《家居建材超級(jí)導(dǎo)購銷售技巧訓(xùn)練課程》課程大綱
u 課程特點(diǎn)：
本課程是基于崔學(xué)良老師的《家居建材門店店員實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》與《家居建材導(dǎo)購圣經(jīng)》兩本書中關(guān)于家居建材導(dǎo)購銷售技巧的內(nèi)容凝練而成，本課程更加強(qiáng)調(diào)內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性，通過大量的案例分析和實(shí)戰(zhàn)演練，讓學(xué)員完全掌握家居建材終端銷售中的關(guān)鍵技巧。課程的重點(diǎn)在于讓學(xué)員通過學(xué)習(xí)，完全掌握終端銷售的關(guān)鍵技巧。以練習(xí)為核心，以學(xué)員掌握為根本，重點(diǎn)是以提升銷售實(shí)戰(zhàn)技能。
è 掌握終端銷售的關(guān)鍵步驟
è 掌握終端銷售的應(yīng)對(duì)技巧
è 掌握終端銷售的關(guān)鍵流程
è 提高終端終端的銷售業(yè)績(jī)
u 適用行業(yè)：家居建材行業(yè)
u 培訓(xùn)對(duì)象：終端店長(zhǎng)、導(dǎo)購、終端銷售人員、終端管理人員等
u 培訓(xùn)方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)、小組研討、沙盤模擬
等啟發(fā)式等互動(dòng)教學(xué)模式。
u 培訓(xùn)大綱：
全套課程包括終端銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程6個(gè)步驟，18個(gè)終端銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，72個(gè)銷售技巧。
第一部分 成功沒有教科書（導(dǎo)入部分）
一、 學(xué)習(xí)從認(rèn)識(shí)終端銷售開始
§ 什么是終端銷售？定義、特點(diǎn)、趨勢(shì)
§ 終端銷售的特點(diǎn)是什么？
§ 家居建材行業(yè)銷售的特點(diǎn)？顧問式銷售與快速銷售相結(jié)合
二、 終端銷售人員的現(xiàn)在與未來
§ 如何成為自己職業(yè)生涯的導(dǎo)演：自我認(rèn)知、提升路徑
§ 如何合理規(guī)劃導(dǎo)購的職業(yè)生涯：專業(yè)化路徑、職業(yè)化路徑、創(chuàng)業(yè)化路徑
第二部分 家居建材行業(yè)特征和終端發(fā)展趨勢(shì)（梳理部分）
通過導(dǎo)入部分讓學(xué)員了解家居建材行業(yè)的特征以及銷售的趨勢(shì)，在開展終端銷售之前，掌握提升終端銷售業(yè)績(jī)的創(chuàng)新營(yíng)銷的方法。
一、 家居建材的行業(yè)特征
§ 家居建材的產(chǎn)品特性和消費(fèi)趨勢(shì)
§ 家居建材產(chǎn)品與快消品和工業(yè)品的銷售差異
§ 家居建材消費(fèi)者的特征分析：周期長(zhǎng)、決策緩、干擾多
二、 新型銷售通路的拓展與維護(hù)
§ 家居建材銷售的新模式：終端前移、深度促銷、設(shè)計(jì)師溝通
§ 小區(qū)拓展的一般流程、方法和技巧
§ 客戶關(guān)系管理的一般流程、方法與技巧
§ 新的移動(dòng)媒體工具的應(yīng)用：微信營(yíng)銷
第三部分 終端銷售關(guān)鍵步驟分解
第一步：開門迎客：如何粘住實(shí)力客戶和潛力客戶
此部分的課程內(nèi)容以崔老師的粘度營(yíng)銷理論為核心訴求點(diǎn)，巧妙植入粘住顧客的十個(gè)技巧，提高門店的留客能力，提升門店銷售的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。
§ 開門粘住客人的技巧：話術(shù)模板練習(xí)
§ 案例分析：導(dǎo)購員都錯(cuò)在哪里？
§ 營(yíng)造終端氣氛的技巧：視覺、觸覺、聽覺
§ 應(yīng)對(duì)顧客的提問技巧：直接法、導(dǎo)入法
§ 案例分析：如何詢問顧客才是正確的？
§ 與顧客接觸的方式和技巧：促銷法、暢銷法、新品法
§ 終端陳列的主要原則：關(guān)聯(lián)陳列、聚焦陳列
§ 終端道具的使用技巧：功能演示、疑惑破解、互動(dòng)技巧
§ 課堂練習(xí)：迎接顧客與粘住顧客的技巧訓(xùn)練
§ 動(dòng)作練習(xí)：銷售動(dòng)作與銷售話術(shù)的結(jié)合訓(xùn)練
第二步：挖掘需求：從“一單”到“多單”的銷售技巧
§ 高效分析顧客的技巧：外部分析與內(nèi)部判斷
§ 挖掘顧客需求的技巧：詢問、探尋、暗示
§ 如何讓顧客信賴于你：形象、專業(yè)、同理
§ 耐用消費(fèi)品顧客特征及應(yīng)對(duì)策略：緩接觸、快介入、速成交、長(zhǎng)服務(wù)
§ 不同組合人數(shù)的分析與應(yīng)對(duì)策略：一對(duì)一、多對(duì)一，關(guān)鍵人破解
§ 顧客潛在消費(fèi)能力分析：價(jià)值植入
§ 課堂練習(xí)：不同客戶需求的挖掘
§ 動(dòng)作練習(xí)：銷售動(dòng)作與銷售話術(shù)的結(jié)合訓(xùn)練
第三步：產(chǎn)品推介：價(jià)值呈現(xiàn)與品牌價(jià)值塑造的方法
§ 如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值：功能提煉、價(jià)值提煉、文化提煉、品牌提煉
§ 如何運(yùn)用黃金產(chǎn)品推薦原則
§ 如何了解哪些是決定顧客購買的決定因素
§ 如何根據(jù)情況使用FABE與UPS銷售法則
§ 如何使用終端銷售最有效的推介手段
§ 課堂練習(xí)：產(chǎn)品價(jià)值塑造與產(chǎn)品介紹
§ 動(dòng)作練習(xí)：銷售動(dòng)作與銷售話術(shù)的結(jié)合訓(xùn)練
第四步：處理異議：消費(fèi)者異議處理的模版
§ 如何認(rèn)識(shí)顧客的異議和特點(diǎn)
§ 如何有效的處理顧客的異議
§ 如何運(yùn)用異議處理模板：稀釋法、贊同法、模糊法
§ 價(jià)格異議的處理方式：忽略法、試探法
§ 產(chǎn)品異議的處理方式：價(jià)值法、功能法、對(duì)比法、服務(wù)法
§ 課堂練習(xí)：異議的識(shí)別和處理
§ 動(dòng)作練習(xí)：銷售動(dòng)作與銷售話術(shù)的結(jié)合訓(xùn)練
第五步：博弈成交：提高銷售效率的秘密武器
§ 顧客成交的十個(gè)行為信號(hào)：詢價(jià)、比價(jià)、行為、眼神、動(dòng)作等
§ 博弈成交&博弈成交的技巧：博弈成交、壓力成交、暗示成交
§ 如何獲取有效的顧客信息：關(guān)聯(lián)法、試探法、引導(dǎo)法
§ 如何合理使用顧客的信息：銷售不跟蹤、到頭一場(chǎng)空
§ 如何跟蹤顧客防止跑單：定期維護(hù)、及時(shí)提醒、接觸跟緊
§ 終極價(jià)格博弈談判技巧：聲東擊西法、價(jià)格取舍法、價(jià)格分解法等
§ 課堂練習(xí)：博弈成交的技巧練習(xí)
§ 動(dòng)作練習(xí)：銷售動(dòng)作與銷售話術(shù)的結(jié)合訓(xùn)練
§ 終極PK訓(xùn)練：成交全流程解析練習(xí)
第六步：客戶跟蹤：口碑營(yíng)銷與價(jià)值挖掘的分析
§ 留下顧客聯(lián)系方式的技巧訓(xùn)練
§ 工具：顧客VIP信息登記表的使用
§ 與顧客道別之前要做的三件事：留住線、給足面、記住范
§ 如何做好服務(wù)深入挖單：跟蹤、跟進(jìn)、跟緊
§ 如何改善服務(wù)提升品牌：感到、感動(dòng)、感情
§ 如何提高顧客轉(zhuǎn)介紹效率：“粘度”節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)，工具：轉(zhuǎn)介紹價(jià)值點(diǎn)設(shè)計(jì)
u 培訓(xùn)時(shí)間：兩天（12小時(shí)）；也可以根據(jù)客戶需求進(jìn)行定制
《家居建材超級(jí)導(dǎo)購銷售技巧訓(xùn)練課程》課程目的
è 掌握終端銷售的關(guān)鍵步驟
è 掌握終端銷售的應(yīng)對(duì)技巧
è 掌握終端銷售的關(guān)鍵流程
è 提高終端終端的銷售業(yè)績(jī)
u 適用行業(yè)：家居建材行業(yè)
《家居建材超級(jí)導(dǎo)購銷售技巧訓(xùn)練課程》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《家居建材超級(jí)導(dǎo)購銷售技巧訓(xùn)練課程》所屬專題
銷售技巧提升、
建材行業(yè)、
導(dǎo)購培訓(xùn)、
銷售技巧培訓(xùn)、
大客戶銷售技巧培訓(xùn)、
銷售代表培訓(xùn)、
電話營(yíng)銷主管培訓(xùn)、
大客戶成交培訓(xùn)、
打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、
課程設(shè)計(jì)與開發(fā)、
成功的銷售技巧培訓(xùn)、
門店銷售動(dòng)作分解、
專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)、
工業(yè)品銷售技巧培訓(xùn)、
掌握衛(wèi)浴行業(yè)銷售技巧、
銷售人員必須掌握的知識(shí)、技巧、
《家居建材超級(jí)導(dǎo)購銷售技巧訓(xùn)練課程》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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