《門店銷售管理精英訓練》課程大綱
第一部分 門店銷售人員的基本功（銷售人員基本素質訓練）
1.溝通的四個基本技巧主導、迎合、墊子、制約
2.銷售初期的溝通
3.特優(yōu)利陳述法
4.七項銷售技能測試行業(yè)知識、客戶利益、顧問形象、行業(yè)權威、溝通技能、客戶關系、壓力推銷第二部分 流程第一關——初次接待
1.第一大步驟：從客戶進門到真正對話開始遞名片、三個選擇、封閉問題、確定關系
2.其他5大步驟猶豫問價、詢問、自由交談、其他競品比較、離店
3.控制話題
4.信息的用途第三部分 準備好
一.禮儀準備
二.專業(yè)準備
三.物品準備
四.顧客背景
五.心理準備第四部分 做對事
一、新舊銷售模式對比
二、銷售人員3種境界
圍人、維人、為人
三、客戶關心的6個問題
1.你是誰？
2.你要對我講什么？
3.你說的對我有什么好處？
4.如何證明你的好處？
5.我為什么找你買？
6.我為什么現在就買？
訓練：結合公司產品，分析產品最大優(yōu)勢、給客戶帶來的好處
四、貫穿銷售過程中的2大關系第五部分 說對話
一.發(fā)現顧客需求
二.問的技巧
1.問話的4模式
2.問話的6個要點
3.問問題的8個技巧
三.聽的技巧
1.聆聽的4個層面
2.聆聽的13個技巧
四.贊美的技巧
1.11種贊美方式
2.經典贊美4句話
五.肯定認同的技巧
訓練：結合公司優(yōu)勢及產品，設計標準問題話述并進行演練第六部分 塑產品
一、塑造價值介紹產品的7種方法
1.利害分析法
2.FABE法則
3.故事法
4.列舉數字法
5.體驗示范法
6.對比示范法
7.表演示范法
訓練：通過角色辦演，對產品價值塑造并進行演練

第七部分 解異儀
一、對待異議的6個態(tài)度
二、解除顧客異議的2大忌
三、認同顧客的7個經典話術
四、解除顧客異議的4個步驟
五、如何核實異議
六、核實異議的的話術
七、異議的種類及處理技巧
1.價格異議
1）客戶討價還價的心理動機
2）在給客戶報價之前需要了解哪些問題？
3）報價的注意事項
4）解除價格異議的5種方法
2.品質異議
3.服務異議
4.借口異議
5.需求異議
給客戶造緊迫或短缺8種策略
6.競爭對手異議
7.對銷售人員異議
訓練：找出銷售過程中客戶常見的異議（比如價格異議），設計異議應對方法并進行演練
建議：收集異議，如何建立《公司銷售異議處理手冊》第八部分 促銷售
一、2個最佳成交時機
二、客戶的購買信號
1.語言信號
2.行為信號
3.表情信號
三、8個成交的方法
四、促成交易3個步驟
五、成交后的5個注意事項
六、沒有成交，客戶拒絕后要了解哪些問題？
訓練：不同性質的成交使用不同的方法第九部分 立口碑（讓你的客戶幫助你銷售）
一、讓客戶有贏的感覺
二、售后服務
三、保持與客戶的溝通
四、關心客戶的家人
五、幫客戶拓展事業(yè)

《門店銷售管理精英訓練》所屬分類
市場營銷

《門店銷售管理精英訓練》所屬專題
銷售技巧培訓、門店銷售動作分解、門店銷售培訓、

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