《銀行外拓實(shí)戰(zhàn)技能提升》課程大綱
課程背景：
“引進(jìn)來(lái)，走出去”已經(jīng)成為各大銀行實(shí)現(xiàn)客戶營(yíng)銷(xiāo)的主要方式，在銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，積極主動(dòng)地走出去顯得尤為重要。但是，在客戶外拓效果不佳，“掃樓”“掃街”“掃社區(qū)”效果不好，成功率低；第一次接觸客戶難以快速建立信任和好感，活動(dòng)設(shè)計(jì)沒(méi)有吸引力，精心籌辦的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍冷清……本課程通過(guò)專(zhuān)業(yè)性分解銀行外拓活動(dòng)流程、步驟和工具，有效提升活動(dòng)組織能力和團(tuán)隊(duì)外拓營(yíng)銷(xiāo)能力。
課程目標(biāo)：
1.精準(zhǔn)聚焦主題：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)類(lèi)型和客戶群體分析，精準(zhǔn)聚焦適合網(wǎng)點(diǎn)客戶拓展的活動(dòng)主題。
2.快速高效組織：將外拓活動(dòng)的組織變成一種常態(tài)化的工作模式，低成本，耗費(fèi)低的人力資源。
3.實(shí)現(xiàn)客戶拓展：通過(guò)外拓實(shí)現(xiàn)增進(jìn)現(xiàn)有客戶關(guān)系，提升客戶產(chǎn)品覆蓋率，同時(shí)實(shí)現(xiàn)新客戶拓展。
課程特色：
本課程采用“三點(diǎn)一線”的設(shè)計(jì)思路：以網(wǎng)點(diǎn)為中心畫(huà)出金融生態(tài)圈，以金融生態(tài)圈為出發(fā)點(diǎn)，以外拓組織流程為主線，以找到適合網(wǎng)點(diǎn)客戶拓展和維護(hù)的外拓活動(dòng)組織形式為重點(diǎn)，掌握外拓活動(dòng)組織的工具和方法為核心點(diǎn)。
課程規(guī)劃：
《銀行外拓實(shí)戰(zhàn)技能提升》規(guī)劃
階段
主題
時(shí)間
目標(biāo)
內(nèi)容
第一階段
診斷掃描＋能力訓(xùn)練
2天
建立外拓金融生態(tài)圖，明確適合網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的外拓思路和方法，掌握外拓的技能技巧。
外拓金融顧問(wèn)角色定位
繪制外拓金融生態(tài)圖
明確外拓活動(dòng)主題分類(lèi)
第二階段
跟蹤輔導(dǎo)＋產(chǎn)能提升
2天
實(shí)施走出去實(shí)戰(zhàn)，在實(shí)戰(zhàn)中運(yùn)用所學(xué)的方法，并進(jìn)行總結(jié)提煉。
掌握外拓活動(dòng)技能技巧
掌握外拓拜訪的話術(shù)
明確外拓活動(dòng)組織流程
課程時(shí)間：2+2模式現(xiàn)場(chǎng)授課（2天，6小時(shí)/天；輔導(dǎo)2天，6小時(shí)/天)
課程方式：案例分析，講授分享，小組討論
課程對(duì)象：客戶經(jīng)理，理財(cái)經(jīng)理，大堂經(jīng)理
參訓(xùn)人數(shù)：30人以內(nèi)
培訓(xùn)所需工具和設(shè)備：有靠背的椅子，無(wú)線手持話筒、投影儀、音頻線、白板、白板筆、大白紙、訓(xùn)練場(chǎng)地(發(fā)言及各種演練互動(dòng)等，桌椅擺放不能太密集)
課程大綱：
【第一天】：診斷掃描＋能力訓(xùn)練
團(tuán)隊(duì)破冰：團(tuán)隊(duì)組建互動(dòng)小游戲
第一講：銀行轉(zhuǎn)型背景下發(fā)展趨勢(shì)
1.零售銀行三層體系及五大差異化模式
2.商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背后的思考
3.銀行發(fā)展現(xiàn)狀對(duì)銀行從業(yè)人員的影響
第二講：外拓活動(dòng)是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)拓展的有效手段之一
1.成功外拓活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)
案例分析：幸福路支行的外拓活動(dòng)為什么會(huì)效果不佳?
2.外拓活動(dòng)中金融顧問(wèn)角色定位
“推銷(xiāo)員”——遭遇客戶拒絕低成交率以及低客戶感知的推銷(xiāo)員形象怎么破？
案例分析：“不用了”——客戶一句斬釘截鐵的拒絕讓我們掃商鋪的客戶經(jīng)理進(jìn)退兩難
“金融顧問(wèn)”——能夠建立長(zhǎng)期信任提供金融服務(wù)的專(zhuān)業(yè)伙伴形象如何立？
案例分析：“如何攻破商圈中的這個(gè)頑固客戶？”
3.金融顧問(wèn)角色的特征
第三講：網(wǎng)點(diǎn)外拓金融生態(tài)圖
一、網(wǎng)點(diǎn)周邊市場(chǎng)開(kāi)發(fā)排查概述
1.劃分責(zé)任區(qū)
采用“井田制”方式，以街道、建筑物等作為責(zé)任區(qū)之間的界限
2.周邊市場(chǎng)排查
網(wǎng)點(diǎn)為中心，1.5-2公里范圍內(nèi)市場(chǎng)排查
案例分析：如何快速高效獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、規(guī)模、市場(chǎng)份額、經(jīng)營(yíng)特色、人員配置等信息？
3.繪制網(wǎng)點(diǎn)生態(tài)圖譜
1)企業(yè)分布圖
2)社區(qū)分布圖
3)商鋪商圈分布圖
4.制定網(wǎng)點(diǎn)周邊市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃
案例分析：在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中會(huì)遇到哪些挑戰(zhàn)困難？
二、外拓活動(dòng)主題類(lèi)型
1.批發(fā)式營(yíng)銷(xiāo)
小組研討：進(jìn)單位、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)市場(chǎng)的差異點(diǎn)是什么？
2.單位營(yíng)銷(xiāo)
核心方法：專(zhuān)屬套餐服務(wù)、開(kāi)辦產(chǎn)說(shuō)會(huì)、各類(lèi)沙龍活動(dòng)、上門(mén)集中營(yíng)銷(xiāo)
3.進(jìn)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
核心方法：擺展?fàn)I銷(xiāo)法、路演營(yíng)銷(xiāo)法、授課營(yíng)銷(xiāo)法、滲透營(yíng)銷(xiāo)法
4.進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)法
核心方法：體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)法、講座營(yíng)銷(xiāo)法、標(biāo)桿營(yíng)銷(xiāo)法
5.“一對(duì)一”營(yíng)銷(xiāo)
“一對(duì)一”營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)客戶：“六優(yōu)”客戶
案例分析：多次拜訪后無(wú)果，一籌莫展的劉經(jīng)理的優(yōu)質(zhì)客戶突圍之路
6.明確本次外拓活動(dòng)主題
【第二天】：能力訓(xùn)練
第一講：外拓活動(dòng)實(shí)施流程
一、各個(gè)擊破：高效外拓營(yíng)銷(xiāo)技能訓(xùn)練
1.組建外拓團(tuán)隊(duì)——外拓團(tuán)隊(duì)職責(zé)分工和關(guān)鍵任務(wù)分解
2.外拓團(tuán)隊(duì)專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練
1)開(kāi)場(chǎng)白需要以建立客戶好感為前提
目的：快速建立客戶信任，引發(fā)興趣
技巧：語(yǔ)言技巧、時(shí)機(jī)場(chǎng)合、服務(wù)禮儀
案例分析：如何使用開(kāi)放式贊美迅速拉近與客戶的距離？
2)外拓過(guò)程中的產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
案例分析：一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓客戶第一時(shí)間對(duì)我行產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣
3)客戶典型異議處理技巧
二、含苞蓄能：外拓活動(dòng)的前期準(zhǔn)備
1.主持人、主講人培養(yǎng)
主持人和主講人主持稿策劃技巧
主持人和主講人現(xiàn)場(chǎng)演繹技能提升
現(xiàn)場(chǎng)演練：主持人和主講人演練通關(guān)
2.外拓活動(dòng)客戶篩選——獲取客戶信息的主要途徑
工具：《外拓活動(dòng)客戶篩選表》
3.外拓活動(dòng)客戶邀約
1)客戶邀約策略分析：短信預(yù)熱的注意事項(xiàng)
客戶電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)
客戶拒絕應(yīng)答策略技巧
現(xiàn)場(chǎng)演練：針對(duì)客戶的進(jìn)行電話邀約
2)微信推廣邀約模式
微信朋友圈經(jīng)營(yíng)推廣＋微信目標(biāo)客戶邀約技巧
4.外拓活動(dòng)物料準(zhǔn)備
1)禮品的種類(lèi)與設(shè)計(jì)
廣告折頁(yè)設(shè)計(jì)：具有視覺(jué)沖擊力的宣傳單張
2)外拓活動(dòng)場(chǎng)地選擇標(biāo)準(zhǔn)
3)外拓活動(dòng)場(chǎng)地布置要求
5.外拓活動(dòng)方案策劃
1)外拓主題設(shè)計(jì)與冠名
2)外拓活動(dòng)流程設(shè)計(jì)和創(chuàng)新
3)外拓活動(dòng)流程中風(fēng)險(xiǎn)防范
【第三天】：跟蹤輔導(dǎo)＋產(chǎn)能提升
【內(nèi)容】：拓展?fàn)I銷(xiāo)（進(jìn)商區(qū)、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)園區(qū))
一、外拓啟動(dòng)會(huì)
1.分組舉辦晨會(huì)
2.小組PK宣導(dǎo)
3.實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練
4.重要事項(xiàng)溝通
二、外拓實(shí)施
各小組根據(jù)自己小組網(wǎng)點(diǎn)制定的營(yíng)銷(xiāo)方案，進(jìn)行拓展?fàn)I銷(xiāo)，以實(shí)際績(jī)效進(jìn)行PK。
三、晚夕會(huì)（1H)
1.分組匯報(bào)戰(zhàn)況
2.PK兌現(xiàn)
3.學(xué)員分享
4.講師點(diǎn)評(píng)總結(jié)
5.重點(diǎn)知識(shí)點(diǎn)回顧
【第四天】：跟蹤輔導(dǎo)＋產(chǎn)能提升
【內(nèi)容】：拓展?fàn)I銷(xiāo)（外拓活動(dòng)實(shí)施)
一、卓越綻放：高效外拓中期執(zhí)行
1.客戶簽到、引導(dǎo)管理
工具：《客戶信息收集表》
2.現(xiàn)場(chǎng)授課過(guò)程管理
3.現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)抽獎(jiǎng)設(shè)計(jì)
4.現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)
1)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需求挖掘
2)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)異議處理
3)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)臨門(mén)一腳
5.成交客戶簽單管理和服務(wù)
二、蛻變深化：高效外拓的后期維護(hù)
1.客戶信息收集分析
2.外拓活動(dòng)成交客戶跟進(jìn)服務(wù)
3.后期未成單客戶跟蹤服務(wù)
三、外拓活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)沉淀
1.團(tuán)隊(duì)人員外拓能力成長(zhǎng)路徑
2.外拓活動(dòng)成本合算
3.外拓活動(dòng)總結(jié)會(huì)議召開(kāi)要點(diǎn)
《銀行外拓實(shí)戰(zhàn)技能提升》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《銀行外拓實(shí)戰(zhàn)技能提升》所屬專(zhuān)題
銀行金融行業(yè)培訓(xùn)、
銀行窗口服務(wù)禮儀培訓(xùn)、
銀行客戶投訴抱怨處理技巧、
銀行服務(wù)禮儀培訓(xùn)、
銀行客戶經(jīng)理管理技能提升培訓(xùn)、
銀行信貸培訓(xùn)、
《銀行外拓實(shí)戰(zhàn)技能提升》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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