《解決方案式銷售–深度營銷策略與行動指南》課程詳情
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課程特色
1、采用情景式培訓，運用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售知識和操作流程；
2、運用豐富真實的企業(yè)案例和互動演練，輔導學員學習參與，力求實戰(zhàn)、實用、實效；
3、定制的課程練習及專題討論確保培訓與學員實際工作密切相關(guān)，達到“學以致用”。
一、銷售困境突圍
1、產(chǎn)品性能同質(zhì)化，買方市場日趨強勢
2、客戶需求差別化，解決方案成為營銷制勝關(guān)鍵
3、采購周期長，一次性的推銷難以奏效
4、客戶決策鏈復雜，需找對人、說對話、做對事
二、方案銷售路徑
1、立足客戶問題解決的一對一深度營銷
2、提供全過程咨詢與服務，實現(xiàn)客戶利益訴求
3、解決方案銷售流程 - 需求調(diào)查，方案呈現(xiàn)
4、信任建立，項目簽約，實施管理，客情維護
三、客戶需求調(diào)查
1、SPIN顧問式銷售核心技術(shù)解析
2、分析客戶的運行現(xiàn)狀，診斷客戶的難點問題
3、揭示問題的不利影響，展現(xiàn)方案的價值回報
4、銷售工具箱：銷售訪談計劃表
5、客戶最關(guān)注的三類人–買家，對手，自己
6、組織需求的三個領(lǐng)域–贏利、競爭、效率
7、個人利益的五個層級–從生理到自我實現(xiàn)
8、銷售工具箱：客戶需求分析表
四、產(chǎn)品方案呈現(xiàn)
1、致力于客戶企業(yè)與個人利益最大化
2、認知客戶購買決策準則，調(diào)整方案匹配
3、基于客戶組織與個人利益訴求呈現(xiàn)方案
4、銷售工具箱：產(chǎn)品利益規(guī)劃表
5、銷售演示–激發(fā)客戶購買欲望的推手
6、體驗式營銷：現(xiàn)場展示、案例實證、產(chǎn)品試用
7、銷售提案–從事解決方案銷售的工具
8、銷售工具箱：銷售提案結(jié)構(gòu)表
五、客戶信任建立
1、消除采購風險，樹立客戶信心
2、客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線解析
3、采購的“負面后果”障礙及應對策略
4、銷售工具箱：客戶顧慮應對表
六、項目簽約路徑
1、分析三個接觸焦點–接納者、不滿者、權(quán)力者
2、識別客戶權(quán)力結(jié)構(gòu)–有職有權(quán)和無職有權(quán)
3、提升客戶關(guān)系層級–認識、約會、伙伴、同盟
4、銷售工具箱：項目商機計劃表
《解決方案式銷售–深度營銷策略與行動指南》培訓受眾
二年以上大客戶或項目銷售經(jīng)驗者。
《解決方案式銷售–深度營銷策略與行動指南》課程目的
1、立足為客戶提供解決方案實現(xiàn)深度價值營銷；
2、學習 SPIN 銷售深度訪談的技法；
3、掌握客戶需求分析和產(chǎn)品利益訴求的思路與工具；
4、學會專業(yè)和系統(tǒng)地展示產(chǎn)品和解決方案的呈現(xiàn)方法；
5、建立客戶對供應商的認知度與信任度促使購買；
6、通過識別客戶切入路徑設(shè)計項目銷售進展。
《解決方案式銷售–深度營銷策略與行動指南》所屬分類
市場營銷
《解決方案式銷售–深度營銷策略與行動指南》所屬專題
云營銷培訓、
營銷管理、
營銷人員培訓、
消費品營銷、
《解決方案式銷售–深度營銷策略與行動指南》授課培訓師簡介
王鑒
原美國輝瑞公司中國區(qū)市場經(jīng)理
實戰(zhàn)經(jīng)驗
曾任原世界500強美國輝瑞公司中國區(qū)市場經(jīng)理，在工作中積累了豐富的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗。他精于顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略領(lǐng)域的培訓與咨詢，已成功開展數(shù)千人次的銷售技巧與客戶管理培訓與咨詢，傳授領(lǐng)先的顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，致力于提升參訓學員實戰(zhàn)技能，幫助他們在工作中提升銷售業(yè)績。
專業(yè)背景
獲美國Huthwaite等權(quán)威營銷咨詢機構(gòu)培訓授證，教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，入選中國《培訓》雜志等行業(yè)主流機構(gòu)“精品課程”。
授課特點
授課風格沉穩(wěn)、嚴謹，采用情景式培訓法，運用相關(guān)的角色模擬和案例分析講解實用的知識和操作流程，課堂互動的參與性極強。
主講課程
解決方案式銷售、大客戶銷售策略與技巧、客戶需求發(fā)掘及成交技法、客戶決策循環(huán)解析及對策、銷售團隊建設(shè)與業(yè)績提升。
服務客戶
艾默生電氣、三星電子、中國移動、招商銀行……
《解決方案式銷售–深度營銷策略與行動指南》報名服務流程
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