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顧問式銷售與大客戶開發(fā)管理
添加時間:2015-05-06      修改時間: 2015-05-06      課程編號:100179362
《顧問式銷售與大客戶開發(fā)管理》課程大綱
第一部分、顧問式營銷的技巧和方法
1、專職營銷崗位的六大核心素質
Ø 積極樂觀的態(tài)度
Ø 獨到的市場眼光
Ø 優(yōu)秀的溝通技巧
Ø 個性化的營銷策略
2、時間管理與目標管理優(yōu)秀的溝通技巧
Ø 什么是溝通
Ø 高效的溝通要素
Ø 開場八大切入點
Ø 贊美的技巧
Ø 四種人際風格的溝通技巧
Ø 十五種職業(yè)溝通的技巧
3、客戶需求的分析方法
Ø 金融需求五層次
Ø 不同職業(yè)的金融需求
Ø 四種人性的金融需求
Ø 了解客戶法則KYC
Ø 客戶需求探索——SPIN技巧
4、產(chǎn)品組合營銷的方法
Ø 產(chǎn)品的分類
Ø 不同金融需求的產(chǎn)品組合方案
Ø 產(chǎn)品銷售方法FABE
5、促成交易的方法
6、反對意見轉化的方法

第二部分、高端客戶的開發(fā)與維護
1、優(yōu)質客戶的來源和開發(fā)
Ø 營銷自己的方法
v 心態(tài)
v 信用
v 知識
v 技巧
Ø 客戶開發(fā)
v 通過各種途徑開發(fā)客戶
v 開發(fā)客戶的渠道
v 客戶營銷方法策略
v 尋找客戶
v 現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)
v 存量梳理
v 客戶轉介
v 營銷活動
v 部門聯(lián)動
Ø 接觸營銷
v 接觸營銷的流程
v 搜集客戶情報
v 客戶見面時的方法
v 介紹產(chǎn)品和服務
v 客戶異議的處理
v 促成客戶交易
2、客戶關系維護的技巧和方法
Ø 客戶關系維護需要達成的目標
Ø 客戶關系維護的流程
Ø 客戶關系維護的重要性
Ø 制定客戶維護計劃和目標
Ø 執(zhí)行計劃并反饋和評估
Ø 客戶分析
Ø 客戶檔案的建立和完善
Ø 日常維護的方法和技巧
Ø 時間管理和目標管理

第三部分、高效的電話邀約與方法
1、電話邀約的注意事項
2、電話邀約前的準備工作
3、電話邀約的方法及話術
4、電話邀約中的異議處理
5、電話邀約中的促成

《顧問式銷售與大客戶開發(fā)管理》所屬分類
市場營銷

《顧問式銷售與大客戶開發(fā)管理》所屬專題
大客戶銷售與管理、銷售技巧培訓、客戶服務培訓、大客戶銷售培訓、大客戶成交培訓、打造高績效銷售團隊、門店銷售動作分解顧問式銷售技術、關鍵客戶及大客戶顧問式營銷、銷售渠道運營與大客戶開發(fā)培訓、工廠精細化管理、
《顧問式銷售與大客戶開發(fā)管理》內訓服務流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師李力老師簡介
李力
李力
 金融培訓實戰(zhàn)派專家
 曾任職于某國有四大行某省分行
 8年以上金融行業(yè)工作經(jīng)驗
 4年銀行業(yè)咨詢培訓經(jīng)驗
 上海財經(jīng)大學金融學院特聘講師
 課程返聘率幾乎達到100%,月均授課天數(shù)在20天以上,課程平均滿意率百分之九十六以上,客戶給予極高評價
金融行業(yè)工作經(jīng)歷:
多家咨詢培訓機構特約講師、銀行網(wǎng)點轉型、流程改造專家、銀行業(yè)培訓資深講師、銀行咨詢輔導專家。曾為中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、中國建設銀行總行及各分行進行全崗位培訓及流程再造導入輔導;曾負責過江西中行、重慶中行全轄營銷活動項目咨詢輔導。曾作為北京建行客戶經(jīng)理期輪訓、江西中行選拔培訓訓練營、各大城商行及農(nóng)信社轉型培訓外聘專家完成400多場次的培訓授課,獲得銀行培訓系統(tǒng)的高度認可。
本課程可以提供內訓,查看培訓師詳細信息
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