《TTT應(yīng)用——銀行產(chǎn)品商業(yè)宣講與呈現(xiàn)》課程大綱

課程背景：
如何才能提升銀行產(chǎn)品/方案的命中率？到底在業(yè)務(wù)宣講/銷售溝通中如何策劃內(nèi)容？如何將內(nèi)容精彩的呈現(xiàn)給目標(biāo)客戶？如何開展有魅力的演講？我想這是很多客戶經(jīng)理、銷售人員所遇到的問題和難題，產(chǎn)品的同質(zhì)化又加劇對(duì)這種能力的需要，如何多角度地提升這種能力？張東銘老師和您一起在課程中去尋找答案。

課程收益：
銀行方面：
▲收獲一批高水平的宣講人才，讓銀行產(chǎn)品能快速被客戶接受，提升銀行業(yè)績。
學(xué)員方面：
▲明確商務(wù)宣講人員的定位與目標(biāo)，提升商務(wù)宣講人員的職業(yè)形象和演講氣場；
▲掌握通過商業(yè)演示技巧，有效傳遞信息，生動(dòng)形象的展示企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)及技術(shù)理念，讓客戶產(chǎn)生認(rèn)同感，從而產(chǎn)生購買欲望；
▲掌握有效商業(yè)宣講、產(chǎn)品推介的要點(diǎn)與流程、產(chǎn)品推介的內(nèi)容的策劃與設(shè)計(jì)、產(chǎn)品推介的個(gè)人專業(yè)表達(dá)技巧、產(chǎn)品推介PPT制作的原則與方法等技能，在不同商務(wù)場合能從容應(yīng)對(duì)；
▲熟悉客戶心理學(xué)，掌握專業(yè)產(chǎn)品推介現(xiàn)場的應(yīng)對(duì)、互動(dòng)與公關(guān)技巧；
▲掌握高效銷售溝通的技巧、要素，如何正確、快速處理異議，并達(dá)成成交。

課程模型：

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：產(chǎn)品宣講人員、客戶經(jīng)理等
授課方式：專題講授、案例分析、經(jīng)驗(yàn)分享、思維導(dǎo)圖、行動(dòng)學(xué)習(xí)、沙盤演練、視頻分享、實(shí)戰(zhàn)演練、世界咖啡等

課程大綱：
第一講：宣講前的準(zhǔn)備
一、現(xiàn)場宣講與推廣的目的
二、推介人員的角色定位
三、現(xiàn)場的選擇與布置

第二講：宣講內(nèi)容的定位與策劃
一、關(guān)心程度
1.關(guān)鍵點(diǎn)的把握與分析
2.展示目標(biāo)的變化
3.什么促使客戶購買？
4.產(chǎn)品差異化分析
5.產(chǎn)品買點(diǎn)塑造
行動(dòng)學(xué)習(xí)：主推銀行產(chǎn)品買點(diǎn)塑造
6.客戶需求的分類
二、關(guān)注內(nèi)容
1.客戶最關(guān)心的內(nèi)容是什么
2.客戶想了解的內(nèi)容是什么
3.客戶輔助知道的內(nèi)容是什么
三、解決問題
1.本次宣講推廣的目的
2.印象感知還是建立關(guān)系
3.促進(jìn)銷售還是引導(dǎo)決策
實(shí)戰(zhàn)演練：公司目標(biāo)客戶五維度、全流程分步分析法
行動(dòng)學(xué)習(xí)：以公司產(chǎn)品為例分析如何設(shè)計(jì)宣傳內(nèi)容

第三講：宣傳內(nèi)容的組織與制作
一、內(nèi)容的組織技巧
1.內(nèi)容的客戶化原則
2.內(nèi)容的結(jié)構(gòu)與組織順序
3.成人吸納信息的特點(diǎn)
二、PPT制作技巧
1.PPT制作的圖文布局
2.PPT的色彩
3.PPT制作中易犯的錯(cuò)誤
4.PPT的“以簡為美”

第四講：宣講現(xiàn)場個(gè)人表達(dá)與呈現(xiàn)
一、呈現(xiàn)者形象塑造
1.服飾的得體建立第一良好印象
2.姿態(tài)的專業(yè)建立個(gè)人職業(yè)風(fēng)格
3.表情的塑造建立自信和親和力
4.眼神的運(yùn)用掌控現(xiàn)場受眾信息
行動(dòng)學(xué)習(xí)：現(xiàn)場示范學(xué)習(xí)
二、專業(yè)表達(dá)與呈現(xiàn)技巧
1.結(jié)構(gòu)化思維與表達(dá)應(yīng)用
1）重點(diǎn)突出,線索明確
2）說明一個(gè)物體（時(shí)間，空間，主題順序）
3）說明一個(gè)過程（時(shí)間，主題順序）
4）說明一個(gè)事件（時(shí)間，因果，主題順序）
5）三段論
演練：以公司產(chǎn)品為例進(jìn)行結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)
2.論據(jù)的可信性
1）論據(jù)數(shù)據(jù)的推敲與精準(zhǔn)
2）論據(jù)的出處的核實(shí)
3）論據(jù)的內(nèi)容篩選
4）宣講中數(shù)字的專業(yè)運(yùn)用技巧
3.強(qiáng)有力的表達(dá)
1）打動(dòng)人心的感性表達(dá)
①感性表達(dá)的標(biāo)準(zhǔn)
②故事、案例怎么講
2）邏輯嚴(yán)密，重點(diǎn)突出的理性表達(dá)
①理性表達(dá)的標(biāo)準(zhǔn)
②理性表達(dá)最常用的兩種方式
③如何把復(fù)雜的事說簡單
④如何把專業(yè)枯燥的事說有趣
實(shí)戰(zhàn)演練：我最閃亮

第五講：宣講現(xiàn)場掌控與宣講會(huì)后續(xù)跟蹤
一、開場準(zhǔn)備有利于現(xiàn)場的氣氛
1.開場三定
2.開場的四種模式
思維導(dǎo)圖、實(shí)戰(zhàn)演練：設(shè)計(jì)你的宣講開場
二、現(xiàn)場克服緊張的技巧
1.現(xiàn)場緊張的原因
2.常用克服緊張的方法
①提前準(zhǔn)備法
②“五講五美”訓(xùn)練法
③心理暗示法
④轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)法
⑤自信訓(xùn)練法
三、現(xiàn)場應(yīng)對(duì)提問的技巧
1.應(yīng)答第一步：
①鼓勵(lì)、贊美對(duì)方
②重復(fù)、歸納、確認(rèn)對(duì)方問題
2.三段論應(yīng)答法：
①結(jié)論（答案）先行
②論據(jù)展示
③完美收尾及確認(rèn)
3.反對(duì)應(yīng)對(duì)策略
4.互動(dòng)中注意的要項(xiàng)
實(shí)戰(zhàn)演練：溝通、應(yīng)對(duì)、演示
5.推介中的溝通技巧
6.現(xiàn)場產(chǎn)品演示的技巧

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人力資源

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