《優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理與差異化營(yíng)銷(xiāo)》課程大綱
課程背景：
2015年官方報(bào)告顯示，金融理財(cái)在過(guò)去的一整年發(fā)展較快。不過(guò)金融理財(cái)在未來(lái)的發(fā)展上則是困難重重，高收益產(chǎn)品的缺乏、低收益產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的走弱、以及互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊都使得傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)的發(fā)展不容樂(lè)觀(guān)。
不可否認(rèn)的是，零售金融未來(lái)的發(fā)展方向?qū)⑹恰柏?cái)富管理”，其核心是使傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)從被動(dòng)的投資組合銷(xiāo)售向主動(dòng)的投資組合管理變化的過(guò)程。如何培養(yǎng)理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理，使其具備為金融行業(yè)的高凈值客戶(hù)服務(wù)的能力，將成為左右金融機(jī)構(gòu)未來(lái)成敗的根本問(wèn)題。

課程目標(biāo)：
1.思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員正確認(rèn)知理財(cái)經(jīng)理的工作定位，我們工作的核心環(huán)節(jié)有哪些，每一天工作模塊的安排與時(shí)間合理配比
2.準(zhǔn)確定位：引導(dǎo)理財(cái)經(jīng)理認(rèn)識(shí)當(dāng)下及未來(lái)金融發(fā)展方向，了解市場(chǎng)的走勢(shì)與自身工作的發(fā)展?jié)摿?br />3.知識(shí)強(qiáng)化：讓學(xué)員能掌握專(zhuān)業(yè)技能的提升方向，如何豐富自身學(xué)識(shí)，有的放矢，精準(zhǔn)提升工作效率
4.技能夯實(shí)：引導(dǎo)理財(cái)經(jīng)理認(rèn)識(shí)當(dāng)下及未來(lái)金融發(fā)展方向，了解市場(chǎng)的走勢(shì)與自身工作的發(fā)展?jié)摿?br />5.客戶(hù)分析：讓學(xué)員了解為客戶(hù)服務(wù)時(shí)自身心態(tài)的挑戰(zhàn)與調(diào)整，學(xué)會(huì)與客戶(hù)溝通的顧問(wèn)式溝通方法
6.發(fā)掘規(guī)律：引導(dǎo)理財(cái)經(jīng)理深層次了解崗位定位、自身定位，改變傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識(shí)，迎合客戶(hù)需求
7.持續(xù)服務(wù)：學(xué)員能夠認(rèn)知到客戶(hù)長(zhǎng)期服務(wù)的重要性，并學(xué)會(huì)批量服務(wù)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)方法

課程特色：
學(xué)員導(dǎo)向：把握學(xué)員困境，因難制宜做計(jì)劃
注重實(shí)踐：剖析實(shí)戰(zhàn)案例，全心投入學(xué)技能
強(qiáng)化實(shí)操：回歸落地方案，知識(shí)燃燒重運(yùn)用

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：金融零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，理財(cái)經(jīng)理，客戶(hù)經(jīng)理
授課方式：課程講授70%，案例分析及小組研討20%，實(shí)操練習(xí)10%

課程大綱：
第一講：理財(cái)經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)管理
一、理財(cái)經(jīng)理的服務(wù)定位
1.當(dāng)前金融銷(xiāo)售人員的兩難困境
2.解決金融銷(xiāo)售人員困境的辦法
小組研討：客戶(hù)買(mǎi)與不買(mǎi)的原因在哪里？
3.進(jìn)行理財(cái)銷(xiāo)售的意義
思考：未來(lái)管理層來(lái)自哪些崗位？
4.互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊與應(yīng)對(duì)
思考：如何應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融與網(wǎng)絡(luò)銀行的沖擊？
二、 理財(cái)經(jīng)理的工作內(nèi)容
1.理財(cái)經(jīng)理的一天
2.理財(cái)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)提升
3.理財(cái)經(jīng)理的客戶(hù)管理
4.理財(cái)經(jīng)理的時(shí)間管理

第二講：理財(cái)經(jīng)理的差異化營(yíng)銷(xiāo)
一、理財(cái)經(jīng)理差異化營(yíng)銷(xiāo)模型
1.差異化營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)問(wèn)題
2.差異化營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題解決
3.構(gòu)建有效差異化營(yíng)銷(xiāo)模型
二、從缺乏信任到建立信任
1.專(zhuān)業(yè)形象
小組研討：客戶(hù)見(jiàn)面文字、聲音、行為的重要性占比
2.專(zhuān)業(yè)能力
(1)對(duì)客戶(hù)的了解：家庭生命周期
(2)對(duì)客戶(hù)的了解：風(fēng)險(xiǎn)主觀(guān)態(tài)度和客觀(guān)承受能力
3.共同點(diǎn)
小組研討：開(kāi)拓高凈值客戶(hù)的途徑
4.會(huì)面意圖
小組探討：客戶(hù)見(jiàn)面三種意圖的演練
三、從缺乏引導(dǎo)到挖掘需求
1.高凈值客戶(hù)一般需求
2.挖掘需求的流程
(1)有效提問(wèn)
九宮格法：如何提出有效問(wèn)題
案例分析：客戶(hù)陳東坡見(jiàn)面前的問(wèn)題準(zhǔn)備
SPIN漸進(jìn)提問(wèn)法。
小組研討：客戶(hù)陳東坡的SPIN提問(wèn)
(2)善于聆聽(tīng)
小組研討：客戶(hù)四種典型的理財(cái)性格
案例分析：方小姐的理財(cái)性格之挖掘需求
(3)贊美客戶(hù)
小組研討：客戶(hù)四種典型的理財(cái)價(jià)值觀(guān)及其贊美
4.相互認(rèn)同
小組探討：三種話(huà)術(shù)的運(yùn)用
四、從缺乏滿(mǎn)意到創(chuàng)造價(jià)值
1.價(jià)值創(chuàng)造的要件
(1)篩選客戶(hù)
小組研討：黃金客戶(hù)與不良客戶(hù)的界定
(2)提高能力
(3)團(tuán)隊(duì)合作
2.價(jià)值創(chuàng)造：制定理財(cái)方案
案例分析：陳先生價(jià)值創(chuàng)造的案例分析

第三講：總結(jié)展望
運(yùn)用團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)技術(shù)，總結(jié)課程予以行動(dòng)。

《優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理與差異化營(yíng)銷(xiāo)》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理與差異化營(yíng)銷(xiāo)》所屬專(zhuān)題
整合營(yíng)銷(xiāo)推廣培訓(xùn)、云營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、理財(cái)培訓(xùn)、差異化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、新經(jīng)理人、營(yíng)銷(xiāo)管理、狼性營(yíng)銷(xiāo)、品牌營(yíng)銷(xiāo)管理、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)、工廠(chǎng)精細(xì)化管理、海外營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)、品牌戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)、消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)、

《優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理與差異化營(yíng)銷(xiāo)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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