內訓方案（專家：黎紅華）---政企大客戶銷售

基于政企大客戶銷售中“高層領導突破難+過程透明控制難”的難題而專門設計課程介紹：政府營銷必讀：中國官場文化、官場規(guī)則和政商關系解讀；官場也是江湖，政府官員天天在想什么？干什么？把控政績訴求、控制風險并取得雙贏，如何創(chuàng)造政府客戶價值？決策層突破是大客戶銷售能力的最高體現(xiàn)，是銷售中最“要勁”的功夫！決策層營銷：挖掘高層真實需求，與決策層進行有效溝通；客戶高層喜歡與什么樣的人打交道？如何交往高層領導？如何培養(yǎng)教練，把客戶關系做透明，從容突破和搞定決策層？下樓式營銷，雙螺旋法則，掌控決策鏈，培訓最高層。 …… 本課程基于以上問題的基礎上，經過國內外頂級企業(yè)的實踐經驗和升華，形成了這門實踐性很強的課程，不僅學到大客戶操盤技能和經驗，更重要的是舉一反三迅速應用到實際工作上，不僅告訴你怎么干，還能告訴你復制的模式，這也就是很多人怎么從優(yōu)秀到卓越、很多公司從強大到偉大的真諦和方法。讓你深深難忘、受益職場終生的一堂課，一定超乎你的想像！課程特色：系統(tǒng)性：本課程系統(tǒng)介紹了大客戶銷售以及客戶決策層突破的方法論和實務環(huán)節(jié)，涵括企業(yè)大客戶和戰(zhàn)略大客戶（政府背景），形成對各級大客戶銷售體系的系統(tǒng)覆蓋，是本課程的差異化增值；嚴謹性：嚴謹研發(fā)，百戰(zhàn)歸來再傳承。實戰(zhàn)派、總裁級講師以大量的實戰(zhàn)經驗結合國內外企業(yè)先進的方法論，經過千錘百煉，原創(chuàng)研發(fā)了課程。針對性：采用特色講授、親身實景案例、角色扮演等形式，突出實務操盤技巧和實戰(zhàn)流程，強調學員心得交流及經驗分享，非常適合于企業(yè)決策層和關鍵崗位執(zhí)行層的借鑒和參考。稀缺性：政企大客戶銷售與決策層公關有相當?shù)纳衩匦院兔舾行�，要求你必須掌過印、操過盤，否則很難講清楚，很難到達高水平；本課程全部來自一線原創(chuàng), 直擊實務，解決實際問題。以極強的實戰(zhàn)性和可操作性聞名培訓界和企業(yè)界。授課風格： “紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”。課程研發(fā)針對企業(yè)實際,解決企業(yè)實操能力。采用五維特色講授（講、議、演、練、戰(zhàn)），非常適合決策層和關鍵崗位執(zhí)行層干部。課程大綱：第一講：客戶決策層TOP營銷解決四大傳統(tǒng)難題：客戶高層難找；客戶高層難約；客戶高層難見；客戶高層難搞定。高層客戶天天在想什么？干什么？如何同高層客戶建立關系？建立什么樣的關系？  如何交往高層核心領導？如何成為長期的朋友？創(chuàng)造客戶價值，真正建立起相互信任、彼此共贏的合作關系。一、政府背景的國企大客戶公關 1、國企客戶的官場文化與公關技巧 2、如何看待與處理政商關系是中國企業(yè)最大、最復雜的挑戰(zhàn)之一 3、政府背景客戶的核心利益和風險； 4、官場也是江湖，了解官場規(guī)則和官場禁忌； 5、政府客戶的顯形需求和隱性需求； 6、政府官員所遵守的原則和處理事情的方法； 7、企業(yè)如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關系；二、成為高層喜歡打交道的人：（專業(yè)人士+做好準備） 1、高層愿意接觸和接受什么樣的人士 2、高層管理者希望來者詳細了解自己的價值取向 3、了解公司的長期戰(zhàn)略與愿景 4、對整個行業(yè)的了解，包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些 5、通曉行業(yè)術語，行業(yè)平均利潤、市場情況及未來走勢 6、了解行業(yè)，對公司的市場份額、競爭對手及客戶群了如指掌案例：客戶關系建設層級案例：國圖大戰(zhàn) 三、與客戶高層的溝通管道和方式以及內容 1、向決策層推介并對公司和銷售產生好感 2、找出我司為客戶帶來的利益，說服關鍵人物 3、迅速制造與關鍵人物單獨交流的機會，深入交談 4、高層溝通要點：培訓關鍵人物 A.目標：讓其深入了解最重要的2-3 項關鍵服務，標準是要能準確表達； B.耐心：領導工作繁忙，考慮很多件事，往往聽介紹時都明白，但轉瞬即忘。培訓成功需要4-6次,或者15-20 個小時；要有極大的耐心反復宣講。 C.決心：領導一般不愿意聽枯燥的講解，銷售經常就放棄宣講。事實上業(yè)主放棄我司的原因就是甲方沒有真正了解我們。 D.信心：在甲方不愿意了解時，不應該放棄宣講，而是告訴自己還沒有找到方法，要更努力找到最佳的途徑，下定決心教會他! 案例：小客服HOLD住億元大單第二講：政企大客戶銷售實戰(zhàn)流程項目信息/項目立項/項目追蹤/培養(yǎng)教練/商務推動手段/關鍵人物突破/招標項目/后續(xù)工作一、項目信息階段攻略: 1、項目信息獲取渠道 2、項目信息處理流程 3、兩大操作要點二、項目立項階段攻略: 1、電話預約要領 2、初訪大客戶要領 3、準備：資料、著裝、傾聽、再預約、發(fā)現(xiàn)關鍵人三、項目追蹤階段攻略: 1、明確需求,提供最佳方案,真正創(chuàng)造客戶價值 2、迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層關系攻略 3、發(fā)現(xiàn)和突破關鍵人物要點四、培養(yǎng)教練攻略： 1、發(fā)現(xiàn)與培養(yǎng)教練,項目進展透明化 2、推動大客戶關系發(fā)展的七種武器五、項目運作關鍵階段攻略： 1、技術準備階段 2、商務談判階段六、招標階段攻略: 1、運作甲方 2、招標專家組工作 3、公開議標七、后續(xù)工作要領： 1、合同成立 2、后續(xù)服務第三講：大客戶營銷的市場培育市場份額才是硬道理。面對市場,長期的市場培育工作是創(chuàng)造良好市場環(huán)境的前提。應充分整合各種資源，不斷培育和維護市場，反對短期行為是市場營銷中重要的基石，其成效是市場考核的重要指標。通過持續(xù)的基礎工作，使市場與客戶更近距離了解公司，信賴公司，認同公司，積極推薦選用公司產品。 1、市場基礎工作攻略； 2、政府公關攻略； 3、大客戶團隊攻略； 4、老客戶攻略；

Your browser is not compatible with FlexPaper

Upgrade to a newer browser or download Adobe Flash Player 10 or higher.

Click on the icon below to download the latest version of Adobe Flash

你可能喜歡

文檔名稱	文檔類型	文檔格式	文檔頁數(shù)	文檔等級	添加時間	閱讀數(shù)
內訓方案（專家：黃鑫亮）---政企大客戶公關與商務談判	培訓課程資料	DOC	共15頁	1	2016-08-25 15:44:03	5714
內訓方案（專家：夏國維）---行政管理提升訓練	培訓課程資料	DOC	共9頁	1	2016-08-25 15:54:32	3327
曹禮明：新任經理、部門經理全面管理技能提升訓練	培訓課程資料	DOC	共6頁	1	2016-05-26 16:40:23	3058
產品經理特訓營	培訓課程資料	PPT	共19頁	1	2016-09-02 16:37:33	3052
內訓方案（專家：黎紅華）---頂尖銷售魔鬼訓練營	培訓課程資料	DOC	共24頁	1	2016-08-25 15:41:38	3026
內訓方案（專家：黎紅華）---政企大客戶銷售	培訓課程資料	DOC	共20頁	1	2016-08-25 15:39:11	3010
內訓方案（專家：吳興波）---大客戶銷售實戰(zhàn)技能提升	培訓課程資料	DOC	共13頁	1	2016-08-25 15:48:31	2958
內訓方案（專家：周自海）--職場壓力與情緒管理	培訓課程資料	DOC	共8頁	1	2016-08-25 15:53:00	2913
工業(yè)4.0下的精益體系推行--精益制造與智能制造合二為一	培訓課程資料	DOC	共7頁	1	2016-05-26 17:25:32	2911
內訓方案（專家：歐陽少波）---【行政管理】行政服務創(chuàng)新與行政統(tǒng)籌管理	培訓課程資料	DOC	共16頁	1	2016-08-25 15:14:28	2873

相關課程

內訓課政企大客戶銷售

準時開課

	公開課		內訓課		培訓師

如何加入會員享受會員價

符合以下條件的客戶，均可免費加入我們的會員

1、客戶或客戶所屬的企業(yè)已經在中國培訓易參加過任意一次課程，將自動認為已經免費加入我們的會員，并從下次報名開始享受會員優(yōu)惠；

2、客戶在準備參加的課程開課時間兩周之前，將公司抬頭、聯(lián)系人，聯(lián)系人QQ號碼、手機號碼、聯(lián)系地址發(fā)給我們的業(yè)務人員或在線客服，可免費加入我們的會員，并從本次報名即可開始享受會員優(yōu)惠；

3、客戶在準備參加的課程開課時間一周之前，將公司抬頭、聯(lián)系人，聯(lián)系人QQ號碼、手機號碼、聯(lián)系地址發(fā)給我們的業(yè)務人員或在線客服，并課前5天轉賬交費的，可免費加入我們的會員，并從本次報名即可開始享受會員優(yōu)惠。

加入會員后，您可以享受以下會員權益：

1、享受會員優(yōu)惠價；

2、精品課程優(yōu)先報名；

3、累積積分兌換禮品；
　　點擊這里查看可兌換的禮品

4、報名參加指定的課程可享受食宿補貼。
　　點擊這里查看當前特惠課程

最新文檔

2016-09-02 產品經理特訓營

2016-08-25 內訓方案（專家：夏國維）---行政管理提升訓練

2016-08-25 內訓方案（專家：周自海）--職場壓力與情緒管

2016-08-25 內訓方案（專家：彭遠軍）--情緒與壓力管理

2016-08-25 內訓方案（專家：吳興波）---大客戶銷售實戰(zhàn)技

2016-08-25 內訓方案（專家：黃鑫亮）---大客戶營銷技能提

2016-08-25 內訓方案（專家：黃鑫亮）---政企大客戶公關與

2016-08-25 內訓方案（專家：黎紅華）---頂尖銷售魔鬼訓練

2016-08-25 內訓方案（專家：黎紅華）---政企大客戶銷售

2016-08-25 內訓方案（專家：高海友）---卓越大客戶銷售技


課程名
課程內容
主講講師
開課城市
開課日期
到


課程名
課程內容
主講講師
講師所在地


培訓師姓名
擅長課程
簡介
地區(qū)
服務客戶