《消費(fèi)者心理與行為分析》課程大綱
【培訓(xùn)對(duì)象】
 營(yíng)銷管理人員、客戶經(jīng)理
【培訓(xùn)時(shí)間】
 2天（6學(xué)時(shí)/天）

【培訓(xùn)大綱】
第一講 消費(fèi)者心理和行為分析是營(yíng)銷的前提
一、感性消費(fèi)時(shí)代的到來(lái)
二、新消費(fèi)觀念給中國(guó)企業(yè)帶來(lái)的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)
三、研究消費(fèi)者心理和行為的意義與作用
四、消費(fèi)者行為研究的方法演進(jìn)

第二講 客戶消費(fèi)心理與行為分析
一、客戶為什么會(huì)消費(fèi)？達(dá)成哪些條件時(shí)，客戶才會(huì)消費(fèi)？
二、作為專業(yè)銷售人員，如何引導(dǎo)客戶消費(fèi)？
三、買賣行為與客戶心理，系統(tǒng)的銷售流程，科學(xué)的銷售方法
四、達(dá)成消費(fèi)的核心

第三講 消費(fèi)者的購(gòu)買行為
一、消費(fèi)者的購(gòu)買行為模式
二、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素
1、文化因素與購(gòu)買行為（國(guó)籍、種族、地域、社會(huì)階層）
2、社會(huì)因素與購(gòu)買行為（參考團(tuán)體、家庭、角色地位）
3、個(gè)人因素與購(gòu)買行為（年齡與性別、職業(yè)與教育、個(gè)性與生活方式、收入水平）
4、心理因素與購(gòu)買行為（動(dòng)機(jī)、認(rèn)知、學(xué)習(xí)、態(tài)度和信念）

第四講 消費(fèi)心理及消費(fèi)心理過(guò)程
一、消費(fèi)心理的不同定義
二、十種有價(jià)值的消費(fèi)者心理
面子心理、從眾心理、推崇權(quán)威、愛(ài)占便宜、害怕后悔、心理價(jià)位、炫耀心理、攀比心理、獵奇心理、兒童心理
三、消費(fèi)心理過(guò)程
1、認(rèn)識(shí)過(guò)程：消費(fèi)者對(duì)商品的感覺(jué)、知覺(jué)、記憶、思維等心理活動(dòng)。
2、情感過(guò)程：消費(fèi)者對(duì)商品或勞務(wù)經(jīng)過(guò)認(rèn)識(shí)過(guò)程所做出的消費(fèi)決定會(huì)受情感的影響。
3、意志過(guò)程：對(duì)顧客的購(gòu)買行為過(guò)程起著發(fā)動(dòng)、調(diào)節(jié)或制止

第五講 銷售人員如何了解客戶心理？
1、指南針?lè)▌t
2、榜樣的力量
3、關(guān)鍵按鈕
4、高成交率成交模式解析
5、專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張
6、消費(fèi)心理與消費(fèi)行為是什么樣的關(guān)系？
7、不同客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流程
8、客戶個(gè)性分析
9、各種性格的優(yōu)點(diǎn)與弱點(diǎn)
10、各種性格的互動(dòng)：客戶溝通的策略
11、客戶的個(gè)性模式分類與溝通
12、如何引導(dǎo)客戶？
13、如何不被客戶引導(dǎo)？
14、怎么的客戶溝通是高效、愉快而雙贏的？
案例研討：客戶個(gè)性分析
* “心”影響行為，行為決定結(jié)果�！靶摹比绾涡纬桑课覀�?nèi)绾斡绊憽靶摹保?br />* 您知不知道一個(gè)人的“心”如何運(yùn)作？
* 客戶到底有多少種？每種客戶的個(gè)性特點(diǎn)是怎樣的？

第六講 從心理學(xué)看高端客戶營(yíng)銷技巧
一、銷售是心理的博弈，心理是文化的體現(xiàn)
二、影響客戶做出購(gòu)買決策的四大心理需求
匹配度、信任度
安全感、愉悅感
三、以『客戶需求』為導(dǎo)向的銷售心法
1、誰(shuí)都在講顧問(wèn)式(SPIN)營(yíng)銷，可有幾人能明了其中的真諦?
2、什么是需求? 如何看待?
3、怎樣才算懂得客戶的需求?
4、有效傾聽(tīng)的提問(wèn)與傾聽(tīng)
5、互動(dòng):傾聽(tīng)—聽(tīng)懂的練習(xí)－－－－－世界上最難的事情之一
6、如何有效的理解和挖掘客戶的需求和背后的原因?
7、各種不同行為風(fēng)格的個(gè)性客戶，如何相應(yīng)的交流?
8、互動(dòng): 行為風(fēng)格測(cè)試－－－知己知彼!
課堂討論：中醫(yī)與銀行營(yíng)銷
四、促成式締結(jié)戰(zhàn)術(shù)
1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值及調(diào)動(dòng)對(duì)方情緒
1）產(chǎn)品說(shuō)明的方法與步驟
2）產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng)
3）提出解決方案（FAB）
4）捕捉大客戶的購(gòu)買信息成交的時(shí)機(jī)：大客戶在購(gòu)買時(shí)發(fā)出的信息與信號(hào)
5）提出購(gòu)買建議（解決方案）
2、如何解除大客戶的抗拒點(diǎn)
1）大客戶七種最常見(jiàn)的抗拒種類
2）大客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式
3）解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路
4）解除抗拒點(diǎn)原則
5）解除大客戶抗拒的技巧
6）處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟
3、成交技巧及注意事項(xiàng)
五、中國(guó)式客情關(guān)系管理（親近度，信任度，人情）
六、做關(guān)系的總體策略
建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有）
做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）
拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來(lái)”拉來(lái)拉滿）
用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）

第七講 營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中的魅力溝通技巧
一、客戶心理溝通層次圖
二、 溝通是“心”與“理”的博弈
溝通重在溝“心”
笑：有笑才有“效”
看：先看才能“侃”
聽(tīng)：能聽(tīng)才得“挺”
問(wèn)：會(huì)問(wèn)才多“聞”
說(shuō)：巧說(shuō)才顯“爍”
換位重在“移情”
三、 客戶的性格分析與溝通
表現(xiàn)型溝通模式分析
思考型溝通模式分析
指導(dǎo)型溝通模式分析
親切型溝通模式分析

第八講 銷售人員的陽(yáng)光心態(tài)塑造
一、銷售人員的七字真經(jīng)：膽大、心細(xì)、臉皮厚
二、夢(mèng)想、行動(dòng)、堅(jiān)持
三、銷售人員的自我激勵(lì)與情緒壓力管理



《消費(fèi)者心理與行為分析》課程目的
Ø 了解研究顧客消費(fèi)心理的重要性
Ø 明晰銷售心理與銷售行為的關(guān)系
Ø 明確消費(fèi)者的需求層次
Ø 了解影響消費(fèi)者購(gòu)買的各種因素
Ø 掌握針對(duì)不同類型消費(fèi)者的銷售技巧

《消費(fèi)者心理與行為分析》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《消費(fèi)者心理與行為分析》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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