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面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)
添加時(shí)間:2014-02-21      修改時(shí)間: 2014-02-21      課程編號(hào):100161900
《面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)》課程大綱
第一講:銷(xiāo)售人員心智模式修煉篇
1、銷(xiāo)售是成功人士的基本功
2、銷(xiāo)售人員最重要的兩件事情
3、銷(xiāo)售認(rèn)知的誤區(qū)
4、頂尖銷(xiāo)售人員必修的職業(yè)理念
第二講:銷(xiāo)售認(rèn)知篇
1、銷(xiāo)售成功模式探討
2、問(wèn)題探討:銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)Q于什么?
3、銷(xiāo)售人員必須思考的三個(gè)問(wèn)題?
4、美國(guó)哈佛大學(xué)一項(xiàng)調(diào)查對(duì)銷(xiāo)售人員的啟發(fā)
5、銷(xiāo)售模式的變革(新舊銷(xiāo)售模式的變革)
6、行銷(xiāo)高手的六大理念!
7、銷(xiāo)售六大永恒不變的主題
8、銷(xiāo)售人員的兩個(gè)基本原則
9、銷(xiāo)售人員的三個(gè)數(shù)字
第三講、銷(xiāo)售人員自我修煉篇
1、如何銷(xiāo)售與塑造自己
2、如何訓(xùn)練自信心和自我激勵(lì)
3、如何進(jìn)行銷(xiāo)售口才訓(xùn)練
4、銷(xiāo)售禮儀演練
第四講、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售十大步驟
一、充分的準(zhǔn)備——找對(duì)人(誰(shuí)是我們的目標(biāo)客戶)
(一)開(kāi)發(fā)客戶前的要思考的8個(gè)問(wèn)題
(二)、其他準(zhǔn)備
1、個(gè)人形象準(zhǔn)備
2、潛在客戶背景準(zhǔn)備
3、銷(xiāo)售拜訪前的物質(zhì)準(zhǔn)備
4、銷(xiāo)售拜訪的心理準(zhǔn)備
5、如何贏得面談的機(jī)會(huì)
6、客戶為什么會(huì)接納銷(xiāo)售人員
(三)、開(kāi)發(fā)客戶的15種渠道
(四)、建立客戶檔案表
二、調(diào)整情緒
1、認(rèn)知客戶拒絕的恐懼
2、調(diào)整心態(tài)的方法運(yùn)用
三、建立客戶信賴感(做對(duì)事)
(一)、新舊銷(xiāo)售模式對(duì)比
(二)、客戶關(guān)心的6個(gè)問(wèn)題
(三)、如何快速建立信賴感
1、合適開(kāi)場(chǎng)白的話題運(yùn)用
2、初次與客戶對(duì)話的六步驟
3、建立客戶信賴感的8大技巧
四、如何挖掘客戶的需求
1、為什么要挖掘客戶需求
2、客戶需求的本質(zhì)是什么?
3、客戶購(gòu)買(mǎi)行為分析;
4、如何尋找銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn);
5、客戶購(gòu)買(mǎi)循環(huán)步驟分析;
6、客戶購(gòu)買(mǎi)循環(huán)的決策點(diǎn)分析;
7、問(wèn)聽(tīng)說(shuō)技巧應(yīng)用
8、肯定認(rèn)同的技巧
五、如何塑造產(chǎn)品價(jià)值(演練)
1、認(rèn)知銷(xiāo)售陳述;
2、表達(dá)技巧訓(xùn)練;
3、如何塑造自己的產(chǎn)品價(jià)值
4、塑造產(chǎn)品價(jià)值的常用方法運(yùn)用
六、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些?
2、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較表
七、如何處理客戶異議
1、對(duì)待異議的態(tài)度
2、異議的實(shí)質(zhì)是什么?
3、異議產(chǎn)生的七大原因
4、認(rèn)同客戶的感受
5、解除異議的常用方法
八、如何達(dá)成銷(xiāo)售協(xié)議
(一)如何把握成交時(shí)機(jī)
(二)客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
(三)常用客戶成交的方法
(四)促成交易3個(gè)步驟
(五)成交后的注意事項(xiàng)
(六)如果沒(méi)有成交,客戶拒絕后要了解哪些問(wèn)題?
九、立口碑——讓你的客戶幫助你銷(xiāo)售
1、讓客戶有贏的感覺(jué)
2、銷(xiāo)售后需處理的服務(wù)
3、保持與客戶的溝通
4、關(guān)心客戶的家人
5、幫客戶拓展事業(yè)
6、要求客戶轉(zhuǎn)介紹
十、良好的售后服務(wù)
1、客戶服務(wù)面臨的挑戰(zhàn)
2、客戶概念探討?
3、正確的服務(wù)理念
4、客戶的服務(wù)準(zhǔn)則
5、個(gè)性化服務(wù)探討?
6、客戶服務(wù)電話技巧探討
7、個(gè)性化的服務(wù)鐵律
8、滿意服務(wù)時(shí)再次銷(xiāo)售的開(kāi)始
課程受益
塑造正確的銷(xiāo)售觀念,建立良好銷(xiāo)售心態(tài);
正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售工作的特性,掌握基本銷(xiāo)售知識(shí)和常用技巧;
建立積極心態(tài),樹(shù)立良好的職業(yè)形象;
掌握與客戶建立聯(lián)系的方法與步驟
了解做銷(xiāo)售拜訪時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題;
熟悉處理客戶異議的方法與技巧;
掌握以客戶為中心的銷(xiāo)售技巧 , 掌握SPIN提問(wèn)技巧 ;
提升銷(xiāo)售人員職業(yè)素質(zhì),提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力。


《面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)》所屬專(zhuān)題
銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)、
《面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

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內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專(zhuān)業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師朱華老師簡(jiǎn)介
朱華
朱華
湖北黃岡人、國(guó)家一級(jí)培訓(xùn)師,專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理老師,TSDC銷(xiāo)售主管現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人、會(huì)所會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,對(duì)銷(xiāo)售中的商務(wù)談判和商務(wù)禮儀、商務(wù)溝通、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力等都有深入的研究,并結(jié)合多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),從理論高度上研發(fā)出自己獨(dú)特的培訓(xùn)課程!中國(guó)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)會(huì)員,“中國(guó)力量”講師團(tuán)成員,“華夏智慧”營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售專(zhuān)欄名師、總裁網(wǎng)湖北運(yùn)營(yíng)中心特聘講師,孝感市勞動(dòng)局創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)特約老師、湖北孝武商學(xué)院高級(jí)特聘講師,多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽約講師。授課時(shí)間超過(guò)1200個(gè)小時(shí),根據(jù)孝感市勞動(dòng)局創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)中心反饋,學(xué)員綜合評(píng)分在90分以上。

歷任:大連珍奧集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理、老人家科技發(fā)展有限公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、蔚然企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理。曾獲大連珍奧集團(tuán)全國(guó)優(yōu)秀經(jīng)理、全省最佳伯樂(lè)獎(jiǎng)多次。
研究方向:營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售及禮儀、銷(xiāo)售案場(chǎng)管理、NLP應(yīng)用、中層管理
經(jīng)歷:曾主導(dǎo)老人家科技發(fā)展有限公司全國(guó)會(huì)所營(yíng)銷(xiāo)模式的籌建。主導(dǎo)恒天藥業(yè)包裝全國(guó)大客戶營(yíng)銷(xiāo)體系的建立。參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建。
授課特色
語(yǔ)言幽默、生動(dòng)流暢、充滿激情,感染力強(qiáng);關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點(diǎn),采用靈活的教學(xué)方式,加上NLP教練技術(shù)和心理學(xué)技巧,達(dá)到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的效果
朱老師從基層做起,有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),廣博的知識(shí),讓學(xué)員從整體高度上精準(zhǔn)掌握知識(shí)點(diǎn);
案例豐富,觀點(diǎn)鮮明,見(jiàn)解獨(dú)特。朱老師追求實(shí)戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學(xué)術(shù)個(gè)性和從不同角度闡述觀點(diǎn)的授課技巧,讓學(xué)員強(qiáng)烈感受到課堂的理論系統(tǒng)性和實(shí)戰(zhàn)操做性。
注重學(xué)習(xí)效果,從動(dòng)作到理念,崇尚學(xué)員課后能自動(dòng)自發(fā)地分析問(wèn)題,解決問(wèn)題。
服務(wù)過(guò)的客戶(部分):華工科技 、惠維科技、中國(guó)航天三江集團(tuán)物業(yè)公司、湖北孝武集團(tuán)、湖北民邦集團(tuán)、中燃集團(tuán)、松林光電、漢光科技(4404) 、應(yīng)城富邦科技、應(yīng)城駿騰發(fā)自動(dòng)焊接裝備、 天潤(rùn)產(chǎn)業(yè)部、湖北愛(ài)康汽車(chē)集團(tuán)、華中光電(238)、原創(chuàng)食品、應(yīng)城市經(jīng)信局 、萬(wàn)事達(dá)國(guó)際酒店、孝感市交警執(zhí)法大隊(duì)、孝感市城管執(zhí)法大隊(duì) 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、 四川敘府集團(tuán)、中國(guó)移動(dòng)宜賓分公司、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行銀川分行、大連珍奧集團(tuán)蘇州愛(ài)普生 貴州省財(cái)政廳、武漢老人家健康科技 、中國(guó)航天科工集團(tuán)、中國(guó)三江紅陽(yáng)等 :
客戶評(píng)價(jià):
朱華老師講課充分任用NLP教練技術(shù),直指人心,給學(xué)員以醍醐灌頂?shù)念D悟。他演講富有激情、理論聯(lián)系實(shí)際、案例貼近實(shí)戰(zhàn)、游戲生動(dòng)活潑、智慧娓娓道來(lái),是我和我的企業(yè)最歡迎的老師!
——湖北惠維科技綜合部部長(zhǎng)嚴(yán)進(jìn)合
從企業(yè)需求的角度出發(fā),調(diào)研充分細(xì)致,實(shí)際聯(lián)系理論,充分把握成年人學(xué)習(xí)的特點(diǎn),大量運(yùn)用NLP教練技術(shù)和心理學(xué)原理,加上富有感染力的演講,靈活的授課方式,一定會(huì)讓你耳目一新!
——湖北恒天藥業(yè)有限公司人力資源部經(jīng)理 嚴(yán)勇
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