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卓越的商超及社區(qū)渠道開發(fā)與管理實效技能訓練營
添加時間:2009-04-10      修改時間: 2009-04-10      課程編號:100111600
《卓越的商超及社區(qū)渠道開發(fā)與管理實效技能訓練營》課程大綱
第一章 商超終端的概述
一、 商超的概念與特征
二、 商超終端與普通零售店的區(qū)別
三、商超終端的地位分析
1. 商超終端在一二級快速發(fā)展,并向三級市場快速滲透
2. 商超終端的優(yōu)勢明顯
3. 商超的地位是無可替代的
4. 市場競爭需要企業(yè)加強與商超的合作實現(xiàn)戰(zhàn)略的雙贏
第二章 商超終端的開發(fā)策略之終端選擇
一、 區(qū)域市場調(diào)研策略
1、 走街式調(diào)研
2、 直入式調(diào)研
3、 資料式調(diào)研
4、 問卷式調(diào)研
二、 商超終端選擇標準
1、 商超終端選擇的誤區(qū)
2、 商超終端選擇的標準
三、 目標商超終端的鎖定
四、 目標人物的鎖定與了解
第三章 商超終端開發(fā)之終端拜訪與溝通策略
一、 商超終端的拜訪
1. 拜訪商超的準備(心理、形象、資料)
2. 接近商超主管的主要方法
3. 約見商超主管的方法
4. 拜訪商超主管的最佳時間
5. 五種提高意外拜方訪效率的方法
6. 訪后分析的程序
二、 商超主管性格分析與溝通策略
1.性格類型
2、語言溝通策略
3、非言語溝通策略
4、溝通的開場技巧
5、十二種創(chuàng)造性的開場白
第三章 商超談判的策略與技巧
一、商超談判中的應變10大策略
二、商超談判的5W2H模式
三、與客戶談判的8點注意
四、談判讓步十六招
五、如何打破談判僵局
六、解決談判分歧的五種方法
第四章 客戶異議處理技巧
一、 客戶的四類拒絕
二、 客戶異議解讀
三、 處理異議的基本觀念
四、 處理異議的基礎
五、 處理異議營銷人員常見的缺點
六、 處理客戶異議的步驟
七、 處理異議的基本程序
八、 處理客戶異議的通用技巧
九、 克服價格異議的12種方法
十、 常見客戶異議分析與處理
第五章 談判合約的簽訂與執(zhí)行
一、合約的意義
二、合約的分類
1、 意向書
2、 協(xié)議
3、 合同
三、合約的內(nèi)容
1、 權(quán)利
2、 義務
3、 標的
4、 時限
5、 金額
6、 約束
7、 附件
8、 仲裁
四、合約的簽訂
1、 簽訂的時機
2、 簽訂的儀式
五、合約的執(zhí)行
1、 執(zhí)行的要點
2、 執(zhí)行的難點
3、 過程溝通與異議處理
第六章 商超終端的管理概述
一、商超管理定義
二、商超管理的目的
1. 通過KA管理進行公司內(nèi)部資源的整合
2. 管理現(xiàn)有KA客戶和進行新KA客戶的開拓
3. 提升各KA考核單位營業(yè)額和利潤
4. 進行促銷活動安排,控制促銷資源
5. 進行品類管理,調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和規(guī)范價格體系
6. 進行市場信息反饋
7. 終端品牌推廣和形象改善
三、 商超管理原則
1. 規(guī)范管理
2. 陳列優(yōu)化
3. 品牌推廣
4. 利潤至上
四、 商超管理的作用
1.制定重點客戶的業(yè)務發(fā)展策略與計劃;
2.實現(xiàn)最大程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類管理優(yōu)化;
3.執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計劃、促銷計劃;
4.管理銷售費用;
5.負責回款;
6.了解客戶業(yè)務信息和競品信息;
7.發(fā)展個人與團隊。
第七章 商超管理與服務實效策略
一、 商超信限管理
二、 商超銷售管理(相關表單)
三、 商超銷售費用管理
1、 費用的種類
2、降低費用的策略:
四、 商超產(chǎn)品管理
五、 商超價格管理
六、 商超促銷管理
1、 商超促銷的條件
2、 應規(guī)避的商超過分的促銷要求
3、 與商超促銷談判的技巧
4、 促銷過程管理
5、 促銷的效果評估
6、 促銷人員管理(招聘與培訓、素質(zhì)要求、禮儀規(guī)范、產(chǎn)品知識、語言技巧)
七、 商超促銷的策劃與創(chuàng)新
案例:某品牌的人性化促銷策略分析
案例:如何獲得商超在促銷資源方面的支持
案例:如何規(guī)避商超過分的促銷要求
八、 商超賬款結(jié)算
1. 結(jié)算頻次(現(xiàn)結(jié)、旬結(jié)、月結(jié)、季節(jié)、上打下等)
2. 影響結(jié)算的因素
3. 結(jié)算成本評估
4. 商超結(jié)算流程
九、 商超信息管理
1. 加強信息管理的作用
2. 信息處理流程管理(雙回流信息系統(tǒng)流程)
3. 信息收集目標
4. 競爭情報收集系統(tǒng)
5. 意見和建議收集系統(tǒng)
6. 自身銷售信息收集系統(tǒng)
7. 信息管理相關表單應用
十、 商超服務
1. 何為服務營銷
2. 服務就是生產(chǎn)力、競爭力
3. 商超服務內(nèi)容
十一、 商超客情管理與服務
1. 客情的作用
2. 客情的誤區(qū)(客情不是請客吃飯)
3. 增進客情的策略
案例:某企業(yè)商超渠道經(jīng)理如何與買手增進客情關系
十二、 商超終端生動化管理
1. 終端生動化的概念
2. 終端POP管理
3. 貨架管理的基本原理
4. 貨架上的黑洞
5. 新產(chǎn)品上架策略
6. 貨架排面設計
7. 貨架陳列的最低需求量
8. 思考:貨架的高度應多高?
9. 終端品牌傳播管理
10. 品牌口碑傳播策略(營銷人員傳播、經(jīng)銷商傳播、消費者傳播)
十四、商超的顧問式管理與服務
1. 何顧問式管理(成為商超的經(jīng)營顧問)
2. 為商超提供本產(chǎn)品以外的價值
3. 為商超提供經(jīng)營能力提升的策略
十五、消費者檔案管理
1. 消費者檔案表格設計
2. 消費者檔案的動態(tài)管理
3. 如何抓住回頭客
案例:某企業(yè)的消費者動態(tài)管理策略
第七章 總結(jié)與討論:
1. 如何有效提升商超終端的銷售業(yè)績
2. 如何讓產(chǎn)品從商超下架黑名單中撤下
3. 如何搞好危機公關
4. 如何與商超建立雙贏的合作關系
第二部分 小終端開發(fā)、管理與業(yè)績提升策略
第一章 小終端概述
一、 小終端概念
二、小終端分類
三、螞蟻多了也是肉----小終端作用不可忽視
四、小終端營銷中存在的問題和難點分析
第二章 小終端的開發(fā)、管理與業(yè)績提升策略
一、 小終端的選擇與評價
二、 小終端的溝通與談判
三、 小終端的鋪貨策略
四、 小終端的促銷策略
五、 小終端的管理與服務
六、 如何讓產(chǎn)品進得去賣得快
七、 如何快速提升單店銷量
八、 如何進行終端品牌傳播創(chuàng)新
九、 如何與小終端建立穩(wěn)定的關系
十、如何打造區(qū)域強勢市場

《卓越的商超及社區(qū)渠道開發(fā)與管理實效技能訓練營》課程目的
 充分認識加強商超管理的重要意義
 掌握高效的商超選擇、溝通策略
 全面提升對商超的管理和服務技能
 全面提升小終端

《卓越的商超及社區(qū)渠道開發(fā)與管理實效技能訓練營》適合對象
 企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理
 企業(yè)一線營銷人員

《卓越的商超及社區(qū)渠道開發(fā)與管理實效技能訓練營》所屬分類
市場營銷
《卓越的商超及社區(qū)渠道開發(fā)與管理實效技能訓練營》內(nèi)訓服務流程
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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師閆治民老師簡介
閆治民
閆治民
閆治民先生是從業(yè)十年的國內(nèi)著名營銷理論與實戰(zhàn)專家、營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者、家庭教育問題研究專家、著名培訓師、河南省十大杰出營銷專家、河南省人民政府發(fā)展研究中心特約研究員、2003年度中國企業(yè)優(yōu)秀策劃人(在北京人民大會堂頒獎)、中原十大杰出營銷策劃人。

閆治民先生從銷售一線做起,曾任金星啤酒集團品牌戰(zhàn)略發(fā)展委員會主任、金星啤酒集團營銷總公司副總、金星啤酒集團營銷副總監(jiān),江西帝泉啤酒有限公司常務副總,現(xiàn)任閆治民培訓傳播機構(gòu)首席運營官、首席培訓師。

閆老師是:
營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者
DET式培訓模式{課前診斷(diagnose) +課中體驗(experience)+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者
從業(yè)十年以上,網(wǎng)絡鏈接點超過三萬的國內(nèi)著名營銷理論與實戰(zhàn)專家
《銷售與市場》、中國營銷傳播網(wǎng)等國內(nèi)三十家頂級媒體的專欄作家
個人專著――《現(xiàn)代啤酒營銷與管理》是國內(nèi)第一本啤酒營銷與管理書,暢銷全國,已經(jīng)發(fā)行第二版

閆老師先后在《經(jīng)濟日報》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》、《消費日報》、《中國酒》、《中國啤酒》、《中國名牌商品》、《中國食品報》、《博銳管理在線》、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《中國廣告網(wǎng)》等國內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇,在國內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓、公開課220多場

閆治民先生是激情演講式體驗型培訓創(chuàng)始人,通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲,寓教于樂,快樂學習,互動體驗,實戰(zhàn)模擬,培訓實效非常突出。尤其是閆治民先生的團隊潛能開發(fā)訓練課程,會讓您在淚流滿面的感動中,感悟人生、感悟生活,感悟團隊,最大限度地激發(fā)你干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能。有實力才有底氣,閆治民先生的課程可以根據(jù)學員滿意度付費。

客戶評價:
1. 閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業(yè)務骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學多才,高屋建瓴,市場經(jīng)驗豐富,盼望著與閆老師的下一次合作!絲寶股份市場部 毛家華
2. 閆老師:對您的培訓感受我只想說一句話:以往公司的培訓我沒有一次不課堂睡覺的,但這次您給我們兩天的培訓,我睜幾乎都沒有眨過,我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務經(jīng)理
3. 閆治民老師:您給我們做的團隊建設與營銷技能方面的培訓讓我們受益良多,團隊凝聚力大大增強,團隊實戰(zhàn)技能大大提高,大家就象變了個人似的,身上有使不完的勁!希望再次呤聽閆老師的教誨!依生藥業(yè)區(qū)域經(jīng)理賀先生
4. 閆老師:您給我們經(jīng)銷商做的培訓讓我真正學到了東西,而且讓我更加認識到生命的意義!相信我,我很更加的成功!再次感謝! 山東好當家經(jīng)銷商
5. 閆老師:您給我們的專營店長和導購做的培訓太精彩了,實戰(zhàn)、實效、實用,而且您讓他們樹立了正確的職業(yè)觀念,真正知道是為自己的工作而不是老板!他們精神面貌一新,干勁朝天,真是自動自發(fā)!下一年度的系列課程我們還希望閆老師來主講!再次謝謝! 澳瑞特培訓經(jīng)理張先生
6. 閆老師:我們是行業(yè)內(nèi)的大企業(yè),我們先老師也很挑剔,之所以選擇您給我們分公司副總、直銷經(jīng)理、KA主管等管理售人員做營銷培訓看中的就是您的從業(yè)經(jīng)歷和實戰(zhàn)派的特長。二天的課程圓滿結(jié)束了,學員的掌聲代表一切,我只想說,我選擇您沒有錯!謝謝!杭州商源培訓主管李女士
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