內(nèi)訓(xùn)方案（專家：梁輝）---狼性營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練營

【課程背景】爪牙不利的虎狼再強(qiáng)壯也會餓死！營銷不利的團(tuán)隊再龐大只能等死！在現(xiàn)今企業(yè)界已達(dá)成共識：沒有經(jīng)過訓(xùn)練的營銷人員是企業(yè)最大的成本！沒有經(jīng)過系統(tǒng)銷售訓(xùn)練的銷售人員，由于心理不夠強(qiáng)大，不敢不愿拜訪客戶；由于銷售基本功不扎實，在每天的銷售中忍受著一次又一次的拒絕;由于銷售技巧不佳，耗費(fèi)了大量的時間溝通就是無法簽單，甚至他們每天得罪客戶，浪費(fèi)戰(zhàn)機(jī)，最終損失業(yè)績，影響企業(yè)市場表現(xiàn)。在這種不良循環(huán)中，受傷的不僅是公司，對于銷售人員來講也是苦不堪言的。當(dāng)市場表現(xiàn)不力，除了高瞻遠(yuǎn)矚地思考商業(yè)模式、產(chǎn)品定位、渠道創(chuàng)新、通路變革……您是否也曾把視線往下看一看，思考一下，您的營銷團(tuán)隊是否出現(xiàn)過以下狀況：  營銷團(tuán)隊企圖心不強(qiáng)，不求吃好，但求有口飯吃就好？  銷售人員天天抱怨市場不景氣，一心只想等市場回暖,卻沒想過在現(xiàn)有條件之下，如何打破傳統(tǒng)的固有銷售模式輕松獲取訂單？!  銷售人員見到客戶后總是找不到話說，不知道如何進(jìn)行人際“破冰”，構(gòu)建融洽溝通平臺？  只要聽到客戶提出異議，銷售人員就輕易放棄，根本不愿也不會堅持？  針對不同的客戶，銷售人員說詞卻千篇一律，不會根據(jù)不同客戶制定相應(yīng)營銷策略？  銷售人員不敢跟客戶談判，卻很會向公司談判，經(jīng)常申請政策支持，但業(yè)績卻很不理想？  銷售人員根本不會守住底線，輕易就給客戶亮出自己的“底牌”？  有些銷售人員嘴巴能說會道，頭腦也很聰明，但么業(yè)績總是不理想？  有銷售人員總是喜歡賣一些低價的、低利潤的產(chǎn)品，新產(chǎn)品卻很難賣？  銷售人員報銷的市場費(fèi)用越來越高，但業(yè)績卻越來越不理想？  銷售人員也想做好，但面對目前市場無計可施，絞盡腦汁試圖接近客戶決策核心時，卻常常無緣相見……  如何有效開發(fā)需求、不同類型客戶針對性溝通、價值有效呈現(xiàn)、有效解除客戶異議、臨門一腳……處處讓人煩惱，時時暈頭轉(zhuǎn)向？  一系列的銷售與談判策略不會識別、不懂運(yùn)用，能賣出去，意外之喜；賣不出去，意料之中？！總設(shè)計師告訴我們：不管黑貓白貓，能抓到老鼠就是好貓！我們想提醒的是：不管這理論那模式，能賣出去才是好把式！【課程目標(biāo)】學(xué)習(xí)狼道精神，銷售工作中迅速調(diào)整心態(tài)，達(dá)到巔峰狀態(tài) 掌握銷售實戰(zhàn)的核心理念和相關(guān)實用技巧學(xué)會在銷售中拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，應(yīng)需制定解決方案學(xué)會引導(dǎo)駕馭客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶顧問的轉(zhuǎn)變掌握良好的談判/議價能力，運(yùn)用各種技巧以獲取己方更大的利益掌握實戰(zhàn)銷售策略的具體行動步驟，完成由理論到實踐的出色轉(zhuǎn)換【課程特色】前瞻：來自國內(nèi)外營銷最前端的理論及訓(xùn)練體系專注：專注于不同層次不同領(lǐng)域營銷人員訓(xùn)練十余年系統(tǒng)：從心態(tài)到技巧，從理念到實踐全方位提升學(xué)員綜合素養(yǎng) 實效：上午學(xué)，下午用，杜絕純理論宣講，每個理論，每個技巧都有豐富案例佐證，并提供實戰(zhàn)演練的機(jī)會，現(xiàn)場消化【課程大綱】第一單元：狀態(tài)決定成敗，銷售精英須具備的六大狼道精神市場的不景氣,客戶難纏,任務(wù)的壓力……等等這些是否已經(jīng)讓你疲憊不堪？如何能迅速調(diào)整狀態(tài)，解決厭煩工作的心態(tài)、永久保持激情狀態(tài)、養(yǎng)成積極行動，全力以赴的習(xí)慣、不斷提升自己、成長自己這對于每一位銷售人員都是需要去思考的問題，要知道狀態(tài)決定成��！一、危機(jī)意識 a、案例：成功的人士都是具備危機(jī)意識的，企業(yè)要有危機(jī)意識，個人也要有危機(jī)意識 b、危機(jī)意識就是永不滿足的進(jìn)取心，對于銷售人員，自我滿足意味著職場“自殺” 二、堅定目標(biāo) a、目標(biāo)與人生的關(guān)系（哈佛大學(xué)的調(diào)查） b、銷售人員缺乏動力源于沒有目標(biāo)，人生須反躬自省的三個問題 c、合理目標(biāo)的5個條件三、專注執(zhí)著 a、管理大師博恩.崔西的提醒 b、小故事：專注的力量四、樂在工作 a、啟示：不是做得好才來喜歡，而是喜歡才會做得好 b、銷售人員保持激情的源動力來自于愛上自己的工作五、永不言敗 a、銷售精英的信念——永不言敗 b、做到永不言敗需要時刻保持積極陽光的心態(tài) c、視頻分享六、決不放棄 a、故事《純白色的金盞花》啟示：唯一的失敗是您選擇了放棄 b、銷售精英需要決不放棄的信念 c、視頻研討／分享第二單元客戶心理認(rèn)知一、以客戶為中心，轉(zhuǎn)換角色，從賣方思維到買方思維二、討論：請思考客戶為什么會買？都說有需求就會購買，為什么客戶跟我們溝通時需求狀態(tài)也存在，最終卻沒買？三、從分析“賣點”到研究“買點”，從一味研究怎么把客戶“搞定”？到研究別人是怎么把你“搞定”？ 1) 什么是需求？  客戶為什么說不需要？是不了解嗎？還是有其他原因？  當(dāng)碰到客戶說不需要時，你的應(yīng)對是正確的嗎？  如何刺激對方的需求呢？注意：對現(xiàn)狀滿意的客戶是沒有改變的動力的。 2) 信任關(guān)系的建立中哪些因素會導(dǎo)致對方不信任我們？  銷售是信心的傳遞，自信是銷售精英的第一把武器，為什么我們的銷售人員不自信？如何培養(yǎng)自信呢？  淡化銷售痕跡：我們不是買東西給客戶，而是幫助對方選擇適合他的產(chǎn)品／服務(wù)  需要我們不斷提升專業(yè)能力，更加從容應(yīng)對客戶各種問題 3) 為什么在銷售溝通中還要照顧對方的情緒？為什么有些銷售人員說得很有道理，對方卻不接受？多一點認(rèn)同，少一點辯駁 4) 你的準(zhǔn)客戶找對了嗎？找對人做對事 5) 價值的困惑  我們賣的到底是什么？  都說我們賣的不是產(chǎn)品，是產(chǎn)品可以給對方的好處，為什么我把好處講的很清楚了，對方還是不接受？  影響價值的三個關(guān)鍵因素四、榜樣模式解析——找對榜樣，少走彎路 1) 案例：醫(yī)生VS藥店“銷售”模式分析 2) 學(xué)醫(yī)生“開藥方”而不是學(xué)藥店營銷代表單純“賣藥” 3) 銷售人員如何迅速調(diào)整銷售模式，做“銷售醫(yī)生” 第三單元計劃階段——銷售之前地準(zhǔn)備工作一、我們不會計劃失敗，但絕大多數(shù)時候我們因為沒有計劃導(dǎo)致失敗二、任何戰(zhàn)爭之前，情報戰(zhàn)一定是走在最前面的，銷售亦然三、根據(jù)客戶數(shù)據(jù)分析，制定銷售機(jī)會管理計劃：銷售機(jī)會管理內(nèi)容 1.相關(guān)背景  客戶為什么要做進(jìn)行這次采購？  客戶方真正的驅(qū)動力是什么？  客戶希望通過實施此項目達(dá)到什么效果？  如何評估最終成果？ 2. 銷售機(jī)會進(jìn)度 3.目標(biāo)銷售額 4.預(yù)計簽單日期 5.目前客戶方面所面臨的困難 6.就本次銷售過程而言，客戶最關(guān)心的問題有哪些？ 7. 客戶在這次采購中的決策流程？ 8.關(guān)鍵人是誰？如何與之建立良好關(guān)系？ 9.己方的優(yōu)劣勢分析 10.主要競爭對手的優(yōu)劣勢分析 11.自己的競爭策略是什么？如何強(qiáng)化己方優(yōu)勢，將客戶焦點集中在己方優(yōu)勢上？第四單元如何建立與客戶的信任關(guān)系一、銷售＝搞關(guān)系嗎？都說銷售就是搞關(guān)系，那為什么有些關(guān)系你始終搞不進(jìn)去？其中是否有我們忽略的因素呢？二、分組研討／分享：初次拜訪時你是如何去建立好的第一印象？三、形象走在成功之前，人與人之間的互動，第一印象決定了接下來雙方溝通的順暢度  銷售的本質(zhì)是推銷自我，激情有時比技巧更重要  時刻展現(xiàn)自己最好的形象，你希望你在客戶心目中是什么形象，你就以什么形象面對客戶四、初次拜訪需注意什么？ 1.為什么初次拜訪時無話可講？先交流感情，再談事情 2.如何打破陌生人溝通的屏障？迅速達(dá)到融洽的氛圍？ 3.如何巧妙地找到對方得意處適當(dāng)贊美開場？五、會“聽”大于會“說” 1.為什么你說得很好卻打動不了對方？銷售人員僅僅能說就能做好嗎？ 2.如何有效傾聽？ 3.顧問式銷售的核心：引導(dǎo)對方說更多六、讓對方“愛”上你的秘訣 1.如何讓客戶跟我們之間像“知己般”溝通？ 2.想一想生活中跟你走得比較近的人有什么特征？你為什么愿意接近他？ 3.like法則，學(xué)會用對方喜歡的方式交流。七、互惠原則 1. 案例：視頻分析——片中的人物去拜訪客戶為什么第一次連門都沒進(jìn)去和第二次卻相對順暢？ 2. 如何在對方公司發(fā)展“金牌小臥底”？ 3. 不要忽略每一個看上去不重要的人，廣結(jié)善緣才能得善果。 4. 給對方他想要的，他就會給你你想要的。八、不同性格客戶分析與應(yīng)對重點（活潑型／力量型／完美型／和平型）第五單元客戶需求的探尋與引導(dǎo) 一、我們的客戶哪些不一樣，你對客戶的需求了解嗎？二、在需求的角度，我們的客戶大致分三類 1. 完全明確型——有需求、有標(biāo)準(zhǔn) 2. 半明確型——有需求、沒標(biāo)準(zhǔn) 3. 不明確型——沒需求、沒標(biāo)準(zhǔn) 三、針對不同類型得客戶，我們的溝通策略和引導(dǎo)重點是什么？ 1. 不明確型： a.找問題，創(chuàng)需求 b.銷售中的提問技巧  背景性問題：摸清客戶基本情況  探究性問題：試探對方潛在不滿  暗示性問題：適當(dāng)加大對方痛苦  解決性問題：自信提出解決方案 c.角色扮演／實戰(zhàn)模擬 2. 半明確型： a. 講理念，建標(biāo)準(zhǔn)（一流的銷售員賣的是觀念，而不是產(chǎn)品） b. 如何影響對方?jīng)Q策：三階溝通法案例：賣名表的銷售人員 3. 完全明確型： a. 問標(biāo)準(zhǔn)，講產(chǎn)品 b. 當(dāng)對方標(biāo)準(zhǔn)與我們產(chǎn)品／服務(wù)吻合時，該如何應(yīng)對？當(dāng)對方標(biāo)準(zhǔn)與我們產(chǎn)品／服務(wù)不吻合時，如何調(diào)整？ c. 案例：難當(dāng)?shù)脑吕? 四、視頻分析第六單元如何推薦產(chǎn)品——價值塑造的黃金法則如何給客戶推薦，產(chǎn)品的價值如何塑造到位？ 1) 緊扣需求：依需求而推薦 2) 展示優(yōu)勢：你能說出你產(chǎn)品的獨特賣點嗎？它跟別人有什么不一樣？ 3) 導(dǎo)向利益：賣結(jié)果而不是賣“成份” 4) FABE法則應(yīng)用級話術(shù) 5) 小組演習(xí)：每個人向小組其他成員銷售自己公司的產(chǎn)品或服務(wù) 6) 互動：現(xiàn)場競賣每個小組即為“一家公司”，現(xiàn)場向其它組售賣產(chǎn)品（小組自己準(zhǔn)備），每組十分鐘，最終以收到的現(xiàn)金為準(zhǔn)計算小組成績第七單元有效處理客戶異議——問題的處理與成交一、客戶為什么會有異議？問題的源頭在哪里？二、客戶異議處理的5個注意事項 1.當(dāng)不確定客戶是否真實關(guān)注的條件下,不要作無意義的讓步，因為談判需要虛構(gòu)的籌碼； 2.客戶會隱藏自己真實的需要，而提出多個條件，在小要求上退讓，而堅持自己的核心要求； 3.主動單方面讓步,會讓客戶感覺到產(chǎn)品在貶值；多次單方面讓步會讓客戶感覺到銷售人員不誠信； 4.不要輕易地讓步,除非交換，越難得到的條件越珍惜；雙贏是雙方感覺上的雙贏，大家都認(rèn)為自己贏了； 5.如果談判出現(xiàn)僵局，或無法直接回答客戶時，銷售人員要及時增加選擇；三、有效處理客戶異議的3大策略與6大流程四、習(xí)慣性問題分析與處理  當(dāng)客戶說“我再考慮考慮”、“我們還要比較一下”、“留份資料吧” ……時，我們?nèi)绾螒?yīng)對？  價格異議處理的實用話術(shù) 五、迅速察覺對方的成交信號六、成交的關(guān)鍵——敢于成交案例分享：我是如何拿下訂單的第八單元：關(guān)于客戶服務(wù)的提醒與總結(jié)——客戶至上的服務(wù)理念一、失敗的銷售人員往往在這個階段容易忽略，他們會覺得一切塵埃落定而忽視后續(xù)的維護(hù)，一錘子買賣的思路會阻礙銷售成功的道路二、為什么有些人持續(xù)能成交，而多數(shù)營銷人員只能偶爾成交或者做一單少一個客戶？三、銷售的最高境界——不銷而銷？如何做？怎么感動客戶？四、都說客戶至上，仔細(xì)思考，你做得如何？銷售時你想的是你的提成還是真正幫到客戶？五、案例分享／研討：我們工作中如何秉承客戶至上的服務(wù)理念？【課后工具】附件一、拜訪計劃——客戶資料核查表附件二、拜訪計劃——客戶基本資料輔助表附件三、銷售機(jī)會管理計劃附件四、訪后分析表

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