《鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村地區(qū)營(yíng)銷規(guī)劃拓展與屬地高效支撐》課程大綱
【課程前言】
隨著移動(dòng)通訊市場(chǎng)3G時(shí)代的到來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)格局復(fù)雜化，客戶需求多樣化、差異化，存量市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)和維系、增量市場(chǎng)的開發(fā)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷成為移動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)渠道的核心工作。如何整合渠道的結(jié)構(gòu)、管理好渠道，如何規(guī)劃、建設(shè)和運(yùn)營(yíng)好移動(dòng)公司自有渠道，如何設(shè)計(jì)好普通代理商的渠道體系、控制和規(guī)范代理商的行為、協(xié)助代理商提升銷量、維護(hù)代理商對(duì)公司的忠誠(chéng)成了渠道管理人員所面臨的一項(xiàng)新的任務(wù)。

【課程時(shí)間】：
2天，12課時(shí)
【課程對(duì)象】：
鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道經(jīng)理


【課程大綱】：
第一部分 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下的農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
1. 運(yùn)營(yíng)商渠道問(wèn)題現(xiàn)狀
2. 四大渠道的協(xié)調(diào)和沖突
3. 外國(guó)標(biāo)桿運(yùn)營(yíng)商的渠道狀況
4. 3G發(fā)展的新趨勢(shì)和新格局
5. 三大運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)對(duì)比
6. 三大運(yùn)營(yíng)商渠道競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)對(duì)比

第二部分 3G時(shí)代的農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道競(jìng)爭(zhēng)策略
1. 渠道策略轉(zhuǎn)變思路：4P—4C—4R
2. “全業(yè)務(wù)”及新業(yè)務(wù)發(fā)展的新需求
3. “全業(yè)務(wù)”環(huán)境下的渠道整合策略
4. 新型通信行業(yè)渠道價(jià)值鏈整合
5. 以渠道為核心的“1+4”營(yíng)銷協(xié)同模式
6. 渠道經(jīng)理的綜合營(yíng)銷能力要求

第三部分 農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道規(guī)劃與渠道拓展技巧
1、 渠道規(guī)劃
u 渠道規(guī)劃方法和步驟
u 渠道信息發(fā)布的幾種方法
u 渠道代理商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
u 協(xié)議簽定注意事項(xiàng)
2、 渠道建設(shè)
u 渠道高效建設(shè)的八技法：
u 經(jīng)營(yíng)法、利益法、數(shù)據(jù)法、標(biāo)桿法、優(yōu)勢(shì)法、對(duì)比法、發(fā)展法、銷售行動(dòng)法
3、 渠道培訓(xùn)
u 渠道教練技術(shù)詳解
u 渠道培訓(xùn)的核心：一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)
u 五種培訓(xùn)后業(yè)績(jī)提升的方法
u 渠道OJT演練
4、 渠道溝通
u 渠道代理商的溝通類型
u 渠道雙贏溝通模式
u 溝通的讓渡價(jià)值：動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利
5、 渠道掌控
u 渠道掌控的三種模式
u 渠道掌控的具體方法

第四部分 農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道問(wèn)題解決思維與思維工具
1、什么是“解決問(wèn)題”？
u 什么是“問(wèn)題得到了解決？”
u “問(wèn)題得到解決”的含義
u 問(wèn)題已經(jīng)得到解決的假象
案例：救火式管理
2、為什么要解決“問(wèn)題”？
u 發(fā)展的需要
u 問(wèn)題不斷產(chǎn)生
u 問(wèn)題不會(huì)消失
u 及時(shí)解決回報(bào)高
u 拖延問(wèn)題代價(jià)更高
3、分析與解決問(wèn)題的步驟
u 意識(shí)到問(wèn)題的存在
u 確定與定義問(wèn)題
u 尋找可能解決問(wèn)題的各種方案
u 選擇最佳方案
u 擬訂行動(dòng)計(jì)劃
u 執(zhí)行與評(píng)估決策方案
4、解決問(wèn)題過(guò)程中應(yīng)注意的事項(xiàng)
u 不能由問(wèn)題直接到答案
u 評(píng)估與反饋對(duì)解決問(wèn)題的效率十分重要
u 解決問(wèn)題的步驟影響最終效果

第五部分 農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道難題解決工具與方法
1、優(yōu)化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)（市場(chǎng)規(guī)劃、營(yíng)銷人員素質(zhì)、渠道支撐體系、有效激勵(lì)、服務(wù)質(zhì)量等）
2、深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研（相關(guān)區(qū)域市場(chǎng)實(shí)地特點(diǎn)）
3、明確目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)區(qū)域、目標(biāo)客戶（有無(wú)盲區(qū)、交叉覆蓋等）
4、針對(duì)性的產(chǎn)品開發(fā)（個(gè)性化與共性結(jié)合，區(qū)域性與普遍性結(jié)合，產(chǎn)品的命名、包裝等）
5、優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷服務(wù)（服務(wù)理念、體系、策略）
6、集體、家庭客戶、個(gè)人客戶市場(chǎng)需求的挖掘及方案
u 集體、家庭客戶、個(gè)人客戶分類的標(biāo)準(zhǔn)、工具
u 集體、家庭客戶、個(gè)人客戶關(guān)注點(diǎn)：確定關(guān)鍵人物與對(duì)策
u 集體、家庭客戶需求的探尋流程
u 針對(duì)不同需求的營(yíng)銷模式
u 需求錯(cuò)位時(shí)的應(yīng)急解決方案

第六部分 農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)技巧
1、市場(chǎng)-面的管理
u 區(qū)域優(yōu)勢(shì)條件運(yùn)用
u 設(shè)計(jì)區(qū)域分銷策略
u 區(qū)域管理的具體操作-橫向分銷
u 區(qū)域管理的具體操作-縱向分銷
2、市場(chǎng)-線的管理
u 路線銷售的設(shè)計(jì)和管理
u 路線的規(guī)劃原則及最大效益的獲得
u 銷售拜訪的效率及輻射距離
3、市場(chǎng)-點(diǎn)的管理
u 發(fā)揮終端優(yōu)勢(shì)（渠道管理及優(yōu)化）
u 分銷商的效用
u 終端輻射能力的最大化
4、終極攻略
u 分銷商攻略
u 促銷和價(jià)格攻略
u 零售攻略
u 掌控終端的措施
u 提升終端的方法
5、保障措施
u 跟進(jìn)實(shí)體建設(shè)
u 強(qiáng)化人員培訓(xùn)
u 優(yōu)化宣傳手段
u 及時(shí)靈活的產(chǎn)品開發(fā)及調(diào)整

第七部分 鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道管理人員綜合能力提升
1、一個(gè)惹人喜歡的臉蛋子——親和力塑造
2、一個(gè)能說(shuō)會(huì)道的嘴皮子——語(yǔ)言表達(dá)能力及溝通技巧
3、一個(gè)靈活思考的腦瓜子——營(yíng)銷及服務(wù)意識(shí)培養(yǎng)
4、一雙能進(jìn)能退的泥腿子——執(zhí)行力以及綜合能力修煉
5、一個(gè)能屈能伸的腰桿子——心態(tài)、情商以及問(wèn)題處理能力提升

《鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村地區(qū)營(yíng)銷規(guī)劃拓展與屬地高效支撐》課程目的
u 解決渠道規(guī)劃問(wèn)題：基本缺少規(guī)劃，只關(guān)注短期的指標(biāo)達(dá)成，業(yè)績(jī)提升沒有持續(xù)性；
u 解決渠道建設(shè)問(wèn)題：渠道建設(shè)困難，代理商難找，渠道代理商銷售積極性不高；
u 解決渠道溝通問(wèn)題：代理商對(duì)公司不信任，對(duì)區(qū)域代理商不滿意，代理商不配合營(yíng)銷工作開展，沒有把運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)放在第一位；
u 解決渠道銷售問(wèn)題：代理商營(yíng)銷模式單一，沒有開展服務(wù)營(yíng)銷、主動(dòng)營(yíng)銷與體驗(yàn)營(yíng)銷；
u 解決渠道培訓(xùn)問(wèn)題：渠道負(fù)責(zé)人推薦力度不強(qiáng)，業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)能較低，渠道管理員=渠道服務(wù)員、網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)能力不足等；
切切實(shí)實(shí)地解決鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道管理中的問(wèn)題，提升鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)理渠道營(yíng)銷的綜合技能!


《鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村地區(qū)營(yíng)銷規(guī)劃拓展與屬地高效支撐》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村地區(qū)營(yíng)銷規(guī)劃拓展與屬地高效支撐》所屬專題
整合營(yíng)銷推廣培訓(xùn)、云營(yíng)銷培訓(xùn)、營(yíng)銷管理、狼性營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷管理、房地產(chǎn)營(yíng)銷、海外營(yíng)銷、營(yíng)銷人員培訓(xùn)、消費(fèi)品營(yíng)銷、

《鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村地區(qū)營(yíng)銷規(guī)劃拓展與屬地高效支撐》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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