《渠道掌控和沖突管理》課程大綱
前言
加強渠道管控是新時期市場的要求
廣、深、強、精是打造渠道核心競爭力的必由之路

針對本地市場特點，確保渠道有效覆蓋的掌控與管理
從代理網(wǎng)點的選擇起建立優(yōu)化與選擇的機制
　　　　優(yōu)化與選擇：軟能力與硬能力的合理兼顧
　　　　小組研討：如何評估渠道軟能力
　　　　因地制宜的評價標準：優(yōu)化和選擇的基礎(chǔ)
　　　　硬能力評定：營業(yè)環(huán)境、人員等
　　　　軟能力評估：銷售能力、服務(wù)能力、品牌能力、溝通能力
逐步完善的渠道體系需要來自實踐的調(diào)整：規(guī)范管控制度
渠道管控的相關(guān)管理規(guī)范和制度的反饋與調(diào)整的具體方法學習
渠道信息反饋的研究：搜集什么？誰來搜集？怎么搜集？
信息收集的工具運用及保障措施
化解渠道沖突，主動平衡渠道競爭：工具運用
渠道分布圖的運用方法
建立新業(yè)務(wù)推廣體系：考核牽引與業(yè)務(wù)支撐
渠道增值業(yè)務(wù)推廣的方法和案例
渠道現(xiàn)場管控的關(guān)鍵技巧
渠道管控目標：提升渠道價值創(chuàng)造力
渠道效能決定了渠道的創(chuàng)造力，找出效能短板并改進之
良性渠道3個評價標桿：渠道精細化管理的基本要素
確立優(yōu)化目標實行渠道系統(tǒng)管理
練習：根據(jù)優(yōu)化目標，制定本區(qū)域的渠道系統(tǒng)管控計劃
學習制定個人或區(qū)域近、遠期渠道管控計劃的系統(tǒng)方法
渠道巡訪的計劃與方法：以程序保證渠道巡訪的有效性
練習：借助巡訪模版制定我的巡訪計劃
渠道管控關(guān)鍵控制點1：渠道溝通
　　　　方法：巡訪的四查四問
練習：結(jié)合本地區(qū)渠道特點，擬定巡訪的規(guī)定動作腳本
練習：現(xiàn)場訓練（條件允許，選擇2個以上合作營業(yè)廳）
對渠道員巡訪的過程（包括營銷政策宣導、宣傳布置及檢查、現(xiàn)場培訓、利益引導、解決問題等方面）進行有效規(guī)范，以確保有效性
渠道管控關(guān)鍵控制點2：渠道推薦（面對門店的銷售技巧）
　　　　方法：FAB
練習：產(chǎn)品賣點與利益賣點
引導門店更多的銷售我們的產(chǎn)品、并輔導其向客戶推薦產(chǎn)品的方法和技巧運用
渠道管控關(guān)鍵控制點3：渠道宣傳
方法：生動化管理
技巧：代理網(wǎng)點的生動化方法和措施
宣傳布置的活化技巧學習
渠道管控關(guān)鍵控制點4：渠道促銷
　　　　方法：不同促銷模式的管理要點
　　　　技巧：促銷現(xiàn)場的前、中、后控制
　　　　店外促銷的組織與現(xiàn)場管理方法
渠道管控關(guān)鍵控制點5：渠道培訓
方法：現(xiàn)場培訓的實施方法

《渠道掌控和沖突管理》所屬分類
市場營銷

《渠道掌控和沖突管理》所屬專題
沖突管理、

《渠道掌控和沖突管理》內(nèi)訓服務(wù)流程

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