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大客戶電話邀約實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
添加時(shí)間:2014-09-03      修改時(shí)間: 2014-09-03      課程編號(hào):100166754
《大客戶電話邀約實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》課程大綱
課程背景:
作為銀行產(chǎn)品營銷人員,你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑:
客戶約見成功率低,80%的拒絕率帶來首先是令人失望的業(yè)績以及營銷資源的浪費(fèi);
富含推銷感知的約見電話吞噬著大量優(yōu)質(zhì)客戶,消極的電話體驗(yàn)讓客戶與我們漸行漸遠(yuǎn);
客戶的情緒化或習(xí)慣性拒絕使得電話約見正成為危急自尊的工作,工作挫敗感越來越強(qiáng);
電話接通10秒客戶就習(xí)慣性用各種理由掛電話,準(zhǔn)備好的電話也無用武之地;
約見理由匱乏,直接用產(chǎn)品約見容易給客戶形成推銷印象,讓客戶反感,可是不談產(chǎn)品就幾乎找不到約見理由;缺乏與客戶溝通的話題,使得溝通經(jīng)常無法深入;
電話中控場(chǎng)能力不足,經(jīng)常被客戶帶著走,當(dāng)客戶岔開話題之后不知道如何將客戶引回來;
無法有效敲定見面時(shí)間,傳統(tǒng)的二擇其一時(shí)間限制法讓客戶越來越反感;
好不容易說服一個(gè)客戶來網(wǎng)點(diǎn),但是客戶三番五次的失約,弄不清客戶失約的真實(shí)原因!
……

學(xué)員收益:
針對(duì)零售銀行典型個(gè)人高端客戶,掌握一套科學(xué)有效的電話約見流程與約見話術(shù);
掌握電話前向客戶傳遞結(jié)構(gòu)化信息來預(yù)先提升信任度的技巧,有效降低10秒鐘掛線現(xiàn)象;
掌握針對(duì)不同的客戶背景來策劃能夠建立起真誠且專業(yè)顧問形象的開場(chǎng)白腳本;
掌握150條客戶約見理由,懂得站在讓客戶心動(dòng)的角度進(jìn)行理由包裝與呈現(xiàn);
懂得如何進(jìn)行電話溝通控場(chǎng),并能有效敲定見面時(shí)間;
掌握后續(xù)跟進(jìn)技巧,強(qiáng)化客戶良性感知,為面談或下一次電話做好鋪墊
……

課程特色:
落地性——課程內(nèi)容一聽就能懂,一懂就能用,一用就能靈。無須二次轉(zhuǎn)化,拿來即用
針對(duì)性——為客戶經(jīng)理量身定制,課程內(nèi)容100%貼合客戶經(jīng)理的工作實(shí)際。
實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果,結(jié)合典型工作情景,聚焦客戶經(jīng)理在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑,給出解決要點(diǎn)和話術(shù),學(xué)習(xí)之后,學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。
生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式,突出課堂生動(dòng)性。

課程時(shí)間:1天,6小時(shí)
授課對(duì)象:支行行長、個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人業(yè)務(wù)顧問

課程大綱:
第一章:分析篇
一、客戶拒絕的根源
1、第一印象形成的首要因素
2、傳統(tǒng)約見的拒絕類型
3、客戶為何抗拒我們的電話
案例分析:VIP客戶的心里話
4、信任度與需求度的關(guān)系
5、電話恐懼癥的根源:推銷形象引發(fā)的自卑、失敗的尷尬

第二章:電話邀約技巧篇
一、讓客戶期待我們的電話——電話邀約準(zhǔn)備
反思:我之前是怎么制定客戶聯(lián)系計(jì)劃的?
1、制定聯(lián)系計(jì)劃對(duì)工作的幫助
2、客戶信息的提前收集與分析
3、5W1H聯(lián)系計(jì)劃制定法
案例討論:看看別人的聯(lián)系計(jì)劃
4、短信預(yù)熱
“電話未打,約見便已經(jīng)成功一半”
案例分析:這個(gè)刁難的客戶為什么會(huì)期待理財(cái)經(jīng)理的電話
5、電話目標(biāo)的設(shè)定與排序
練習(xí):典型客戶的約見準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計(jì)劃表、設(shè)計(jì)預(yù)熱短信
二、打開客戶的耳朵——低風(fēng)險(xiǎn)電話開場(chǎng)白
反思:我之前是怎么做電話開場(chǎng)的?
1、客戶對(duì)陌生人的信息需求
2、傳統(tǒng)電話中的信息效用分析
3、開場(chǎng)白的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
確認(rèn)客戶
告知電話內(nèi)容
約定電話時(shí)長
4、電話開場(chǎng)白的腳本策劃
話術(shù)導(dǎo)入:陌生客戶開場(chǎng)白示范、熟悉客戶開場(chǎng)白示范
改進(jìn)思考:今后我應(yīng)該怎么做電話開場(chǎng)?
三、邀約理由呈現(xiàn)與時(shí)間敲定
1、職業(yè)化的言語風(fēng)范
2、以客戶利益為中心的語言意識(shí)
3、客戶約見理由的選擇與包裝
工具導(dǎo)入:《“牧之牌”約見客戶的150個(gè)理由》
工具導(dǎo)入:《約見理由包裝要點(diǎn)》
4、高度客戶化的語言內(nèi)容
話術(shù)示例:辦理貴賓理財(cái)卡的約見理由呈現(xiàn)
5、時(shí)間敲定死循環(huán)與傳統(tǒng)技巧誤區(qū)
6、時(shí)間敲定三步曲
欲擒故縱——讓客戶自己敲定
主動(dòng)出擊——時(shí)間限制法
有張有弛——退求其次,約定下次電話時(shí)間
話術(shù)示例:時(shí)間敲定三步曲參考話術(shù)
四、電話后續(xù)跟進(jìn)
1、跟進(jìn)的作用分析
2、跟進(jìn)的方式與要素
3、跟進(jìn)的核心內(nèi)容
針對(duì)約見成功客戶
針對(duì)未成功客戶
案例分析:第一次邀約成功之后的跟進(jìn)短信
案例分析:三次邀約失敗之后的跟進(jìn)信箋
練習(xí):這種情況下如何進(jìn)行短信跟進(jìn)

第三章:互動(dòng)總結(jié)篇
師生分享互動(dòng),學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。

《大客戶電話邀約實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》課程目的
針對(duì)零售銀行典型個(gè)人高端客戶,掌握一套科學(xué)有效的電話約見流程與約見話術(shù);
掌握電話前向客戶傳遞結(jié)構(gòu)化信息來預(yù)先提升信任度的技巧,有效降低10秒鐘掛線現(xiàn)象;
掌握針對(duì)不同的客戶背景來策劃能夠建立起真誠且專業(yè)顧問形象的開場(chǎng)白腳本;
掌握150條客戶約見理由,懂得站在讓客戶心動(dòng)的角度進(jìn)行理由包裝與呈現(xiàn);
懂得如何進(jìn)行電話溝通控場(chǎng),并能有效敲定見面時(shí)間;
掌握后續(xù)跟進(jìn)技巧,強(qiáng)化客戶良性感知,為面談或下一次電話做好鋪墊


《大客戶電話邀約實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》所屬分類
市場(chǎng)營銷

《大客戶電話邀約實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》所屬專題
大客戶銷售與管理、客戶服務(wù)培訓(xùn)、大客戶銷售培訓(xùn)大客戶成交培訓(xùn)、
《大客戶電話邀約實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師張牧之老師簡介
張牧之
張牧之
零售銀行理財(cái)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)教練
國家注冊(cè)高級(jí)咨詢師、國際金融理財(cái)師
“國際工作場(chǎng)所學(xué)習(xí)大會(huì)”銀行理財(cái)經(jīng)理崗位培養(yǎng)特約分享嘉賓
中國建設(shè)銀行理財(cái)師風(fēng)采大賽特約評(píng)委
曾于興業(yè)銀行任職營銷設(shè)計(jì)經(jīng)理以及內(nèi)訓(xùn)師
曾于經(jīng)理人、問鼎等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)任職高級(jí)顧問
獨(dú)創(chuàng)任務(wù)導(dǎo)向的情景式演練教學(xué)法,課程內(nèi)容實(shí)現(xiàn)“學(xué)—練—用”培訓(xùn)閉環(huán),培訓(xùn)效果直指學(xué)員工作意識(shí)的有效突破與工作行為的切實(shí)改變

張牧之老師金融行業(yè)培訓(xùn)概要:
專注于訓(xùn)練零售銀行理財(cái)業(yè)務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)6年,受訓(xùn)理財(cái)經(jīng)理超過7500人以上
一對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)超過1000名理財(cái)經(jīng)理,主導(dǎo)實(shí)施理財(cái)經(jīng)理情景演練競賽超過100場(chǎng),作為通關(guān)關(guān)主實(shí)施理財(cái)經(jīng)理營銷能力通關(guān)超過650人
在銀行體系實(shí)施一系列大型理財(cái)經(jīng)理銷售能力與客戶維護(hù)能力訓(xùn)練項(xiàng)目,“培—訓(xùn)—跟”項(xiàng)目化服務(wù)銀行區(qū)域涵蓋8省3市
訓(xùn)練過的學(xué)員行為改變率高達(dá)95%,學(xué)員平均滿意度100%
核心課程:《理財(cái)客戶電話約見專題訓(xùn)練》、《理財(cái)客戶面談專題訓(xùn)練》、《個(gè)人高端客戶維護(hù)技巧》、《理財(cái)經(jīng)理營銷典型異議處理》、《金融產(chǎn)品成交之臨門一腳》等

張牧之老師培訓(xùn)風(fēng)格:
專注于崗位賦能,培訓(xùn)內(nèi)容一聽就懂,一懂就會(huì),一會(huì)就用,一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化,拿來即用。
培訓(xùn)內(nèi)容為零售銀行理財(cái)經(jīng)理量身定制, 100%貼合理財(cái)經(jīng)理的工作實(shí)際,結(jié)合典型工作情景,聚焦理財(cái)經(jīng)理日常工作的典型疑難和困惑,給出解決要點(diǎn)和話術(shù);
授課風(fēng)格生動(dòng)幽默,注重體驗(yàn)式學(xué)習(xí)方式,注重學(xué)員的課堂參與,學(xué)員在互動(dòng)和分享中很容易吸收課程的精髓;
課程設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)科學(xué),內(nèi)容聚焦,針對(duì)性強(qiáng)。將培訓(xùn)與教練技術(shù)有機(jī)結(jié)合起來,針對(duì)受訓(xùn)人員的實(shí)際問題尋找解決答案。

張牧之老師金融行業(yè)大型項(xiàng)目服務(wù)介紹(部分):
2012年7月—2012年10月,受聘于中國銀行安徽省分行,擔(dān)任“網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人”行動(dòng)學(xué)習(xí)教練。指導(dǎo)學(xué)員研究和行動(dòng)的營銷主題包含《如何提升營業(yè)機(jī)構(gòu)的公司金融產(chǎn)品覆蓋率》、《營業(yè)機(jī)構(gòu)公司存款業(yè)務(wù)的拓展》、《公司有效戶拓展途徑與方法》、《如何加強(qiáng)基礎(chǔ)客戶建設(shè)》、《供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品的拓展及其在基層網(wǎng)點(diǎn)的落地》等。
2012年6月—2012年10月,受聘于中國建設(shè)銀行浙江省分行,擔(dān)任“私人銀行客戶經(jīng)理”實(shí)戰(zhàn)工作坊授課導(dǎo)師,講授與研討課題包括《私人銀行陌生客戶約見》、《私人銀行高端客戶異議處理》、《重點(diǎn)投資理財(cái)產(chǎn)品銷售訓(xùn)練》、《高端客戶的終生維護(hù)與營銷》等。
2012年9月,受聘于中國建設(shè)銀行金華分行,結(jié)合省行“百千萬”客戶走訪計(jì)劃,擔(dān)任主講講師講授《“百千萬”客戶走訪專題訓(xùn)練》并持續(xù)交流。
2012年8月,受聘于郵儲(chǔ)銀行浙江省分行,交流客戶經(jīng)理營銷能力通關(guān)模式并主導(dǎo)客戶經(jīng)理能力通關(guān)與培養(yǎng)郵儲(chǔ)銀行內(nèi)部通關(guān)關(guān)主。
2012年7月,主導(dǎo)中國農(nóng)業(yè)銀行順德市分行《后備單點(diǎn)行長三年培養(yǎng)規(guī)劃》,與順德農(nóng)行交流后備單點(diǎn)行長培養(yǎng)思路,并主導(dǎo)第一階段的能力提升一對(duì)多授課與一對(duì)一指導(dǎo)。
2011年9月—2012年1月,受聘于中國建設(shè)銀行濟(jì)南經(jīng)管部,對(duì)全行147名客戶經(jīng)理與124名網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理進(jìn)行營銷能力提升訓(xùn)練,主導(dǎo)實(shí)施一對(duì)多授課以及工作現(xiàn)場(chǎng)一對(duì)一營銷指導(dǎo),駐點(diǎn)指導(dǎo)共計(jì)48個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。課程主題包括《客戶約見專題訓(xùn)練》、《客戶面談專題訓(xùn)練》、《客戶情報(bào)收集專題訓(xùn)練》、《典型工作情景應(yīng)對(duì)演練》等。
2011年6月—2012年10月,受聘于中國建設(shè)銀行溫州分行,實(shí)施“客戶經(jīng)理特訓(xùn)營”,主導(dǎo)實(shí)施一對(duì)多仿真情景演練、網(wǎng)點(diǎn)駐點(diǎn)輔導(dǎo)以及客戶經(jīng)理能力通關(guān),駐點(diǎn)指導(dǎo)共計(jì)27個(gè)網(wǎng)點(diǎn),通關(guān)一對(duì)一考評(píng)客戶經(jīng)理40名。
2011年3月—2012年8月,受聘于中國建設(shè)銀行濰坊分行,實(shí)施“客戶經(jīng)理關(guān)系型營銷能力提升項(xiàng)目”,主導(dǎo)實(shí)施一對(duì)多仿真情景演練、網(wǎng)點(diǎn)駐點(diǎn)輔導(dǎo)駐點(diǎn)指導(dǎo)共計(jì)18個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。

張牧之老師專利知識(shí)匯編簡介:
《理財(cái)經(jīng)理客戶邀約隨身錦囊》、
《理財(cái)經(jīng)理客戶面談隨身錦囊》、
《客戶生命周期投資理財(cái)產(chǎn)品配置指南》、
《理財(cái)經(jīng)理營銷過程管理與沉淀指南》、
《個(gè)人高端客戶溝通隨身錦囊》、
《客情關(guān)系建設(shè)地圖》、《客情關(guān)系深度測(cè)評(píng)系統(tǒng)》、
《理財(cái)客戶異議處理百問百答》、

近期服務(wù)的銀行:
中國建設(shè)銀行四川省分行、中國銀行安徽省分行、中國建設(shè)銀行安徽省分行、中國建設(shè)銀行山東省分行(66個(gè)支行與網(wǎng)點(diǎn))、中國建設(shè)銀行浙江省分行(27個(gè)支行與網(wǎng)點(diǎn))、中國建設(shè)銀行山西省分行、中國農(nóng)業(yè)銀行順德分行、中國工商銀行湖南省分行、工商銀行深圳分行及下屬支行、深圳發(fā)展銀行、郵儲(chǔ)銀行山東分行……
客戶反饋:
牧之老師有話說:
——內(nèi)訓(xùn)要追求賦能于學(xué)員,要成就學(xué)員而不是講師自己,相比于學(xué)員對(duì)我的認(rèn)可與夸耀,我更加關(guān)注他們通過我的訓(xùn)練學(xué)到了什么,接下來準(zhǔn)備如何運(yùn)用到實(shí)際工作中!
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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大客戶成交培訓(xùn)相關(guān)培訓(xùn)師
韓天成
  • 培訓(xùn)師:韓天成
  • 所在地:上海
蔣觀慶
  • 培訓(xùn)師:蔣觀慶
  • 所在地:杭州
大客戶成交培訓(xùn)相關(guān)公開課
學(xué)會(huì)分析博弈、項(xiàng)目診斷、運(yùn)籌帷幄,運(yùn)作監(jiān)管,提高大項(xiàng)目的運(yùn)作能力。
評(píng)估:系統(tǒng)的自我評(píng)估大客戶的駕馭能力,并且給予科學(xué)大客戶評(píng)估工具執(zhí)行:訓(xùn)練銷售人員掌握一套大客戶銷售的路徑圖與實(shí)現(xiàn)路徑圖的關(guān)鍵點(diǎn)定義:讓銷售人員...
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2024-12-26 成交的秘密——高業(yè)績顧問式銷售技巧
大客戶成交培訓(xùn)相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
大客戶銷售培訓(xùn)相關(guān)培訓(xùn)師
吳小剛
  • 培訓(xùn)師:吳小剛
  • 所在地:重慶
  • 信任五環(huán)®版權(quán)課程認(rèn)證
周文富
  • 培訓(xùn)師:周文富
  • 所在地:鐵嶺
  • 汽車門店管理專家
大客戶銷售培訓(xùn)相關(guān)公開課
學(xué)會(huì)分析博弈、項(xiàng)目診斷、運(yùn)籌帷幄,運(yùn)作監(jiān)管,提高大項(xiàng)目的運(yùn)作能力。
評(píng)估:系統(tǒng)的自我評(píng)估大客戶的駕馭能力,并且給予科學(xué)大客戶評(píng)估工具執(zhí)行:訓(xùn)練銷售人員掌握一套大客戶銷售的路徑圖與實(shí)現(xiàn)路徑圖的關(guān)鍵點(diǎn)定義:讓銷售人員...
2024-11-22 大客戶銷售與項(xiàng)目分析運(yùn)作實(shí)務(wù)高階培訓(xùn)
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大客戶銷售培訓(xùn)相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
客戶服務(wù)培訓(xùn)相關(guān)培訓(xùn)師
周一老師【原名周科榮】
許徐
  • 培訓(xùn)師:許徐
  • 所在地:南京
  • 雄鷹營銷創(chuàng)始人民企業(yè)績提升導(dǎo)師
客戶服務(wù)培訓(xùn)相關(guān)公開課
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2024-11-14 讓投訴顧客成為忠實(shí)客戶
2024-11-21 大客戶開發(fā)與維護(hù)策略技巧
2024-11-22 構(gòu)建卓越的客戶服務(wù)管理體系
2024-11-22 大客戶銷售與項(xiàng)目分析運(yùn)作實(shí)務(wù)高階培訓(xùn)
2024-11-27 構(gòu)建卓越的客戶服務(wù)管理體系
客戶服務(wù)培訓(xùn)相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
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