《塑文化、強隊伍、鑄品質(zhì)（服務(wù)營銷管理系列培訓(xùn)）》課程大綱
Part1 職業(yè)心態(tài)素養(yǎng)
1) 工作人員成長方向：職業(yè)化
2) 主動：激發(fā)你的力量
改變消極心態(tài)，學(xué)會自我激勵
立即行動，拒絕拖延癥
3) 責(zé)任：提升生命質(zhì)量
“應(yīng)付”帶來的傷害
從推諉到主動擔(dān)當(dāng)
4) 共贏：經(jīng)營你的環(huán)境
理解共贏：互賴與互惠
以人為本，注重人際關(guān)系建立
Part2 無敵電話溝通技巧
1) 電話溝通技巧
電話溝通的常見問題
恰當(dāng)?shù)碾娫挏贤ǚ绞?br /> 錯誤的電話溝通方式
提升你的通話風(fēng)格
電話禮儀
2) 傾聽 - 拉近與客戶的關(guān)系
傾聽的含義
傾聽的層次
傾聽的干擾因素
積極傾聽技巧
傾聽中暫停的運用
【現(xiàn)場模擬】客戶對我們的“存話費送手機”特惠活動疑云重重，用傾聽技巧讓客戶完全接受。
3) 提問 - 了解客戶的需求
提問有什么意義
怎樣聰明提問
開放式探問法和封閉式探問法靈活運用
漢堡提問法挖掘客戶需求
提問過程中應(yīng)要注意的那些事
【模擬訓(xùn)練】客戶給客服最差的評價，請用提問技巧找出低滿意度的原因
4) 同理 - 站在同一個陣營
同理心的價值
表達同理心的話術(shù)
【模擬訓(xùn)練】電話經(jīng)理向客戶推薦充話費送智能機，客戶說要離網(wǎng)了，請用同理技巧留住客戶并促成新業(yè)務(wù)
5) 引導(dǎo) - 讓客戶逐步向我們靠攏
引導(dǎo)技巧的應(yīng)用
引導(dǎo)的第一層含義——自然過度
引導(dǎo)的第二層含義——趨利避害
【現(xiàn)場模擬】你們老推薦些我不要的業(yè)務(wù)，有病啊？
【現(xiàn)場模擬】我用電信挺好的，暫時不打算換網(wǎng)
6) 贊美——溝通中的潤滑劑
為何贊美
贊美的方法
三點式贊美
【案例】對不同客戶的不同贊美詞匯總
【現(xiàn)場模擬】對抱怨客戶的常用贊美法
【分享】對男性/女性客戶的贊美技巧
7) 極具親和力的聲音訓(xùn)練
何謂親和
電話里如何表現(xiàn)出你的親和
電話中如何修煉你的親和
聲調(diào)上
語速上
笑聲上
音量上
語氣上
【錄音分析】哪個話務(wù)員給人的感覺更舒服？
【現(xiàn)場訓(xùn)練】女話務(wù)員如何訓(xùn)練柔美動聽的聲音
【現(xiàn)場訓(xùn)練】男話務(wù)員如何訓(xùn)練富有磁性的聲音
8) 專業(yè)電話禮儀
接電話禮儀
通話禮儀
結(jié)束禮儀
電話禮儀中的失禮行為
【現(xiàn)場演練】接電話禮儀/通話禮儀
9) 電話中的禮貌用語
電話服務(wù)中避免使用的語言
電話經(jīng)理必知的禮貌用語
Part3 服務(wù)營銷實戰(zhàn)技巧
1) 營銷技巧一：瞬間建立信任——開場白設(shè)計
開場白之專業(yè)開頭語
禮貌問候
公司簡介
部門簡介
個人簡介
免費電話
對方身份核對
請示性禮貌用語
【錄音分析】中國移動開頭語分析
【案例】什么樣的開頭語導(dǎo)致了低接通率
【小練習(xí)】面對新客戶的常用開頭語
【小練習(xí)】熟悉客戶的常用開頭語
【現(xiàn)場演練】高接通率的開頭語
極具吸引力的開場白
開場白避免應(yīng)用語
讓客戶感興趣的開場白
開心法
信任法
困惑法
【錄音分析】最常見的外呼開場白
【現(xiàn)場演練】讓客戶感興趣的開場白運用
【話術(shù)設(shè)計】流量包推薦開場白設(shè)計
2) 營銷技巧二：發(fā)掘需求——加深與客戶的溝通
挖掘客戶需求的工具是什么百寶箱
提問的意圖
提問的兩大方式
外呼提問把控的原則
漢堡提問法
請示層提問
信息層問題
問題層提問
解決問題層提問
【現(xiàn)場演練】通過漢堡提問挖掘客戶對上網(wǎng)套餐的需要
【話術(shù)設(shè)計】漢堡提問挖掘客戶對神州行***套餐的需求
【話術(shù)設(shè)計】漢堡提問挖掘客戶對漫游資費的需求
3) 營銷技巧三：產(chǎn)品介紹——讓客戶敞開心扉
從客戶的角度介紹產(chǎn)品
提問呈現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢
適當(dāng)呈現(xiàn)產(chǎn)品的小缺點
他人見證法介紹產(chǎn)品
價格分解法介紹產(chǎn)品
對比法介紹產(chǎn)品
【訓(xùn)練】產(chǎn)品的銷售問句設(shè)計及模擬
4) 營銷技巧四：異議對決——消除客戶流失的最后攔路虎
客戶異議處理的五步法
優(yōu)惠政策出手的利弊分析
客戶有異議正常嗎
基于客戶性格的異議應(yīng)對
消除異議過程中應(yīng)具備的心態(tài)
面對異議的正確心態(tài)
化解異議的四大護法
預(yù)防法
引導(dǎo)法
感同身受法
逗樂法
客戶經(jīng)常發(fā)出的異議
5) 營銷技巧五：抓住成交信號
何謂成交信號？
成交信號的發(fā)出和把握
語言上信號
感情上的信號
動作上的信號
【案例分析】客戶想與我們合作的那些話
【現(xiàn)場討論】哪些信號是消極的購買信號
6) 營銷技巧六：促進成交——讓銷售結(jié)出果實
單刀直入法
憂患促成法
選擇成交法
感受成交法
試用體驗法
他人見證法
【現(xiàn)場演練】嘗試上述的促進成交的方法
【話術(shù)設(shè)計】促進成交的話術(shù)編寫
7) 營銷技巧七：結(jié)束語——新的開始
如何結(jié)束
帶來后續(xù)聯(lián)系的結(jié)束語
結(jié)束話術(shù)中的關(guān)鍵點
8) 營銷技巧八：客戶投訴處理技巧提升
抱怨與投訴的不同
何謂抱怨？
何謂投訴？
投訴是怎么產(chǎn)生的
通信行業(yè)投訴產(chǎn)生的四大根源
最喜歡投訴的客戶類型
投訴處理的五步法
第一步：情緒宣泄
第二步：客戶信息了解
第三步：客戶投訴動機把握
第四步：協(xié)商投訴的解決方案
第五步：完善跟進
Part4心態(tài)調(diào)整及情緒管理
1) 電話經(jīng)理負面情緒發(fā)生原因分析
2) 電話經(jīng)理職位壓力產(chǎn)生的根源
3) 陽光心態(tài)塑造
4) 壓力對電話經(jīng)理的影響
職場人的壓力現(xiàn)狀
心理壓力的兩面
測試：壓力評估
超負荷壓力的影響
5) 不良情緒與壓力的調(diào)試心理技巧
把握今天
用積極趕走消極
坦然接受不可避免的事實
通過放松身體來減輕憂慮
找人傾訴
轉(zhuǎn)移注意力、娛樂
6) 常見的壓力問題和對策
亞歷山大的業(yè)績
無休止的加班
職業(yè)前景的迷茫
臨時性任務(wù)頻繁干擾
客戶的抱怨、辱罵、難為
7) 工作和家庭之間矛盾重重
《塑文化、強隊伍、鑄品質(zhì)（服務(wù)營銷管理系列培訓(xùn)）》所屬分類
市場營銷
《塑文化、強隊伍、鑄品質(zhì)（服務(wù)營銷管理系列培訓(xùn)）》所屬專題
TQM質(zhì)量管理、
整合營銷推廣培訓(xùn)、
云營銷培訓(xùn)、
銀行網(wǎng)點培訓(xùn)、
服務(wù)營銷培訓(xùn)、
卓越服務(wù)、
營銷管理、
狼性營銷、
微笑服務(wù)培訓(xùn)、
品牌營銷管理、
房地產(chǎn)營銷、
工廠精細化管理、
海外營銷、
營銷人員培訓(xùn)、
品牌戰(zhàn)略與營銷管理培訓(xùn)、
企業(yè)文化建設(shè)培訓(xùn)、
消費品營銷、
《塑文化、強隊伍、鑄品質(zhì)（服務(wù)營銷管理系列培訓(xùn)）》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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