《卓越的商超及社區(qū)渠道開發(fā)與管理實效技能訓(xùn)練營》課程大綱
第一章 商超終端的概述
一、 商超的概念與特征
二、 商超終端與普通零售店的區(qū)別
三、商超終端的地位分析
1. 商超終端在一二級快速發(fā)展，并向三級市場快速滲透
2. 商超終端的優(yōu)勢明顯
3. 商超的地位是無可替代的
4. 市場競爭需要企業(yè)加強與商超的合作實現(xiàn)戰(zhàn)略的雙贏
第二章 商超終端的開發(fā)策略之終端選擇
一、 區(qū)域市場調(diào)研策略
1、 走街式調(diào)研
2、 直入式調(diào)研
3、 資料式調(diào)研
4、 問卷式調(diào)研
二、 商超終端選擇標準
1、 商超終端選擇的誤區(qū)
2、 商超終端選擇的標準
三、 目標商超終端的鎖定
四、 目標人物的鎖定與了解
第三章 商超終端開發(fā)之終端拜訪與溝通策略
一、 商超終端的拜訪
1. 拜訪商超的準備（心理、形象、資料）
2. 接近商超主管的主要方法
3. 約見商超主管的方法
4. 拜訪商超主管的最佳時間
5. 五種提高意外拜方訪效率的方法
6. 訪后分析的程序
二、 商超主管性格分析與溝通策略
1．性格類型
2、語言溝通策略
3、非言語溝通策略
4、溝通的開場技巧
5、十二種創(chuàng)造性的開場白
第三章 商超談判的策略與技巧
一、商超談判中的應(yīng)變10大策略
二、商超談判的5W2H模式
三、與客戶談判的8點注意
四、談判讓步十六招
五、如何打破談判僵局
六、解決談判分歧的五種方法
第四章 客戶異議處理技巧
一、 客戶的四類拒絕
二、 客戶異議解讀
三、 處理異議的基本觀念
四、 處理異議的基礎(chǔ)
五、 處理異議營銷人員常見的缺點
六、 處理客戶異議的步驟
七、 處理異議的基本程序
八、 處理客戶異議的通用技巧
九、 克服價格異議的12種方法
十、 常見客戶異議分析與處理
第五章 談判合約的簽訂與執(zhí)行
一、合約的意義
二、合約的分類
1、 意向書
2、 協(xié)議
3、 合同
三、合約的內(nèi)容
1、 權(quán)利
2、 義務(wù)
3、 標的
4、 時限
5、 金額
6、 約束
7、 附件
8、 仲裁
四、合約的簽訂
1、 簽訂的時機
2、 簽訂的儀式
五、合約的執(zhí)行
1、 執(zhí)行的要點
2、 執(zhí)行的難點
3、 過程溝通與異議處理
第六章 商超終端的管理概述
一、商超管理定義
二、商超管理的目的
1. 通過KA管理進行公司內(nèi)部資源的整合
2. 管理現(xiàn)有KA客戶和進行新KA客戶的開拓
3. 提升各KA考核單位營業(yè)額和利潤
4. 進行促銷活動安排，控制促銷資源
5. 進行品類管理，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和規(guī)范價格體系
6. 進行市場信息反饋
7. 終端品牌推廣和形象改善
三、 商超管理原則
1. 規(guī)范管理
2. 陳列優(yōu)化
3. 品牌推廣
4. 利潤至上
四、 商超管理的作用
1．制定重點客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計劃；
2．實現(xiàn)最大程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類管理優(yōu)化；
3．執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計劃、促銷計劃；
4．管理銷售費用；
5．負責(zé)回款；
6．了解客戶業(yè)務(wù)信息和競品信息；
7．發(fā)展個人與團隊。
第七章 商超管理與服務(wù)實效策略
一、 商超信限管理
二、 商超銷售管理（相關(guān)表單）
三、 商超銷售費用管理
1、 費用的種類
2、降低費用的策略：
四、 商超產(chǎn)品管理
五、 商超價格管理
六、 商超促銷管理
1、 商超促銷的條件
2、 應(yīng)規(guī)避的商超過分的促銷要求
3、 與商超促銷談判的技巧
4、 促銷過程管理
5、 促銷的效果評估
6、 促銷人員管理（招聘與培訓(xùn)、素質(zhì)要求、禮儀規(guī)范、產(chǎn)品知識、語言技巧）
七、 商超促銷的策劃與創(chuàng)新
案例：某品牌的人性化促銷策略分析
案例：如何獲得商超在促銷資源方面的支持
案例：如何規(guī)避商超過分的促銷要求
八、 商超賬款結(jié)算
1. 結(jié)算頻次（現(xiàn)結(jié)、旬結(jié)、月結(jié)、季節(jié)、上打下等）
2. 影響結(jié)算的因素
3. 結(jié)算成本評估
4. 商超結(jié)算流程
九、 商超信息管理
1. 加強信息管理的作用
2. 信息處理流程管理（雙回流信息系統(tǒng)流程）
3. 信息收集目標
4. 競爭情報收集系統(tǒng)
5. 意見和建議收集系統(tǒng)
6. 自身銷售信息收集系統(tǒng)
7. 信息管理相關(guān)表單應(yīng)用
十、 商超服務(wù)
1. 何為服務(wù)營銷
2. 服務(wù)就是生產(chǎn)力、競爭力
3. 商超服務(wù)內(nèi)容
十一、 商超客情管理與服務(wù)
1. 客情的作用
2. 客情的誤區(qū)（客情不是請客吃飯）
3. 增進客情的策略
案例：某企業(yè)商超渠道經(jīng)理如何與買手增進客情關(guān)系
十二、 商超終端生動化管理
1. 終端生動化的概念
2. 終端POP管理
3. 貨架管理的基本原理
4. 貨架上的黑洞
5. 新產(chǎn)品上架策略
6. 貨架排面設(shè)計
7. 貨架陳列的最低需求量
8. 思考：貨架的高度應(yīng)多高？
9. 終端品牌傳播管理
10. 品牌口碑傳播策略（營銷人員傳播、經(jīng)銷商傳播、消費者傳播）
十四、商超的顧問式管理與服務(wù)
1. 何顧問式管理（成為商超的經(jīng)營顧問）
2. 為商超提供本產(chǎn)品以外的價值
3. 為商超提供經(jīng)營能力提升的策略
十五、消費者檔案管理
1. 消費者檔案表格設(shè)計
2. 消費者檔案的動態(tài)管理
3. 如何抓住回頭客
案例：某企業(yè)的消費者動態(tài)管理策略
第七章 總結(jié)與討論：
1. 如何有效提升商超終端的銷售業(yè)績
2. 如何讓產(chǎn)品從商超下架黑名單中撤下
3. 如何搞好危機公關(guān)
4. 如何與商超建立雙贏的合作關(guān)系
第二部分 小終端開發(fā)、管理與業(yè)績提升策略
第一章 小終端概述
一、 小終端概念
二、小終端分類
三、螞蟻多了也是肉----小終端作用不可忽視
四、小終端營銷中存在的問題和難點分析
第二章 小終端的開發(fā)、管理與業(yè)績提升策略
一、 小終端的選擇與評價
二、 小終端的溝通與談判
三、 小終端的鋪貨策略
四、 小終端的促銷策略
五、 小終端的管理與服務(wù)
六、 如何讓產(chǎn)品進得去賣得快
七、 如何快速提升單店銷量
八、 如何進行終端品牌傳播創(chuàng)新
九、 如何與小終端建立穩(wěn)定的關(guān)系
十、如何打造區(qū)域強勢市場
《卓越的商超及社區(qū)渠道開發(fā)與管理實效技能訓(xùn)練營》課程目的
充分認識加強商超管理的重要意義
掌握高效的商超選擇、溝通策略
全面提升對商超的管理和服務(wù)技能
全面提升小終端
《卓越的商超及社區(qū)渠道開發(fā)與管理實效技能訓(xùn)練營》適合對象
企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理
企業(yè)一線營銷人員
《卓越的商超及社區(qū)渠道開發(fā)與管理實效技能訓(xùn)練營》所屬分類
市場營銷
《卓越的商超及社區(qū)渠道開發(fā)與管理實效技能訓(xùn)練營》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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