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內(nèi)訓(xùn)方案(專家:黃鑫亮)---政企大客戶公關(guān)與商務(wù)談判

劉紫星 上傳于 2016-08-25 15:44:03 | 文檔格式:DOC | 頁(yè)數(shù):15 | 等級(jí):1 | 5714人閱讀 | 文檔簡(jiǎn)介
  基于政企大客戶銷售中“高層領(lǐng)導(dǎo)突破難+過(guò)程透明控制難”等難題而專門設(shè)計(jì) 授課對(duì)象: 銷售人員、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等 課程目標(biāo): 透視政府客戶關(guān)系管理:通過(guò)客戶關(guān)系溫度計(jì)等工具的運(yùn)用了解不同層級(jí)的客戶關(guān)系狀態(tài),透視政府客戶在不同場(chǎng)景、不同銷售階段的情感需求,在銷售過(guò)程中通過(guò)一系列的觸角和正向行為不斷升級(jí)客戶關(guān)系,實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系從陌生、熟悉、信任到同盟關(guān)系的建立; 本課程將披露客戶關(guān)系測(cè)評(píng)與提升項(xiàng)目的核心成果“客戶關(guān)系溫度計(jì)”,即客戶關(guān)系測(cè)評(píng)模型,銷售人員可隨堂進(jìn)行客戶關(guān)系自評(píng),明晰自身的客戶關(guān)系現(xiàn)狀; 基于超過(guò)200個(gè)銷售人員的實(shí)地調(diào)研訪談,本課程采用的幾乎全部是企業(yè)內(nèi)部的政企客戶關(guān)系發(fā)展案例,富有針對(duì)性,更符合企業(yè)實(shí)際; 幫助學(xué)員扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念,建立“客戶導(dǎo)向”的價(jià)值提供和“博弈”的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)觀念,實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)關(guān)系式銷售思維模式的轉(zhuǎn)型。 將學(xué)習(xí)到: 1、政府背景的國(guó)企大客戶公關(guān); 2、關(guān)鍵人物溝通與突破技巧; 3、了解影響決策采購(gòu)的五種人,尋找政府中無(wú)權(quán)有影響力的人; 4、掌握一套客戶關(guān)系管理工具和方法,通過(guò)客戶關(guān)系測(cè)評(píng),客戶建檔、客戶關(guān)系策略地圖、不同層級(jí)客戶關(guān)系公關(guān)技巧的講解提升銷售人員管理管理技能; 5、掌握在營(yíng)銷博弈與商務(wù)談判的過(guò)程中的籌碼和資源的交換和整合方式; 6、掌握營(yíng)銷博弈與商務(wù)談判的共贏的布局; 課程大綱: 導(dǎo)入:正本清源:客戶關(guān)系與服務(wù) 明確客戶關(guān)系發(fā)展的價(jià)值與重要性 關(guān)系營(yíng)銷案例探討 案例分析:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我和客戶的關(guān)系圖譜 正確解讀客戶關(guān)系 第一單元、政府背景的國(guó)企大客戶公關(guān) 1、國(guó)企客戶的官場(chǎng)文化與公關(guān)技巧 2、如何看待與處理政商關(guān)系是中國(guó)企業(yè)最大、最復(fù)雜的挑戰(zhàn)之一 3、政府背景客戶的核心利益和風(fēng)險(xiǎn); 4、官場(chǎng)也是江湖,了解官場(chǎng)規(guī)則和官場(chǎng)禁忌; 5、政府客戶的顯形需求和隱性需求; 6、政府官員所遵守的原則和處理事情的方法; 第二單元:成為高層喜歡打交道的人: 1、商務(wù)拜訪禮儀中的隱形信息 案例探討:李經(jīng)理在遞名片給客戶的時(shí)候不小心掉在地上了,怎么辦? 2、高層愿意接觸和接受什么樣的人士 3、高層管理者希望來(lái)者詳細(xì)了解自己的價(jià)值取向 4、了解公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略與愿景 5、企業(yè)如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系; 6、對(duì)整個(gè)行業(yè)的了解,包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些 第三單元:客戶關(guān)系制勝: 溝通維系策略一:增進(jìn)彼此熟悉度 一、怎么讓客戶第一時(shí)間記住你 1、黃金三分鐘法則的理論基礎(chǔ) 案例分享:兩張名片法 二、如何邀請(qǐng)高層客戶 1、正面策略:了解客戶的交際圈 2、營(yíng)銷人員搭臺(tái),客戶唱戲 經(jīng)典案例:魅力四射的陳大姐 3、側(cè)面策略:關(guān)系人的六度分離理論 4、蜘蛛關(guān)系網(wǎng)的借力 案例分享:我和林志玲 5、分割策略:帶來(lái)利益化的邀約 6、分割利益,切入影響者 案例分享:小張的曲線救國(guó)案例分析 三、如何發(fā)展內(nèi)線 1、內(nèi)線篩選三原則 2、細(xì)水長(zhǎng)流型內(nèi)線培養(yǎng)法 3、李經(jīng)理的十年內(nèi)線案例分析 4、團(tuán)隊(duì)PK 實(shí)戰(zhàn)演練:如何讓客戶對(duì)你有好感 四、學(xué)習(xí)目的: 1、掌握熟悉客戶的步驟和方法 2、掌握讓客戶記得并印象深刻的具體技巧 3、掌握了發(fā)展內(nèi)線的原則和方法,并通過(guò)具體案例有了更形象感知。 溝通維系策略二:讓客戶與你達(dá)成同盟 一、客戶關(guān)系類型解析 1、客戶XY模型 經(jīng)典案例:四象限客戶區(qū)間 2、揚(yáng)長(zhǎng)避短:最易達(dá)成同盟的客戶關(guān)系類型 二、如何實(shí)現(xiàn)順利的客戶互動(dòng) 1、客戶個(gè)人需求洞察“三步法” 2、客戶的溝通風(fēng)格判斷及對(duì)接技巧 案例分析:“八面玲瓏”的汪經(jīng)理 情景演練:如何打動(dòng)“冰冷”的客戶 三、客戶達(dá)成同盟的關(guān)鍵時(shí)間 案例分析:以“情”動(dòng)人,客戶好感是同盟第一步 案例分析:以“理”服人,客戶信任是同盟最關(guān)鍵一步 四、客戶關(guān)系發(fā)展系列手段 五、學(xué)習(xí)目的: 1、掌握客戶關(guān)系分類的方式 2、掌握如何洞察客戶的組織和個(gè)人需求 3、掌握各類型客戶性格特征 4、掌握各類型客戶應(yīng)對(duì)技巧 溝通維系策略三:與客戶形成共同體 一、政府客戶關(guān)鍵人服務(wù)策略 1、關(guān)鍵人的服務(wù)策略及應(yīng)用 二、客戶服務(wù)的危機(jī)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì) 1、客戶關(guān)系危機(jī)信號(hào)分析 指標(biāo)分析 關(guān)鍵崗位關(guān)系人際關(guān)系分析 可能性變動(dòng)分析 2、客戶關(guān)系危機(jī)及應(yīng)對(duì) 確定危機(jī)發(fā)生核心原因 案例研討:是什么阻礙了此次與XX單位的愉快合作 、客戶挽留的系列解決措施分析 產(chǎn)品捆綁 成本捆綁 平臺(tái)捆綁 立體化關(guān)系捆綁:其他行業(yè),渠道,關(guān)系 三、有效服務(wù)公關(guān)策略: 1、個(gè)性化服務(wù):尊重客戶感知的公關(guān) 案例分享:和客戶家人一起給予客戶的禮物 2、細(xì)節(jié)化服務(wù):關(guān)注客戶癢點(diǎn)與敏感點(diǎn) 案例分享:關(guān)注客戶細(xì)節(jié)的禮物 3、顧問(wèn)式服務(wù):獲取客戶認(rèn)同的公關(guān) 第四單元、與政企客戶談判中的雙贏思維 1、有效的商務(wù)談判溝通概念 2、溝通者的誓言 3、原則和方式 4、策略應(yīng)對(duì)四種不同風(fēng)格的人 5、四個(gè)雙贏思維工具 小節(jié)目標(biāo): 學(xué)習(xí)和掌握談判的雙贏思維和操作方法 第五單元、雙贏的原則性談判 1、原則式談判內(nèi)容與步驟 2、什么是雙贏 原則式談判:分橙法 尊從原則而不屈服壓力 談判中容易犯的十大錯(cuò)誤 小節(jié)目標(biāo): 掌握基于原則式的談判操作思路、方法 第六單元、雙贏談判的策略制定與實(shí)施 1、角色策略 2、時(shí)間策略 3、議題策略 4、權(quán)利策略 5、讓步策略 6、地點(diǎn)策略 小節(jié)目標(biāo): 掌握雙贏談判的具體操作技巧 結(jié)訓(xùn)

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