《專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)——?jiǎng)?chuàng)造銷(xiāo)售神話》課程大綱
第一天
第一講：專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)——銷(xiāo)售五字真經(jīng)
“儒”——滿足他人需求；
“銷(xiāo)”——公司產(chǎn)品；
“售”——理念、觀念；
“買(mǎi)”——感覺(jué)、服務(wù)；
“賣(mài)”——自己的形象、言行舉止。
案例探討：銷(xiāo)售時(shí)產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、理念什么是銷(xiāo)售的關(guān)鍵？

第二講：專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)——售前禮儀妝容梳理
前 言：門(mén)面專(zhuān)業(yè)形象與禮儀的重要性
門(mén)面?zhèn)�人衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)
妝容要求細(xì)節(jié)
門(mén)面男女職業(yè)發(fā)型要求
個(gè)人著裝要求細(xì)則
飾物佩戴注意要點(diǎn)

第三講：專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)——售前應(yīng)如何準(zhǔn)備
銷(xiāo)售人員正確心態(tài)的建立十法；
強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象
克服對(duì)失敗的恐懼；
強(qiáng)烈的企圖心；（一個(gè)沒(méi)有企圖心的營(yíng)業(yè)員是一個(gè)沒(méi)有未來(lái)的營(yíng)業(yè)員）；
對(duì)產(chǎn)品的十足信心，（你的客戶永遠(yuǎn)不會(huì)比你還相信你的產(chǎn)品）；
注重個(gè)人成長(zhǎng)，（成功是一種思考習(xí)慣，是一種行為習(xí)慣）；
高度的熱忱和服務(wù)；
超強(qiáng)的親和力；
對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)；
明確的目標(biāo)和計(jì)劃；
善用潛意識(shí)的力量。
準(zhǔn)備產(chǎn)品（知識(shí)、實(shí)際操作）；
客戶資料收集準(zhǔn)備
如何開(kāi)發(fā)市場(chǎng)
成功銷(xiāo)售人員的突出技能：四個(gè)善于
影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的六大因素分析；
案例探討：銷(xiāo)售成功源于心態(tài)還是技巧?

第二天
第四講： 專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)——如何進(jìn)入客戶的頻道建立信賴感
接近我們的顧客及接近顧客的最佳時(shí)機(jī)
建立親和力的四大法則；
情緒同步法； (設(shè)身處地）
三種類(lèi)型人；
生理同步法；（對(duì)方的一切動(dòng)作）
合一架構(gòu)法；（不講“可是、但是”；要講“同時(shí)”）
面對(duì)不同的客戶如何有效的建立你的親和力；
說(shuō)服的五大策略，面對(duì)不同的顧客，不同的說(shuō)服方法；；
案例探討：投其所好如何才能做到？

第五講：剖析你的顧客
顧客購(gòu)買(mǎi)的原因分析；
如何判斷你的潛在客戶？
如何在三分鐘之內(nèi)了解客戶的需求？
ⅹⅹ先生、小姐請(qǐng)問(wèn)之前用過(guò)什么好用的產(chǎn)品，現(xiàn)在想用什么樣的?
眼睛停留在什么價(jià)位、產(chǎn)品性質(zhì)上來(lái)斷定客戶心目中的價(jià)位和想買(mǎi)產(chǎn)品具備的性質(zhì);
主動(dòng)介紹，若他不看或還在東張西望，就主動(dòng)請(qǐng)示“請(qǐng)問(wèn)你想要什么樣的產(chǎn)品”
。。。。。。
詢問(wèn)六式（如何問(wèn)對(duì)問(wèn)題）；
詢問(wèn)顧客購(gòu)買(mǎi)的原因和目的；
詢問(wèn)顧客是否用過(guò)這個(gè)產(chǎn)品；
當(dāng)初是什么原因讓你購(gòu)買(mǎi)；
。。。。
洞悉顧客的十大購(gòu)買(mǎi)模式、價(jià)值觀、表現(xiàn)特征及應(yīng)對(duì)方法；
顧客消費(fèi)心理分析及應(yīng)對(duì)方法；
一般的客戶心里：
怕吃虧、怕上當(dāng)受騙（先建立信賴感）、貪小便宜（留小尾巴給他砍）、迷茫沒(méi)有方向感（你就是導(dǎo)購(gòu)）
案例探討：產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)誰(shuí)說(shuō)的算？

第六講：產(chǎn)品介紹的八大技巧
推薦產(chǎn)品的基本原則：
了解需求；
根據(jù)公司的銷(xiāo)售政策；
簡(jiǎn)潔、清晰易懂；
。。。。。。
介紹產(chǎn)品的三個(gè)層次：
運(yùn)用ROPE技巧全面掌握顧客需要
影響顧客購(gòu)買(mǎi)的因素及解決方法
如何有效的介紹你的產(chǎn)品；
FABE方法的運(yùn)用；
案例探討：如何找出產(chǎn)品的FAB？

第七講：如何解除客戶的抗拒
思考模式的轉(zhuǎn)變，被顧客拒絕時(shí)如何轉(zhuǎn)變自己的心態(tài)，積極銷(xiāo)售；
當(dāng)顧客說(shuō)你的產(chǎn)品太貴？
當(dāng)顧客說(shuō)需要考慮一下時(shí)？
當(dāng)顧客向你提出問(wèn)題時(shí)？
如何轉(zhuǎn)變思考模式，促成銷(xiāo)售
七種常見(jiàn)的抗拒種類(lèi)型及對(duì)應(yīng)方法；
沉默型抗拒
借口型抗拒
批評(píng)型抗拒
問(wèn)題型抗拒
。。。。。。
處理客戶抗拒八法；
案例討論：如何構(gòu)建客戶價(jià)值鏈？

第三天
第八講：有效締結(jié)客戶的方法
締結(jié)時(shí)應(yīng)避免的三項(xiàng)錯(cuò)誤；
與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)；
不要批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
不要作出你沒(méi)有辦法對(duì)現(xiàn)客戶的承諾。
處理客戶價(jià)錢(qián)抗拒六法；
有效締結(jié)五法；
案例探討：如何有效處理新老客戶殺價(jià)問(wèn)題？

第九講：專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)——團(tuán)隊(duì)配合銷(xiāo)售策略技巧
ABC法則配合策略
黑白臉配合策略；
假定上級(jí)權(quán)利策略；
巧妙訴苦策略。
案例探討：如何選擇您的“最佳拍檔組合”。


第十講：優(yōu)質(zhì)服務(wù)的技巧
優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性；
四種服務(wù)類(lèi)型分析；
如何處理客戶的抱怨和投訴；
有效建立完善的顧客追蹤和分析系統(tǒng)。
案例探討：如何看待產(chǎn)品—價(jià)格—服務(wù)—服務(wù)以外的服之間的競(jìng)爭(zhēng)？

第十一講：專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)——自我激勵(lì)
自我激勵(lì)的四大要訣；
自我激勵(lì)的八大“黃金”步驟；
自我激勵(lì)五大盲點(diǎn)；
自我情緒激勵(lì)——快樂(lè)工作的秘訣；
自我壓力激勵(lì)——職場(chǎng)壓力透視
自我激勵(lì)的20個(gè)方法。
案例探討：面對(duì)失敗如何越挫越勇？

《專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)——?jiǎng)?chuàng)造銷(xiāo)售神話》課程目的
提高門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售技能，瞬間成交，一劍封喉，維護(hù)和留住新老顧客，整體提升店面業(yè)績(jī)；
改變門(mén)店導(dǎo)購(gòu)消極、被動(dòng)的工作態(tài)度，培養(yǎng)積極、付出的工作精神；
迅速洞察客戶的真正需求，積極調(diào)整銷(xiāo)售策略從而贏得訂單。
熟悉客戶銷(xiāo)售中可能碰到的各種問(wèn)題，并獲得應(yīng)對(duì)方法。
提升企業(yè)終端店面銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售營(yíng)業(yè)額；
打造學(xué)習(xí)型門(mén)店組織，全員學(xué)習(xí)、共同成長(zhǎng)、力創(chuàng)輝煌。

《專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)——?jiǎng)?chuàng)造銷(xiāo)售神話》適合對(duì)象
店面銷(xiāo)售人員 店面督導(dǎo) 店長(zhǎng)助理

《專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)——?jiǎng)?chuàng)造銷(xiāo)售神話》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)——?jiǎng)?chuàng)造銷(xiāo)售神話》所屬專(zhuān)題
導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)、

《專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)——?jiǎng)?chuàng)造銷(xiāo)售神話》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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