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證券行業(yè)營銷攻略
添加時間:2014-12-25      修改時間: 2014-12-25      課程編號:100173041
《證券行業(yè)營銷攻略》課程大綱
第一節(jié) 營銷模式創(chuàng)新環(huán)境下,客戶資料的積累和主顧開拓方式
(一)券商營銷方式演變
1.銷售模式的轉(zhuǎn)變帶來巨大的市場潛力
2.創(chuàng)新帶來的機遇(舉例:銀證通)
3.投顧模式帶來的幾多歡喜幾多愁。
4.產(chǎn)品營銷及有效工具的使用將加速證券行業(yè)營銷的步伐。
培訓方法:營銷人員分組討論目前自己公司情況以及未來行業(yè)發(fā)展應做哪些準備。
g 營銷客戶如何積累名單以及營銷中的關鍵點
1.職業(yè)生涯規(guī)劃
2.營銷工作需要建立自我管理系統(tǒng)
1、 目標管理
2、 時間管理
3、 心態(tài)管理
4、 活動量管理
5、 工作日志管理
3.為什么要積累客戶名單,如何積累客戶名單。
培訓方式:根據(jù)要求現(xiàn)場進行工作演練
(三)常用主顧開拓方式
1.主顧開拓的重要性
2.準客戶應該具備的條件
3.營銷人員自我定位
4.主顧開拓的方法
1、 緣故市場
2、 轉(zhuǎn)介紹市場
3、 直接拜訪市場
4、 影響力中心市場
5、 渠道營銷市場
培訓方法:客戶經(jīng)理開發(fā)客戶方法案例分享
達成共識:
針對目前各自情況進行綜合分析,形成自己的營銷模式,主要方式+次要方式結(jié)合,個人開發(fā)和團隊開發(fā)結(jié)合,共同進行主顧開拓。
g 如何進行客戶拜訪前的準備工作
1.拜訪客戶的目的
2.拜訪客戶的步驟
3.拜訪客戶的準備
g 如何進行客戶面談
l 接觸客戶過程中的主要目標
1、 建立客戶的信任度
2、 收集資料與發(fā)現(xiàn)需求
3、 激發(fā)興趣和客戶成交欲望
2.接觸客戶過程中的主要原則
3.面談客戶的小竅門
第二節(jié) 行情帶來的情緒波動如何化解
g 行情帶來的營銷困擾
1.大盤漲跌帶來的喜怒哀樂
2.客戶的情緒處理對營銷人員工作的影響
3.如何保持正常的心態(tài)面對行情
培訓方法:營銷人員實際工作狀態(tài)分析,尋找問題根源
案例研討:。
效果達成
1、 證券公司基層員工絕大部分是8090后,他們對于快樂和幸福,金錢和感情,團隊和個人,有著不同于70、60后的看法,因此擺正心態(tài)是關鍵。

(二) 工作中如何巧妙化解行情帶來的各種問題
1. 了解證券市場的精髓:順勢而為
2.如何面對買賣點位。
3.對公司交易軟件的有效使用
1、 市場中各類軟件情況分析
2、 公司交易軟件設置帶來的新鮮體驗
3、 軟件特色服務和相關鏈接
4. 與客戶交流的技巧
Ø 對客戶交易行為要進行了解
Ø 運用公司服務和產(chǎn)品配置緩解股票帶來的市場風險
Ø 敢于撥打客戶電話,克服緊張情緒。
5.正確看待客戶的拒絕,進行巧妙的異議處理
g 客戶拒絕以及產(chǎn)生異議的原因
g 對待拒絕和異議的心態(tài)處理
g 處理客戶異議的方法
培訓方法: 交流分享各自經(jīng)驗。

第三節(jié) 客戶是公司持續(xù)發(fā)展的源泉
(一)客戶帶來的價值分析
1.指定交易并不是萬能的粘合劑
2.提升客戶服務質(zhì)量,增加客戶體驗,形成感情和行為的依賴
3.持續(xù)交易帶來持續(xù)的收入
4.巨大的轉(zhuǎn)介紹市場
培訓方法:討論優(yōu)質(zhì)服務
研討:
(二)現(xiàn)階段如何進行客戶服務
1.電話交流
2.上門拜訪
3.資料遞送
4.投顧簽約
(三)你希望提供給客戶的服務
1.分析目前服務中存在的問題
2.如果改進,你希望是怎樣的
3.你心目中希望投顧如何與你配合
4.未來轉(zhuǎn)型對自己的定位與當前工作的關聯(lián)度
(四)客戶的持續(xù)維護方式以及二次開發(fā)
1.如何建立客戶預期
2.后續(xù)服務的方法分析
3.后續(xù)服務帶來的好處分析
4.如何進行客戶的二次開發(fā)
5.目前營銷人員可以利用的手段和工具
2 個人魅力
2 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品
2 有效工具
實戰(zhàn)演練(20分鐘)
效果達成
u 掌握與客戶溝通的基本方法,對產(chǎn)品的把握能力和對客戶投資意愿的掌握
掌握教練式輔導的基本技巧

《證券行業(yè)營銷攻略》所屬分類
市場營銷

《證券行業(yè)營銷攻略》所屬專題
整合營銷推廣培訓、云營銷培訓營銷管理、狼性營銷品牌營銷管理、房地產(chǎn)營銷、海外營銷
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師李竹老師簡介
李竹
李竹
天津教育學院專修教育學和兒童心理學
國家認證二級理財規(guī)劃師。
擁有證券從業(yè)資格,基金從業(yè)資格,期貨從業(yè)資格。
知名券商“團隊”培訓體系搭建者,咨詢服務于大中型券商。
NLP(Neuro-Linguistic Programming)及教練技術(shù)學習推動者
知名券商金牌培訓師,新員工成長與發(fā)展總教練
曾任國信證券上海市場部經(jīng)理,渠道拓展經(jīng)理。
曾任大型外資企業(yè)銷售拓展管理者,具有公司直營店鋪管理和經(jīng)銷商管理經(jīng)驗。



培訓類:《專業(yè)化銷售流程》、《團隊建設》、《高效行動》、《商務禮儀》、《職業(yè)形象塑造》、《PTT有效表達》、《教練技術(shù)》、《金牌營銷技巧訓練》、《多贏溝通》、《個人職場啟程之優(yōu)勢評定》、《證券基礎知識》、《證券交易》、《證券投資基金》《高效能人士的7個習慣》《人文營銷》《銀行戀愛三部曲——公關篇》《如何銀行內(nèi)外營銷》……
咨詢類:《券商培訓體系搭建》、《券商渠道開發(fā)相關思考》……



授課風格親切隨和,善于把握學員內(nèi)心世界,靈活應對課程中出現(xiàn)的臨時狀況,知性并富有哲理地將工作生活和人生道理巧妙結(jié)合。切合受眾群體,具備良好的控場能力,語言優(yōu)美,形象大氣典雅。幾百人的課堂環(huán)境和一對一的教練模式均可以自如把握。課程中善于引發(fā)學員思考,大量生動實例讓學員能夠融入其中,不斷發(fā)現(xiàn)自身存在的問題并隨時予以自我肯定,使學員達成共識。10年教師經(jīng)歷,10年外企、知名企業(yè)銷售管理和方案策劃執(zhí)行者。豐富的市場經(jīng)驗,對受訓學員有指導作用,可以隨時應用到實際工作中。



中國銀行、招商銀行、工商銀行、建設銀行、國信證券、中投證券、羽西公司、露富達(露華濃)、美倫醫(yī)藥、華師大MBA班、上海建科集團,江南造船廠,銀河證券……




培訓類:
《專業(yè)化銷售流程》:面對復雜的市場環(huán)境,銷售管理人員和一線銷售人員通常選擇最快處理問題的方式,忽略了長期培養(yǎng)后續(xù)客戶群體。本課程詳細介紹銷售所涉及的各環(huán)節(jié),幫助大家理清思路,冷靜理性客觀面對市場,靈活應對客戶提出的問題,延長員工工作中的熱情度和工作生命周期,使團隊得到良性發(fā)展,學會在市場中尋找根本生存方式。
受訓對象:銷售管理人員,一線銷售人員。
培訓時間: 1-3天
《團隊建設》:企業(yè)中員工努力工作值得提倡,但是目標發(fā)生偏移,思維限制在固有的模式中,注定無法產(chǎn)生新的工作靈感和激情。該培訓通過團隊游戲,互動協(xié)助導入課程,尋找團隊成員的共同處,逐步達成共識,同時針對員工必須掌握的知識點,深入貫徹企業(yè)文化,形成統(tǒng)一的理念進而達成全員積極健康的情緒狀態(tài)。
受訓對象:企業(yè)管理者,各職能部門,一線員工。
培訓時間:0.5-3天
《高效行動》:企業(yè)中的員工經(jīng)常發(fā)牢騷,抱怨工作,對企業(yè)管理產(chǎn)生阻礙。該課程通過時間管理、控制優(yōu)先順序、有效溝通、授權(quán)、提高團隊協(xié)作能力等課程,引導學員向內(nèi)看,發(fā)現(xiàn)自己的問題,并能夠結(jié)合實際工作引發(fā)更多話題共同研討。使得參訓人員學會制定工作和生活目標,養(yǎng)成良好工作學習習慣。共6個模塊,可分解進行。
受訓對象:管理人員,核心部門人員,績優(yōu)人員。
培訓時間:3-5天
《商務禮儀》:商務禮儀越來越受到職場人士的重視,尤其是金融行業(yè)人員,每天面對重要客戶,成為企業(yè)的形象窗口。針對目前金融行業(yè)的商務禮儀和存在問題,通過講、看、練讓學員發(fā)現(xiàn)問題,并協(xié)助企業(yè)制定管理辦法和督促方式,讓學員確實有效得到提高,通過行為的改變逐步影響內(nèi)心思維模式,形成良好氣質(zhì)修養(yǎng)。
受訓對象:管理人員,全體員工。
培訓時間:1-3天
《職業(yè)形象塑造》:單純的講解禮儀不能解決員工實際動手時遇到的各種尷尬。如不懂得配色技巧,只認品牌不考慮是否適合自身氣質(zhì),不關注場合亂打扮等一系列問題。本課程教授學員穿衣竅門,化妝技巧,保養(yǎng)技巧,配色技巧,針對不同場合設計個人形象,全程實際體驗式訓練,每個人都可以得到自己想到的東西。深受職場女性喜愛。
受訓對象:企業(yè)管理人員,核心部門員工,有興趣學習和了解人員。
培訓時間: 1-3天
《PTT有效表達》:合適的人做合適的事。企業(yè)在人力培養(yǎng)上通常都會花費很多時間和精力,注重從一張白紙開始培養(yǎng)自己的核心力量。但是不同的崗位使很多員工忽視基本的職場素質(zhì),那就是有效表達自己的實際想法,成為企業(yè)橋梁,保持上下溝通順暢。本課通過大量的定位練習培養(yǎng)學員良好的表達習慣,溝通前養(yǎng)成良好的準備習慣,讓學員可以應用到實際工作中,提升工作效率,塑造企業(yè)員工良好的職業(yè)素養(yǎng)。
受訓對象:企業(yè)管理人員,儲備干部,部門管理者,優(yōu)秀員工。
培訓時間: 3天
《教練技術(shù)》:工作中,生活中出現(xiàn)了問題如何處理?忍讓還是大聲斥責?面對越來越多的員工壓力,我們?nèi)绾翁幚砗酶鞣N問題,尋根溯源找到本質(zhì)原因是本課程的精髓。通過解讀管理者實際生活和工作中出現(xiàn)的問題,引導學員學習基本的教練技術(shù),成為員工喜愛和樂于接受的管理者。
受訓對象:企業(yè)管理人員
培訓時間: 1-3天
《金牌營銷技巧訓練》:一線人員希望企業(yè)告訴一個方式后,客戶就可以自己簽單續(xù)約。實際工作中的不斷受挫使得企業(yè)花費了大量的人力成本和財務成本,仍然無法解決員工的高流失率,上下溝通嚴重阻礙。本課程中,通過員工看、問、聽、說參與之中,練習基本銷售能力。如:問問題的能力,贊美技巧,3分鐘熟悉能力,肢體語言的表達……
受訓對象:銷售管理者,一線銷售人員。
培訓時間: 1-3天
《多贏溝通》:雖說人不為己天誅地滅,但是市場中只關注自己就無法贏得大家的尊重。隨著市場的競爭逐漸加劇,我們通過大量實例,互動,論證,練習,讓學員掌握溝通的重要性。教會員工在工作中,生活中學會做人做事,達到多方贏得利益的實際方式。
受訓對象:核心管理者,一線員工,各職能部門人員。
培訓時間: 0.5-1天
《個人職場啟程之優(yōu)勢評定》:企業(yè)員工因為背景,環(huán)境,個人等多種原因產(chǎn)生不利于塑造良好氣氛的情緒。同時很多人不了解自己的優(yōu)勢和劣勢,產(chǎn)生迷茫,猜忌,計較等職場大忌。不僅嚴重影響自己的工作熱情,還破壞了企業(yè)需要的和諧健康積極向上的核心競爭力。本課程通過多種方法,讓學員深刻領悟個人優(yōu)勢,并通過優(yōu)勢提升自信,結(jié)合企業(yè)特性進行個人職場定位。為企業(yè)選人用人提供強有力手段,全面提升企業(yè)員工積極性和主動性。
受訓對象:核心部門人員,管理者,優(yōu)秀人員
培訓時間: 1-3天
《證券基礎知識》:證券行業(yè)日益成為熱門行業(yè),入行需要掌握哪些基礎的知識呢?本課程全面系統(tǒng)的講授了證券行業(yè)最基礎的相關知識,讓廣大有志于投身證券行業(yè)的人和證券愛好者擁有全局觀,掌握更多信息和應該運用的學習方法,準確把握考點,通過講,學,練等方式帶你逐步走進另一個環(huán)境。
受訓對象:準備進入證券行業(yè)人員,銀行相關人員,期貨公司相關人員。
《證券交易》:總有人問證券行業(yè)的人,為什么交易時間定為每天4小時,為什么這樣,為什么那樣。其實很多問題都是交易這本書里面告訴我們的。沒有為什么,交易所就是這么定的,我們只要去執(zhí)行即可。那我們都要執(zhí)行哪些規(guī)定,了解哪些制度,遵循哪些法規(guī)呢?本課程帶你走進一個制度的環(huán)境,有些東西不需要背誦,你要你能明白,你經(jīng)常接觸,一切就是那么簡單。
受訓對象:準備進入證券行業(yè)從事經(jīng)紀業(yè)務人員,銀行相關人員,期貨公司相關人員。
《證券投資基金》:投資領域有很多種方式,基金也是其中一種。我們會認為基金很神秘,也會因為股市的下跌影響了基金的收益后對基金產(chǎn)生了負面的情緒。本課程告訴我們大家基金的基礎知識以及鮮為人知的知識,讓你全面掌握基金的操作和發(fā)行環(huán)節(jié)。為你重新認識基金開辟了一條新的道路。
受訓對象:準備進入基金公司人員,券商內(nèi)部提升人員,銀行人員,期貨人員。
《高效能人事的7個習慣》:職場中優(yōu)秀的員工總會擁有特質(zhì),善于運用這些特質(zhì)的人員可以讓自己在職場中發(fā)揮更大的價值和作用,使得工作效果更加顯著。本課程中,通過講授高效能人士的7個習慣,并引用大量實例,圖標,視頻,互動等環(huán)節(jié)讓學員領會好習慣,激發(fā)學習和自我修正心態(tài)。各類表格的運用是檢驗日常行為養(yǎng)成習慣的手段,教會大家這些基本方法,讓學員能夠在工作中,生活中不斷訓練,逐步成為高效能人事。
受訓對象:管理者,優(yōu)秀人員,企業(yè)儲備干部力量。
培訓時間:1-3天
《銀行戀愛三部曲-公關篇》:銀行公關是券商培訓中的必修課,作為最有價值的的合作伙伴,銀行的各項工作都顯得至關重要,尤其是業(yè)務公關過程,更需要重點訓練。本課程中,通過講授和銀行合作公關過程中,需要掌握的心態(tài)和交往必要手段,讓學員認識到銀行的重要性,并且掌握和銀行合作時需要注意的方方面面,讓大家能夠在實際工作中運用,課程實用,風趣,便于記憶,是廣大證券行業(yè)銷售人員最受益的一門課程。
受訓對象:證券公司銷售管理人員,一線銷售人員。
培訓時間:0.5-1天

咨詢類:日程針對詳細情況另外制定。
《券商培訓體系搭建》:通過和總部人力資源部溝通,各地實際情況調(diào)研,制定詳細的由考證開始到崗前培訓,在職培訓,晉升培訓等系列課程和制度。協(xié)助制作課件,培養(yǎng)講師,形成自己風格,尋找符合各自特點的市場定位。
《券商渠道開發(fā)相關思考》:渠道營銷為券商經(jīng)紀業(yè)務經(jīng)營中必不可少的手段之一,為員工尋找適合自己的渠道,是為了使得員工工作中困難度降低,積極性提高,便于統(tǒng)一管理和公司整體策劃。逐漸職業(yè)化。
《券商新員工培訓相關課程整體安排》:通過和證券公司總部或者省市分部聯(lián)絡確定相關人員,數(shù)量,以及需要達到的知識技能掌握點,進行新員工入職三周的整體培訓項目安排。
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