《專業(yè)銷售技巧——銷售角色認知與流程關(guān)鍵》課程詳情
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專業(yè)銷售的概念始于美國心理學(xué)家E. K. Strong撰寫的《銷售心理學(xué)》，其核心發(fā)展至今即為人們熟知的專業(yè)銷售技巧（PSS）。專業(yè)銷售技巧的內(nèi)涵本身一直在變，始終與市場的發(fā)展同步，使得這一經(jīng)典的銷售模式靡久不衰，成為銷售人員的進階教案或有經(jīng)驗銷售人員的強化課程，從而減少不必要的彎路和失誤，促使銷售行為更為專業(yè)并發(fā)揮最大效益，做到“進門之前有目的，出門之后有結(jié)果”，持續(xù)穩(wěn)定地獲得客戶承諾，縮短銷售周期，提高成交幾率。

第一部分
【課程精讀】人們基于自己的理由而非你的理由進行購買。所以，先要找出他們的理由——“他們?yōu)槭裁促徺I” 遠比“你如何銷售”更重要。
01流程關(guān)鍵與核心
} 專業(yè)銷售流程的七個階段與關(guān)鍵行為
} 銷售核心——發(fā)現(xiàn)、引導(dǎo)和滿足客戶的需求
} 行為法則——問比說重要，需求比產(chǎn)品重要
} 成功銷售人員 AGREE特征模型
02銷售準備與目標
} 線索獲取、目標發(fā)現(xiàn)、訪談預(yù)約三步驟解析
} 銷售三項準備——客戶信息、競爭情報、公司資源
} 訪談兩類目標——行為目標與承諾目標
} 銷售工具箱：銷售準備檢查表


第二部分
【課程精讀】不要一開口就是推銷員的腔調(diào)，你要表現(xiàn)得像朋友——一位試圖向我提供幫助的朋友。在我說話的時候，注意聽。
01客戶接近與開場
} 如何銷售自己：卡耐基人際關(guān)系法則應(yīng)用
} 建立信任的五大要素——從職業(yè)化到親和力
} 切入正題的五種方式——從提問題到講案例
} 銷售工具箱：銷售開場設(shè)計表
02需求發(fā)現(xiàn)與識別
} 四種關(guān)鍵行為——觀察、提問、傾聽、分析
} 三類提問模型——調(diào)查性、探究性和確認性提問
} 如何發(fā)現(xiàn)有“質(zhì)量”的需求：與企業(yè)自身優(yōu)勢切合
} 銷售工具箱：需求調(diào)查提問表


第三部分
【課程精讀】給我一個理由，告訴我為什么你的產(chǎn)品或服務(wù)再適合我不過了。在購買前，我必須先清楚它能夠為我?guī)�來的好處�?br />01產(chǎn)品說明與利益
} FAB模型——產(chǎn)品說明的特征利益轉(zhuǎn)化法則
} 基于客戶既有需求，精準呈現(xiàn)產(chǎn)品利益
} 利益證明——案例、權(quán)威報告、獲獎榮譽等
} 銷售工具箱：特征利益轉(zhuǎn)化表
02銷售演示與提案
} 銷售演示——為激發(fā)客戶欲望開展的體驗式營銷
} 促成演示機會，使客戶離購買更近一步
} 銷售提案——為促成交易而提交給客戶的建議書
} 銷售工具箱：《銷售圣經(jīng)》解讀


第四部分
【課程精讀】肯定我的選擇。我可能會擔心做出錯誤的選擇，請告訴我一些事實來證明產(chǎn)品會對我有好處，以便我購買時會有更堅定的信心。
01異議分析與處理
} 客戶異議的六大真相分析——問題就是機會
} 走出異議處理誤區(qū)（插話打斷、爭辯等）
} 異議處理實操技巧（忽視法、補償法等）
} 銷售工具箱：異議處理五步法
02銷售締結(jié)與成交
} 識別購買信號——十大語言與行為購買信號解讀
} 提出成交建議——五種常用簽單手法與應(yīng)用
} 盡快落實合同，確保交易執(zhí)行
} 課程總結(jié)：沒有客戶的八個原因



《專業(yè)銷售技巧——銷售角色認知與流程關(guān)鍵》培訓(xùn)受眾
一線銷售代表、主管，區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理，市場營銷經(jīng)理等；需要提升對銷售體系認知的各類營銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人

《專業(yè)銷售技巧——銷售角色認知與流程關(guān)鍵》課程目的
} 解析銷售流程的七個階段——準備與接近，調(diào)查與說明，演示、提案與締結(jié)
} 設(shè)定客戶訪談的雙重目標——收集信息和取得承諾，尋求銷售的階段性進展
} 分析信任建立的關(guān)鍵要素——職業(yè)化，專業(yè)度，主動性，親和力等
} 把握需求調(diào)查的四種手段——觀察，提問，傾聽，分析，深度理解購買動機
} 學(xué)習產(chǎn)品說明的專業(yè)話術(shù)——基于客戶的購買理由陳述產(chǎn)品帶來的利益
} 掌握銷售締結(jié)的三個步驟——處理客戶異議，識別購買信號，提出購買建議


《專業(yè)銷售技巧——銷售角色認知與流程關(guān)鍵》所屬分類
市場營銷

《專業(yè)銷售技巧——銷售角色認知與流程關(guān)鍵》所屬專題
角色認知、銷售技巧提升、流程管理、銷售技巧培訓(xùn)、大客戶銷售技巧培訓(xùn)、銷售代表培訓(xùn)、電話營銷主管培訓(xùn)、大客戶成交培訓(xùn)、打造高績效銷售團隊、成功的銷售技巧培訓(xùn)、門店銷售動作分解、流程建設(shè)、專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)、經(jīng)理人的角色認知與定位培訓(xùn)、工業(yè)品銷售技巧培訓(xùn)、管理者角色認知培訓(xùn)、流程變革管理培訓(xùn)、掌握衛(wèi)浴行業(yè)銷售技巧、銷售人員必須掌握的知識、技巧、專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練、

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