《廳堂營銷案例式學(xué)習(xí)》課程大綱
課程背景:
近年來隨著利率化的推進(jìn),銀行競爭進(jìn)入白熱化狀態(tài),與此同時,各家銀行也越來越加強對一線網(wǎng)點員工的培訓(xùn)。但培訓(xùn)之后如何落地,轉(zhuǎn)化為具體操作,卻是實際工作中存在的一大難題;另一方面,學(xué)員多次培訓(xùn)所帶來的“培訓(xùn)疲勞”也越來越影響培訓(xùn)的效果。在此背景下,根據(jù)多年網(wǎng)點輔導(dǎo)的經(jīng)驗,將網(wǎng)點實際工作的案例整理出來加以分析學(xué)習(xí),一方面以案例故事形式提升培訓(xùn)的趣味性;另一方面將案例中的具體方法加以分析,提煉實操話術(shù),加以落地;同時,在每個案例背后提煉升華理論方法、工具體系,提升培訓(xùn)高度。
課程收益:
四有“新”人:
1.有實景案例:課程中所有案例均來自各大銀行網(wǎng)點,趣味生動
2.有理論高度:從案例分析中提煉理論體系,使學(xué)員掌握方法
3.有實踐話術(shù):根據(jù)案例提煉不同場景下具體實用話術(shù)
4.有操作工具:提煉案例背后的工具,強化落地效果
課程時間:2天;6小時/天
課程對象:柜員、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、個人業(yè)務(wù)顧問等
課程形式:以講解、示范、訓(xùn)練為主,通過多媒體演示,對培訓(xùn)對象進(jìn)行現(xiàn)場模擬訓(xùn)練,使其得到體驗式的分享與啟示,從而使培訓(xùn)效果達(dá)到最佳。
課程大綱:
第一講:需求激發(fā),行外吸金
案例:磁條卡變成“吸金卡”
一、如何巧妙吸引客戶行外資金
1.磁條卡升級術(shù)
2.賬戶升級術(shù)
3.定期湊“大額”
情景模擬:如何吸引賬戶只有活期一千元的客戶行外資金
二、激發(fā)客戶需求 SPIN技巧
引入案例:電影《非誠勿擾》片段
1.激發(fā)客戶需求的關(guān)鍵點分析
2.SPIN技巧分析
3.廳堂一句話營銷話術(shù)
小組討論:根據(jù)網(wǎng)點客戶情況、產(chǎn)品體系,討論一句話激發(fā)客戶需求
第二講:尋找“漏點”,挽留存款
案例: 轉(zhuǎn)變思路,巧妙挽留公司工程款
一、廳堂堵漏四字訣
1.問:問明客戶的資金用途或去向
2.留:通過利益說明挽留客戶資金
3.少:通過利益說明挽留客戶資金
4.回:通過利益說明挽留客戶資金
二、廳堂堵漏常見場景的應(yīng)對話術(shù)
1.問:
遇到轉(zhuǎn)賬匯款給別人的客戶……
遇到轉(zhuǎn)到自己他行卡上的客戶……
遇到取現(xiàn)金的客戶……
2.留
遇到轉(zhuǎn)去他行“湊整”的客戶 ……
遇到轉(zhuǎn)賬到其他銀行投資理財?shù)目蛻?……
遇到取現(xiàn)去消費的客戶……
3.少:
遇到確有“剛需”的客戶……
遇到大額取現(xiàn)的客戶……
4.回:
遇到生意人或臨時取用或、借出資金的客戶……
遇到信息不全的客戶……
情景演練:如何挽留匯生意貨款客戶的存款……
第三講:巧用等待,批量開發(fā)
一、網(wǎng)點常見較少客戶焦慮等待的方法
1.減少客戶焦慮等待是等候營銷的前提
2.網(wǎng)點常見的減少客戶焦慮等待的方法
二、運用廳堂微沙龍,巧妙批量開發(fā)
1.什么是廳堂微沙龍
2.廳堂微沙龍的操作流程與話術(shù)
情景演練:根據(jù)網(wǎng)點客戶與產(chǎn)品情況,設(shè)計廳堂微沙龍的操作流程與話術(shù),并進(jìn)行模擬演練。
第四講:電話邀約,廳內(nèi)外拓
一、廳內(nèi)外拓(存量激活)的成效由如何決定?
1.廳內(nèi)外拓(存量激活)的前提前期準(zhǔn)備
2.廳內(nèi)外拓(存量激活)的策略
二、廳內(nèi)(存量激活)的流程
1.廳內(nèi)外拓的關(guān)鍵動作
2.電話邀約流程與話術(shù)
小組討論:請以小組為單位,選擇某一類型的存量客戶,設(shè)定激活目標(biāo),設(shè)計邀約方法(理由)、預(yù)約短信、邀約電話話術(shù),并現(xiàn)場演練。
第五講:營銷面談,流程話術(shù)
一、迅速建立信任與好感
1.開場白的要點
2.開場白流程與話術(shù)
二、簡單高效的產(chǎn)品介紹
1.產(chǎn)品介紹的SCBC話術(shù)
小組討論:根據(jù)SCBC模板,設(shè)計產(chǎn)品介紹話術(shù)
三、客戶異議處理
1.異議處理
2.常見客戶異議處理
四、交易促成
1.快速促成的話術(shù)示例
第六講:定向吸引,特定客戶
案例:如何在廳堂吸引股市資金回流的客戶
一、廳堂吸引股市資金回流客戶四部曲
3.抓入口
4.勤關(guān)心
5.綁三方
6.要資金
二、定向吸引特定目標(biāo)客戶的工具——POP賣點廣告的運用
1.POP賣點廣告在網(wǎng)點中的運用
2.網(wǎng)點熒光板、營銷臺卡的設(shè)計技巧
小組演練:根據(jù)網(wǎng)點產(chǎn)品及客戶特點,設(shè)計一款針對特定客戶群體的營銷臺卡
第七講:崗位配合,聯(lián)動營銷
案例:臨柜的對公客戶是怎樣變成個人客戶?
一、對公客戶轉(zhuǎn)變?yōu)閭人客戶的關(guān)鍵點
1.創(chuàng)造氛圍
2.熟練講解
3.聯(lián)動營銷
二、聯(lián)動營銷的工具運用
1.特殊叫號法
2.貴賓客戶體驗法
3.聯(lián)動小蜜蜂
4.潛在客戶推薦表
三、聯(lián)動營銷的注意事項及相應(yīng)話術(shù)
1.注意保護(hù)客戶隱私
2.適當(dāng)推崇和包裝
3.介紹的順序
情景演練:模擬演練廳堂聯(lián)動營銷
《廳堂營銷案例式學(xué)習(xí)》所屬分類
市場營銷
《廳堂營銷案例式學(xué)習(xí)》所屬專題
整合營銷推廣培訓(xùn)、
云營銷培訓(xùn)、
營銷管理、
狼性營銷、
品牌營銷管理、
房地產(chǎn)營銷、
海外營銷、
學(xué)習(xí)型組織構(gòu)建與發(fā)展培訓(xùn)、
營銷人員培訓(xùn)、
消費品營銷、