《終端導(dǎo)購銷售技巧》課程大綱
第一章 邁進銷售成功巔峰
一、成功的銷售模式
1、營銷人員的心智模型2、解讀產(chǎn)品關(guān)鍵三要素 
二、成功的終端銷售的決定權(quán)在于你自己
1、如何在第一場合中回答具體問題
2、建立第一印象的三個方法
3、客戶服務(wù)滿意的六項技巧
三、門店終端導(dǎo)購銷售正確開場的五要素
1、迎接客戶的方式與技巧
2、傳遞熱情的方法與技巧
3、如何贊美你的顧客
4、給客戶留足你設(shè)計的足夠空間
5、結(jié)束你的話題的技巧 
第二章 快速發(fā)掘客戶需求
一、投石問路-快速挖掘與創(chuàng)造客戶需求
二、客戶需求的層次
1、表面需求—潛在客戶的應(yīng)對方法。
2、實際需求—采購指標的擴大方法。
3、本質(zhì)需求—解決方案的提供策略。
4、混合需求—判斷重點，組合營銷。
討論：客戶成交的軌跡中，營銷人員的位置在哪？
三、挖掘需求問的五項技巧
1、整體式提問的運用及實戰(zhàn)
2、特定式提問的運用及實戰(zhàn)
3、開放式提問的運用及實戰(zhàn)
4、封閉式提問的運用及實戰(zhàn)
5、修飾性提問的運用及實戰(zhàn)
四、挖掘需求答的五項技巧
1、重復(fù)式應(yīng)答的運用及實戰(zhàn)
2、界定式應(yīng)答的運用及實戰(zhàn)
3、喻證式應(yīng)答的運用及實戰(zhàn)
4、延遲性應(yīng)答的運用及實戰(zhàn)
5、反問式應(yīng)答的運用及實戰(zhàn)
第三章 做最專業(yè)的產(chǎn)品售賣講解訓(xùn)練
一、產(chǎn)品售賣講解要點
1、它是一套有味道、有邏輯的表述
2、讓客戶親身參與感知體驗
3、建立即時的歸屬關(guān)系
二、最有效售賣講解的五步驟
1、即時引起顧客的興趣的方法與技巧
2、客戶需求呈現(xiàn)的判斷與引導(dǎo)技巧
3、創(chuàng)造客戶購買欲望的心理暗示技巧
4、欲擒故縱-給他們一項決定權(quán)的結(jié)束技巧
5、不要忘掉恭賀-“你做了一個正確的決定”
三、產(chǎn)品促銷方式及操作要點
1、FABE法則分析
2、捆綁促銷
3、限額促銷
4、抽獎促銷
5、活動促銷
6、現(xiàn)場演示
7、產(chǎn)品的經(jīng)典講解
3分鐘情景演示：對銷售產(chǎn)品的講解及導(dǎo)師點評 
第四章 現(xiàn)場售賣的應(yīng)變要素
一、獲取銷售承諾的終極方法
1、莫拉蒂試驗在銷售中的應(yīng)用
2、軍隊、宗教、婚姻對銷售承諾的啟發(fā)
3、讓客戶承諾購買的內(nèi)容與方式
4、如何快速鎖定客戶購買承諾
5、讓客戶承諾實戰(zhàn)案例分享
二、找出成單要點的組合技巧與終極成交
常見反對意見在四種組合技巧都會更好結(jié)果
1、談判的角色扮演策略的技巧與實戰(zhàn)
2、蠶食策略與讓步策略的技巧與實戰(zhàn)
3、銷售說服五步法（順）
需求-計劃-實施-結(jié)果-行動
實戰(zhàn)分享
4、客戶成交四步提問法（逆）
植入期-成長期-再生期-結(jié)果期
分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓

《終端導(dǎo)購銷售技巧》課程目的
定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實際工作密切相關(guān)，達到“學(xué)以致用”， 發(fā)揮最大實效性。

《終端導(dǎo)購銷售技巧》適合對象
銷售團隊管理者、店長、銷售人員、導(dǎo)購、促銷員等。

《終端導(dǎo)購銷售技巧》所屬分類
市場營銷

《終端導(dǎo)購銷售技巧》所屬專題
導(dǎo)購培訓(xùn)、

《終端導(dǎo)購銷售技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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