《企業(yè)營銷管理提升沙盤模擬工作坊》課程大綱
第一部分：營銷管理者管理素養(yǎng)提升綜述
1、營銷管理者需要的五個基本認(rèn)知？
2、營銷管理者存在的使命與價值？--創(chuàng)業(yè)績能力與帶團(tuán)隊能力
3、營銷負(fù)責(zé)人的任務(wù)與崗位分析—-解讀某個總監(jiān)的崗位說明書
4、從專業(yè)高手到營銷管理者提升中的常見問題？--新營銷主管的易犯的錯誤
5、影響營銷管理者管理效果的原因分析？
6、營銷管理者管理素養(yǎng)模型？--兩個方面的十種關(guān)鍵能力
研討：我們身邊營銷管理者的挑戰(zhàn)與瓶頸？

第二部分：營銷管理者如何提升團(tuán)隊業(yè)績？

研討：影響我們團(tuán)隊績效的原因分析
一、如何明確團(tuán)隊的業(yè)績目標(biāo)？
如何確定營銷團(tuán)隊業(yè)績目標(biāo)？--從企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)到營銷團(tuán)隊年度目標(biāo)
營銷團(tuán)隊目標(biāo)的四個層次？---全面確定營銷團(tuán)隊目標(biāo)
團(tuán)隊目標(biāo)的“3化”---數(shù)字化、圖形化、系統(tǒng)化；
目標(biāo)的smart表達(dá)—做可以考核的營銷目標(biāo)
研討：我們營銷團(tuán)隊當(dāng)期的業(yè)績目標(biāo)？


二、如何制定營銷團(tuán)隊的計劃？
1、營銷進(jìn)度計劃的層次和體系是什么？--計劃的三個層次
2、誰來組織營銷計劃的制定？
3、進(jìn)度計劃的制定過程是怎樣的？--進(jìn)度計劃的上上下下
4、如何確定的關(guān)鍵路徑？--不動搖的進(jìn)度生命線
5、如何確定營銷里程碑節(jié)點(diǎn)？--管理節(jié)點(diǎn)、營銷節(jié)點(diǎn)、時間節(jié)點(diǎn)排序、節(jié)點(diǎn)成果
6、進(jìn)度基準(zhǔn)時間的確定？--資源估算、時間基準(zhǔn)確定
7、如何進(jìn)行營銷計劃的整合？
演練：編制一個營銷二級進(jìn)度計劃。


三、如何對營銷團(tuán)隊的執(zhí)行進(jìn)行監(jiān)控和調(diào)整？
1、營銷執(zhí)行中的監(jiān)控要點(diǎn)與方法？
研討“對突發(fā)性事件如何進(jìn)行監(jiān)控？
2、如何進(jìn)行進(jìn)度監(jiān)控？--里程碑、關(guān)鍵路徑、計劃前置
3、如何進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)控？--客戶敏感質(zhì)量點(diǎn)、質(zhì)量的五個質(zhì)量把控點(diǎn)
4、如何對營銷成本進(jìn)行監(jiān)控？--敏感成本、關(guān)鍵成本控制、責(zé)任成本落實(shí)
分享：定期營銷業(yè)績回顧質(zhì)詢會
5、如何解決營銷突發(fā)問題的“七步曲”？--分析問題、抓住關(guān)鍵、系統(tǒng)解決
6、如何進(jìn)行各個方面的協(xié)調(diào)管控？
研討：我在營銷執(zhí)行中成功的控制措施和手段有哪些？
四、如何組織營銷團(tuán)隊進(jìn)行總結(jié)與優(yōu)化？
1、為什么大家不愿意進(jìn)行總結(jié)工作？--營銷總結(jié)的常見問題？
2、誰來組織營銷團(tuán)隊進(jìn)行總結(jié)？--如何構(gòu)建營銷總結(jié)的標(biāo)準(zhǔn)？
3、營銷團(tuán)隊總結(jié)應(yīng)該包括的內(nèi)容？--針對目標(biāo)的全面總結(jié)
4、營銷總結(jié)的成果如何被應(yīng)用？--總結(jié)的分享、管理體系優(yōu)化
研討：我在促進(jìn)營銷團(tuán)隊總結(jié)方面還可以做哪些？


第三部分：管理者如何帶好營銷團(tuán)隊？
研討：我們團(tuán)隊打造方面的關(guān)鍵問題？
一、如何幫助銷售端口員工選擇崗位？
1、如何幫助員工發(fā)現(xiàn)自己的專長？--興趣、經(jīng)歷、特質(zhì)
2、如何幫助員工選擇合適的工作崗位？--干適合的工作有最好的執(zhí)行力
3、如何幫助認(rèn)知員工營銷崗位的任務(wù)、工作成果與工作特點(diǎn)？
4、如何對四種不同類型的員工進(jìn)行管理？--情境領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù)
反思：針對自己營銷團(tuán)隊員工情況，我的領(lǐng)導(dǎo)方法有哪些是需要調(diào)整的？


二、如何組建營銷團(tuán)隊和發(fā)展團(tuán)隊？
1、營銷團(tuán)隊合理的人員結(jié)構(gòu)是怎樣的？--團(tuán)隊角色認(rèn)知、八個角色
演練：如何應(yīng)用團(tuán)隊測試來優(yōu)化和協(xié)調(diào)我們的營銷團(tuán)隊
2、團(tuán)隊如何從人員職業(yè)、角色、性格等方面進(jìn)行匹配？
3、營銷團(tuán)隊四個的發(fā)展階段的特征是什么？--團(tuán)隊全周期的管理
4、針對不同的發(fā)展階段營銷管理者的管理要點(diǎn)？
演練：我的營銷團(tuán)隊如何進(jìn)行角色優(yōu)化？


三、如何輔導(dǎo)員工和營銷團(tuán)隊進(jìn)行能力提升？
1、如何把握團(tuán)隊的學(xué)習(xí)方向和需求？--任務(wù)導(dǎo)向、問題導(dǎo)向
研討：如何通過培訓(xùn)讓營銷團(tuán)隊執(zhí)行力提升
2、如何把握每個員工的學(xué)習(xí)要點(diǎn)？--營銷崗位要點(diǎn)、短板分析
3、常見的輔導(dǎo)員工的三種方法？--講述發(fā)、教練法、案例法
4、如何用教練式方式輔導(dǎo)員工？--教練技術(shù)的七步曲
5、如何組織團(tuán)隊針對問題進(jìn)行學(xué)習(xí)提升？
研討：如何針對營銷團(tuán)隊現(xiàn)狀組織一次針對性的團(tuán)隊培訓(xùn)？


四、如何促進(jìn)營銷團(tuán)隊的溝通和協(xié)調(diào)？
1、如何組織營銷團(tuán)隊會議？--會前、會中、會后的全周期把控
2、營銷人員如何與不同其他專業(yè)的員工溝通？
演練：營銷人員與設(shè)計人員溝通的要點(diǎn)與方式？
3、如何針對員工不同個性進(jìn)行有效的溝通？--四種不同營銷員工的溝通要點(diǎn)
4、如何規(guī)劃和組織營銷團(tuán)隊的溝通系統(tǒng)？
演練：如何設(shè)計與實(shí)施與一個員工進(jìn)行一次營銷績效面談？


五、如何考核和激勵營銷團(tuán)隊？
1、如何看待績效管理和考核？--績效管理常見問題分析
2、如何確定營銷團(tuán)隊和個人的客戶指標(biāo)？--考核內(nèi)容與目標(biāo)的一致性
3、如何對營銷員工進(jìn)行績效改善？
4、非物質(zhì)的激勵方法有哪些？--發(fā)展激勵、精神激勵
5、如何對團(tuán)隊進(jìn)行激勵？--節(jié)點(diǎn)、成果、團(tuán)隊的組合激勵
6、如何針對不同員工進(jìn)行針對性激勵？--個性、及時、組合
演練：如何針對某個員工進(jìn)行有效的激勵？


第四部分：營銷全程全流程要點(diǎn)
研討：我們在營銷專業(yè)方面急待提升的內(nèi)容？
一、如何做好產(chǎn)品的市場研究
客戶理念、客戶細(xì)分與客戶定位
客戶需求分析及敏感點(diǎn)提煉
競爭對手劃分及重要競品的圈定
競爭對手的產(chǎn)品、服務(wù)、營銷研究
產(chǎn)品相關(guān)的宏觀形勢、國家政策的研究
市場和競爭對手研究的常用方法
研討：如何做好客戶研究？
二、如何做好產(chǎn)品策劃
客戶定位與產(chǎn)品定位—我們主要客戶的敏感需求提煉
產(chǎn)品溢價系統(tǒng)的策劃與設(shè)計---分析兩個客戶敏感點(diǎn)上的價值策劃
產(chǎn)品策劃中的創(chuàng)新把控
策劃中客戶導(dǎo)向與企業(yè)效益間的配合
已有產(chǎn)品線與新產(chǎn)品策劃的對接—如何在過去經(jīng)驗的基礎(chǔ)上做好策劃
產(chǎn)品市場描述轉(zhuǎn)化為準(zhǔn)確的設(shè)計語言
分享：我們過去一個設(shè)計任務(wù)書的解讀
團(tuán)隊產(chǎn)品策劃的步驟和工作方法
研討：如何在策劃階段做好各個專業(yè)的配合？
工具：項目策劃的“七對眼睛”
三、如何做好營銷推廣
整體產(chǎn)品營銷計劃的制定：目標(biāo)、層次、渠道
產(chǎn)品賣點(diǎn)、客戶記憶點(diǎn)的提煉
把賣點(diǎn)編制產(chǎn)品的故事
營銷渠道的選擇和組合
各類銷售道具的準(zhǔn)備
重要營銷手段的使用：活動營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、跨界營銷
工具：產(chǎn)品推廣宣傳的“五個一”
四、如何實(shí)現(xiàn)銷售落單
客戶體驗區(qū)的營造與賣場管理
客戶購買的心理分析與決策程序
電話銷售技巧
面對面銷售技巧
如何促進(jìn)客戶下單
大客戶銷售、服務(wù)產(chǎn)品的銷售
工具：大客戶攻單的“五步曲”
五、如何提升客戶服務(wù)
客戶接觸點(diǎn)分析與提煉
圍繞客戶接觸點(diǎn)的服務(wù)系統(tǒng)提升
客戶問題和異議的處理
客戶投訴及危機(jī)公關(guān)
產(chǎn)品全周期的客戶服務(wù)體系
客戶服務(wù)的管理支持體系
案例：萬科的“6+2”全程客服系統(tǒng)
六、如何提升渠道管理
1、渠道管理中的常見問題？
2、選擇合格渠道的的八個維度？
3、渠道管理的十個要點(diǎn)？
4、如何簽好渠道合作合同？
5、如何對渠道進(jìn)行培訓(xùn)？
6、如何在營銷執(zhí)行中監(jiān)控？
案例：身邊渠道選擇的分析
研討：如何支持渠道干好銷售？

第五部分：營銷管理者如何提升自己的能力與素養(yǎng)？

自我分析：我的優(yōu)勢和劣勢是什么？--長處發(fā)展、回避短處
我的營銷職業(yè)生涯規(guī)劃？--選擇比努力更重要
我現(xiàn)在和未來的營銷工作挑戰(zhàn)是什么？--格局、心態(tài)、專業(yè)、經(jīng)歷
我重點(diǎn)的學(xué)習(xí)提升點(diǎn)是什么？
我的學(xué)習(xí)方式與路徑有哪些？--六種個性的營銷管理者學(xué)習(xí)方式
我的提升需要哪些外部資源支持？
演練：我的三年學(xué)習(xí)提升計劃是什么？

《企業(yè)營銷管理提升沙盤模擬工作坊》課程目的
2 增強(qiáng)全局觀念，為公司的營銷戰(zhàn)略努力，使整個公司傳遞準(zhǔn)確、連貫、一致的市場信息；
2 掌握卓越營銷團(tuán)隊管理之道，帶領(lǐng)團(tuán)隊有力的創(chuàng)造業(yè)績的六脈神劍；
2 提供了對營銷戰(zhàn)略問題的更深層次的理解和認(rèn)識（調(diào)查市場、發(fā)現(xiàn)需求、分析競爭者、判斷競爭優(yōu)勢、預(yù)測環(huán)境變化，以便事先對市場作出反應(yīng)、預(yù)測戰(zhàn)略結(jié)果和分配資源）；
2 使整個公司上下理解“顧客導(dǎo)向”和“市場導(dǎo)向”的真正含義；
2 講述如何應(yīng)用一整套成熟的方法解決上述各個問題；
2 揭示如何實(shí)施這些方法，或如何運(yùn)用它們指導(dǎo)活動；
2 開拓營銷思路、提高實(shí)際操作技能。

《企業(yè)營銷管理提升沙盤模擬工作坊》所屬分類
市場營銷

《企業(yè)營銷管理提升沙盤模擬工作坊》所屬專題
沙盤：打造卓越的運(yùn)營體系、整合營銷推廣培訓(xùn)、云營銷培訓(xùn)、

《企業(yè)營銷管理提升沙盤模擬工作坊》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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