《經銷商開發(fā)與管理》課程詳情
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 在經銷商面前，你是經營實戰(zhàn)專家嗎？如果不是，經銷商為什么要聽你的？
 在經銷商面前，初出茅廬的你，有信心與老江湖進行商務談判嗎？
 在經銷商面前，你有本事讓經銷商嚴格執(zhí)行公司的政策嗎？
 在經銷商面前，你會成為受歡迎的人還是多余的人嗎？


課程大綱


第一部分經銷商開發(fā)的步驟——開發(fā)前的準備工作
 個人心態(tài)的準備
 個人專業(yè)商務形象的建立
 儀容儀表要求
 拜訪禮儀——名片禮儀
 拜訪禮儀——握手禮儀
 個人專業(yè)素質的準備
 專業(yè)知識
 物料準備


第二部分經銷商開發(fā)的步驟——目標市場調研
 廣泛信息收集
 廣泛信息分析


第三部分經銷商開發(fā)的步驟——經銷商的陌生拜訪
 進店觀察，找準洽談對象
【情景模擬】如果老板不在，你怎么辦？
 亮明身份，創(chuàng)造良好氛圍
 自我介紹
【情景模擬】自我介紹后經銷商就說“我們現在不需要”
自我介紹后經銷商就說“現在忙,沒時間”
自我介紹后經銷商就說“你把資料放在這里吧”
 贊美
 寒暄
【情景模擬】開場白后如果客戶問產品的具體價格，你會怎么辦？
【情景模擬】開場白后如果客戶問公司的政策，你會怎么辦？
 提問調查，了解需求
 發(fā)問的種類
ￚ 開放式
ￚ 封閉式
 “漏斗式”的提問模型
ￚ 狀況型提問
ￚ 困難型提問
ￚ 影響型提問
ￚ 解決型提問
 如何介紹合作的好處打動經銷商？
 FAB讓你的介紹更生活化
 思考：你覺得經銷商合作時關心什么利益？
 練習：寫出如何用我們的優(yōu)勢來打消他的顧慮促成與金凱德合作？
ￚ 安全
ￚ 利潤
 如何透過證據說服經銷商？
 如何處理經銷商提出的異議
 現在市場太混亂，我們不做
 你們的價格太高了，消費者買不起�。�
 XX是名牌你們是什么？我都不認識你們，都沒有聽說過
 暫時不考慮再進入什么品牌
 我們只做抵擋產品，不做高檔產品
 我的品牌也不錯，不做金凱德
 你們?yōu)槭裁礇]有中國名牌和中國馳名商標
 現在是淡季，人影都見不到，我都不大想做了
 我們有上一個新品牌的打算，但我們已看中XX……
 XX品牌在我們這太強勢了，市場占有率太高了，我可能競爭不過他們
 你們的產品太貴，人家XX品牌同樣的產品比你的便宜多了？
 我們小店窮，進不起高價貨啊。
 產品價格這么高，我需要投入這么多資金，什么時候可以收回成本，什么時候可以賺到錢��？
 首次拜訪過程的注意事項


第四部分經銷商開發(fā)的步驟——目標經銷商的選擇
思考：
 為什么選擇經銷商這么重要？談談你的經驗？
 經銷商實力是否越大越好，為什么？
 選擇經銷商的原則
 意向經銷商評估因素
 經銷商聲譽
 經營實力
 合作意向
 產品組合
 財務狀況
 位置與面積
 經營理念
 選擇經銷商的最佳標準


第五部分經銷商開發(fā)的步驟——意向經銷商的磋商
 開拓經銷商的三次訪問原則
 意向經銷商的拜訪順序
 磋商（討價還價）時常見的分歧點？


第六部分經銷商開發(fā)的步驟——意向經銷商的合作促成
 為什么要趁熱打鐵，盡快促成合作？



《經銷商開發(fā)與管理》培訓受眾
廠家基層銷售人員、剛入職的銷售人員等

《經銷商開發(fā)與管理》課程目的
n 了解經銷商管理的相關概念；
n 掌握經銷商開發(fā)的標準和流程；
n 掌握與經銷商進行合作談判的話術；
n 掌握經銷商拜訪的要點，提高拜訪效率；
n 掌握與經銷商溝通的方法和內容，提升溝通效率。


《經銷商開發(fā)與管理》所屬分類
綜合管理

《經銷商開發(fā)與管理》所屬專題
經銷商開發(fā)與管理、經銷商培訓、營銷策略與經銷商管理培訓、經銷商的開發(fā)與渠道管理、市場開發(fā)、經銷商渠道培訓、

《經銷商開發(fā)與管理》授課培訓師簡介

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