《房地產(chǎn)全程營(yíng)銷策劃與銷售實(shí)戰(zhàn)技能強(qiáng)力提升》課程大綱
第一講 房地產(chǎn)營(yíng)銷人員專業(yè)素養(yǎng)──煉就房企職場(chǎng)超人
【時(shí)間計(jì)劃】2-4小時(shí)
【提示】房地產(chǎn)營(yíng)銷人員成功四大要素
【忠告】銷售人員“五業(yè)”進(jìn)步階梯
【準(zhǔn)則】做事先做人的OCP法則
【小資料】銷售人員素質(zhì)自檢表
【小技巧】善于記住顧客的名字
1．成功的房地產(chǎn)銷售人員形象
置業(yè)顧問──專家、朋友、服務(wù)員？利益上的對(duì)手甚至是奸商？
2．銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)
【經(jīng)典】關(guān)于素質(zhì)──大師如是說
【案例】售樓部人員做錯(cuò)了什么？
3．銷售人員素質(zhì)提升途徑
【小知識(shí)】銷售人員能力自檢表
【自檢】銷售人員個(gè)人職業(yè)能力發(fā)展程度測(cè)試
2．銷售人員如何培養(yǎng)自信與熱忱？
【小測(cè)驗(yàn)】關(guān)于態(tài)度的小測(cè)驗(yàn)
四、銷售人員心態(tài)
【小實(shí)驗(yàn)】心態(tài)訓(xùn)練
1．銷售人員應(yīng)具備五大心態(tài)
2．優(yōu)秀銷售人員的“八心”、“八力”
五、房地產(chǎn)營(yíng)銷人員觀念
【說在前面】人人生來都是冠軍！
（一）重新認(rèn)識(shí)房市──熟悉的環(huán)境，陌生的市場(chǎng)
1．房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的八大特征
2．重新認(rèn)識(shí)房市──熟悉的環(huán)境，陌生的市場(chǎng)
◆供求變了
◆政策變了
◆價(jià)量變了
◆關(guān)系變了„„
你的營(yíng)銷手段、技巧變了嗎？
（二）更新房地產(chǎn)銷售觀念──思路決定出路
【資料】中國(guó)樓市回顧
1．中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷路徑回顧
2．房地產(chǎn)營(yíng)銷基本觀念分析
3．“寒冬期”的房地產(chǎn)銷售必須樹立8大觀念
【觀點(diǎn)互動(dòng)】“寒冬期”房地產(chǎn)銷售觀念的思考
第二講 房地產(chǎn)全程營(yíng)銷策劃精要
【時(shí)間計(jì)劃】6-9小時(shí)
一、把脈“寒冬期”的中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)
（一）“寒冬期”房地產(chǎn)營(yíng)銷的四大特點(diǎn)
1．市場(chǎng)表現(xiàn)
2．顧客心理
3．營(yíng)銷手段
4．企業(yè)心態(tài)
（二）逆勢(shì)營(yíng)銷如何“逆”──中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)“望、聞、問、切”
1．“望”──中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷階段回顧：
中國(guó)房地產(chǎn)策劃發(fā)展軌跡：
2．“聞”──中國(guó)房地產(chǎn)如何在做營(yíng)銷？
目前中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷的操作路徑：
3．“問”──中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷八問
4．“切”──目前中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷四大頑癥與六大誤區(qū)
四大頑癥：
六大誤區(qū)（“六重六輕”）：
（三）“寒冬期”中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)的“過冬”選擇
【建議】
“寒冬期”中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷總對(duì)策
二、地產(chǎn)類型策劃精要
1．住宅地產(chǎn)策劃特點(diǎn)
2．商業(yè)地產(chǎn)策劃特點(diǎn)
三、中國(guó)房地產(chǎn)逆勢(shì)營(yíng)銷之策劃精要解析
【提示】
（一）策劃目標(biāo)──項(xiàng)目前期策劃的四大目標(biāo)：
（二）策劃原則──地產(chǎn)策劃八大原則
地產(chǎn)營(yíng)銷策劃必須實(shí)現(xiàn)“四個(gè)整合”：
（三）策劃陷阱──如何繞過房地產(chǎn)策劃陷阱
【提示】房地產(chǎn)營(yíng)銷十大陷阱
（四）營(yíng)銷與策劃過程──地產(chǎn)項(xiàng)目策劃四個(gè)階段、八大步驟
【知識(shí)總攬】前期策劃總體流程
1．地產(chǎn)項(xiàng)目策劃四個(gè)階段
（1）可行性研究階段
【工具】項(xiàng)目可行性報(bào)告主要內(nèi)容
（2）項(xiàng)目研究
（3）項(xiàng)目規(guī)劃（策劃）
（4）銷售推廣
五、房地產(chǎn)策劃的八個(gè)階段
◆1．市場(chǎng)分析
市場(chǎng)調(diào)研主要內(nèi)容一覽表
◆2．地塊研究
一般認(rèn)為的影響房地產(chǎn)營(yíng)銷的八大要素
◆3．項(xiàng)目解析
◆4．概念設(shè)計(jì)
（規(guī)劃概念設(shè)計(jì)、建筑概念設(shè)計(jì)、環(huán)境概念設(shè)計(jì)、藝術(shù)概念設(shè)計(jì)）
◆5．產(chǎn)品策劃
◆6．形象包裝（項(xiàng)目VI、品牌形象、樓盤包裝、現(xiàn)場(chǎng)外觀）
◆7．營(yíng)銷推廣
◆8．物業(yè)服務(wù)
五、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃之重點(diǎn)提示
（一）需求分析
【提醒】購(gòu)房者心理預(yù)期變化左右房?jī)r(jià)走勢(shì)
【知識(shí)總攬】影響顧客對(duì)樓盤需求的因素
戶型分析
競(jìng)爭(zhēng)分析
風(fēng)險(xiǎn)分析
（四）項(xiàng)目定位
1．項(xiàng)目定位的必經(jīng)流程：
2．項(xiàng)目定位操作
（五）方案規(guī)劃
【范例】深圳萬科地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃流程&龍湖規(guī)范性管理
【范例】知名地產(chǎn)公司項(xiàng)目策劃解析
【提示】房地產(chǎn)前期規(guī)劃流程總攬
第三講 房地產(chǎn)品牌營(yíng)銷技法
【時(shí)間計(jì)劃】4-6小時(shí)
一、如何打造房地產(chǎn)品牌
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代──品牌競(jìng)天下
【權(quán)威觀點(diǎn)】科特勒語錄
【認(rèn)識(shí)】房地產(chǎn)營(yíng)銷的階段論
二、房地產(chǎn)企業(yè)品牌打造
2．1 品牌十大利益
2．2 目前中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)品牌現(xiàn)狀
2．3 中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)六大品牌誤區(qū)
2．4 房地產(chǎn)企業(yè)品牌架構(gòu)
2．5 如何實(shí)施成功的品牌營(yíng)銷
2．5．1房地產(chǎn)企業(yè)品牌營(yíng)銷問題剖析
2．5．2房地產(chǎn)品牌塑造
2．5．3 房地產(chǎn)品牌定位
目前房企品牌定位存在的問題
影響或損害品牌定位的因素
2．5．4 房地產(chǎn)品牌形象傳播
2．5．5 品牌營(yíng)銷模型
2．5．6 品牌營(yíng)銷要訣
2．5．7 品牌營(yíng)銷的幾點(diǎn)忠告
房地產(chǎn)領(lǐng)軍人物談品牌
我的品牌觀
三、品牌與企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力
3．1 房地產(chǎn)企業(yè)必須具備十大能力
3．2 品牌打造與核心競(jìng)爭(zhēng)力形成
四、房地產(chǎn)品牌管理
4．1 房地產(chǎn)品牌管理原則
4．2 房地產(chǎn)品牌管理方法
4．3 房地產(chǎn)品牌危機(jī)管理
4．3．1 房地產(chǎn)企業(yè)品牌危機(jī)案例分析
4．3．2 品牌危機(jī)處理五大原則
4．3．3 品牌危機(jī)處理五大策略
五、【案例分析】著名房地產(chǎn)企業(yè)品牌營(yíng)銷案例全解析
第四講 房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)技能強(qiáng)力提升
【時(shí)間計(jì)劃】6-9小時(shí)
【問題回答】有人說：“在銷售中，賣的是觀念，買的是感覺�！比绾卧u(píng)價(jià)這句話？
【開篇】銷售是需要技巧的
【資料】認(rèn)識(shí)房市銷售頂尖人物
一、房地產(chǎn)銷售招術(shù)掃描
1．房地產(chǎn)樓盤銷售招術(shù)36計(jì)
【案例】賣房雷人狠招
【案例】各類促銷讓人眼花繚亂，目不暇接──
二、房地產(chǎn)銷售觀念──思路決定出路
三、客戶類型與心理分析
1．客戶買房四大類需求
2．客戶心理──客戶“十大典型心理”及銷售對(duì)策
四、現(xiàn)場(chǎng)銷售流程──“兩類流程，十三步驟”
1．兩類流程
（1）來電接待流程
【小知識(shí)】售樓現(xiàn)場(chǎng)電話接待之“三大紀(jì)律八項(xiàng)注意”
【小知識(shí)】沙盤講解六步──沙盤講解流程
【提示】沙盤講解注意事項(xiàng)
【提示】樣板區(qū)講解流程示意
【提示】戶型講解流程示意
【資料】案場(chǎng)接待規(guī)范
（2）現(xiàn)場(chǎng)銷售流程（“十三步驟”詳解──基本動(dòng)作與注意事項(xiàng)）
流程一：接聽電話
流程二：迎接客戶
流程三：介紹產(chǎn)品──大模型
流程三：介紹產(chǎn)品──小模型（單體模型、戶型）
流程四：購(gòu)買洽談
流程五：帶看現(xiàn)場(chǎng)
流程六：暫未成交
流程七：填寫客戶資料表
流程八：客戶追蹤
流程九：成交收定
流程十：定金補(bǔ)足
流程十一：換戶
流程十二：簽定合約
流程十三：退戶
五、售房中常犯的14條錯(cuò)誤及解決辦法

《房地產(chǎn)全程營(yíng)銷策劃與銷售實(shí)戰(zhàn)技能強(qiáng)力提升》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《房地產(chǎn)全程營(yíng)銷策劃與銷售實(shí)戰(zhàn)技能強(qiáng)力提升》所屬專題
房地產(chǎn)營(yíng)銷、

《房地產(chǎn)全程營(yíng)銷策劃與銷售實(shí)戰(zhàn)技能強(qiáng)力提升》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

-----------------------------------------------------------------------------------