伙伴關(guān)系階段
如何成為客戶的戰(zhàn)略伙伴？
與客戶成為伙伴的秘訣：模式與技巧
大客戶開發(fā)與實(shí)戰(zhàn)技巧
1. 為什么談戀愛與做大客戶業(yè)務(wù)有驚人的相似之處？
像情場(chǎng)高手一樣做客戶開發(fā)與維護(hù)
2. 相識(shí)：如何找到目標(biāo)對(duì)象和客戶
頭腦風(fēng)暴：哪些渠道可以幫助我們發(fā)掘新客戶？
什么情況下認(rèn)識(shí)的新客戶更便于平行溝通？
3. 相知：“破殼”— 建立與客戶的信任和關(guān)系
4. 相愛：怎樣愛得死去活來，非你不嫁
5. 相守：為什么要生一大群孩子
6. 熟悉中國(guó)人的黑白思維和做生意的特點(diǎn)
第三模塊：客戶談判提升
談判的要求及技巧催化
形象要求：穿著、談吐、行為；
自信力的要求：兩軍相遇勇者勝；
面隊(duì)突發(fā)事件應(yīng)變能力的要求：兩軍相遇智者勝；
說“不”的技巧，委婉式回答；
分析原因，逐個(gè)擊破，對(duì)問題進(jìn)行適當(dāng)分流；
用提問來進(jìn)行被動(dòng)與主動(dòng)的轉(zhuǎn)化。
商務(wù)談判的15點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)技巧
商務(wù)談判中容易出現(xiàn)的錯(cuò)誤解析
7、工業(yè)消費(fèi)品談判案例模擬與解讀。

【經(jīng)典案例示例】
某IT行業(yè)團(tuán)隊(duì)共識(shí)贏
項(xiàng)目背景：該IT公司成立于 1990 年美國(guó)硅谷，是全球一體化協(xié)作通訊的領(lǐng)導(dǎo)者，中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額第一。
項(xiàng)目實(shí)施：第一次共識(shí)營(yíng)——2011年4月開啟（中國(guó)公司）的中層團(tuán)隊(duì)共識(shí)贏
第二次共識(shí)營(yíng)——2011年11月開啟（中國(guó)公司）的中層團(tuán)隊(duì)共識(shí)贏
第三次共識(shí)營(yíng)——2012年6月開啟（中國(guó)公司）的高層團(tuán)隊(duì)共識(shí)贏
項(xiàng)目收益：
第一次團(tuán)隊(duì)共識(shí)營(yíng)，團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)出中國(guó)公司的三年愿景目標(biāo)，提煉出團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品DNA，制定出發(fā)展共識(shí)贏的關(guān)鍵行動(dòng)方向；
第二次團(tuán)隊(duì)共識(shí)營(yíng)重點(diǎn)探詢歷史奇跡之墻，挖掘出阻礙實(shí)現(xiàn)勝利目標(biāo)的真正障礙和挑戰(zhàn)，并群策群力出2011年的銷售重點(diǎn)行動(dòng)步驟；
第三次團(tuán)隊(duì)共識(shí)營(yíng)工作坊，通過各種參與式引導(dǎo)技術(shù)，探詢出該公司（中國(guó)）將服務(wù)于長(zhǎng)期戰(zhàn)略下的新企業(yè)文化。
客戶收益：為該公司（中國(guó)分部）在全球公司的地位快速晉升提供了重要貢獻(xiàn)。



《基于引導(dǎo)技術(shù)的銷售團(tuán)隊(duì)測(cè)評(píng)及培訓(xùn)》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《基于引導(dǎo)技術(shù)的銷售團(tuán)隊(duì)測(cè)評(píng)及培訓(xùn)》所屬專題
團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售團(tuán)隊(duì)管理、銷售技巧培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、銷售魔鬼訓(xùn)練營(yíng)、門店銷售動(dòng)作分解、團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)、

《基于引導(dǎo)技術(shù)的銷售團(tuán)隊(duì)測(cè)評(píng)及培訓(xùn)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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