《經(jīng)銷商管理》課程大綱
課程時(shí)間：(12小時(shí))
課程大綱

模塊一：正確看待廠商關(guān)系（1.5個(gè)小時(shí)）
1. 是“魚(yú)水關(guān)系”還是“魚(yú)和開(kāi)水”的關(guān)系
2. 經(jīng)銷商對(duì)廠家 的10種“副作用”
3. 廠家對(duì)經(jīng)銷商的 10種“副作用”
4. 正確認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商和廠家關(guān)系的實(shí)質(zhì)；
5. 通路管理的正確思路
6. 認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商腐蝕廠家干部的五個(gè)招數(shù)
模塊二：怎樣選擇好的經(jīng)/分銷商？（2.5小時(shí)）
1. 具備思路：經(jīng)銷商選擇的整體思路；
2. 確定標(biāo)準(zhǔn)：經(jīng)銷商選擇的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
3. 動(dòng)作分解：將六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)分解落實(shí)到29個(gè)具體的動(dòng)作
4. 評(píng)估工具：經(jīng)銷商評(píng)估表的應(yīng)用方法和注意事項(xiàng)
5. 場(chǎng)景模擬：到陌生城市、通過(guò)怎樣的動(dòng)作流程才能快速準(zhǔn)確選擇好的經(jīng)/分銷商？
模塊三：怎樣激勵(lì)經(jīng)銷商的合作意愿？ （3.5小時(shí)）
 殘局破解案例：找新的經(jīng)銷商結(jié)果“你愛(ài)她，他不愛(ài)你”。
 殘局破解案例：經(jīng)銷商不主推怎么辦？
1. 實(shí)例演練：現(xiàn)場(chǎng)模擬經(jīng)銷商談判；
2. 管理理念：
3. 激勵(lì)經(jīng)/分銷商的基本原則：給他希望、讓他“看到你，好像看到錢一樣”
4. 怎樣讓自己的促銷計(jì)劃更具吸引力
5. 激勵(lì)經(jīng)/分銷商的八條內(nèi)功心法
6. 迅速建立專業(yè)形象讓對(duì)方不敢小看你的五個(gè)動(dòng)作
7. 讓他對(duì)產(chǎn)品由優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生信心的四個(gè)方法
8. 讓經(jīng)銷商對(duì)你的產(chǎn)品將來(lái)有銷量前景深信不疑的5個(gè)招數(shù)
9. 如何面對(duì)經(jīng)銷商的“要獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)”“將來(lái)有沖貨咋辦”“賣不完給不給退貨”“廠里給不給重點(diǎn)支持”“第一批貨的壓力大不大”等問(wèn)題即給經(jīng)銷商一個(gè)滿意的答復(fù)、又不至于自己承諾太多
10. 激勵(lì)經(jīng)銷商合作意愿的具體技巧/話術(shù)20條；
11. 談判殘局破解：
 在談判過(guò)程中如果經(jīng)銷商很強(qiáng)勢(shì)一直不停的發(fā)問(wèn)怎么辦？
 經(jīng)銷商表示對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、包裝等各個(gè)方面都不滿意怎么辦？
 業(yè)務(wù)把該說(shuō)的話都說(shuō)完了、經(jīng)銷商還在拖延想多要支持怎么辦?
 經(jīng)銷商常問(wèn)的10個(gè)話題（價(jià)格抬高、不好賣、 要賒銷、一個(gè)城市兩個(gè)經(jīng)銷商我不愿意做等等）具體應(yīng)答方法和推薦話術(shù)
 弱勢(shì)區(qū)域、實(shí)在找不到好的經(jīng)銷商、引導(dǎo)也無(wú)效怎么辦？
 某經(jīng)銷商很大、在當(dāng)?shù)貨](méi)人可以替代、但是跟廠家獅子大開(kāi)口要條件怎么辦？
 某地有強(qiáng)勢(shì)廠家、把當(dāng)?shù)貙?shí)力稍強(qiáng)的批發(fā)商全部壟斷怎么辦？

第四講：如何進(jìn)行經(jīng)/分銷商的日常管理？（3小時(shí)）
現(xiàn)象：業(yè)務(wù)代表天天拜訪老經(jīng)銷商——太熟了、就覺(jué)得無(wú)話可說(shuō)、見(jiàn)面以后總是三句話：“最近賣得咋樣”“啥時(shí)候給錢”“這次要多少”。業(yè)務(wù)人員管理經(jīng)銷商靠什么？
1. 經(jīng)銷商拜訪專業(yè)動(dòng)作流程示例：
2. “一個(gè)區(qū)域銷售主任典型一天”
3. 經(jīng)銷商拜訪專業(yè)流程14個(gè)動(dòng)作
4. 經(jīng)銷商拜訪專業(yè)流程中隱含的技巧
5. 拜訪前準(zhǔn)備什么內(nèi)容
6. 跟經(jīng)銷商上傳下達(dá)、解決經(jīng)銷商客訴（破損、即期品兌換等等），這個(gè)簡(jiǎn)單的溝通過(guò)程中要注意哪些技巧。
7. 讓經(jīng)銷商認(rèn)可你這個(gè)人的具體方法：改掉四個(gè)壞毛病養(yǎng)成四個(gè)好習(xí)慣
8. 幫助經(jīng)銷商處理消費(fèi)者客訴的專業(yè)流程和技巧
 怎樣讓你給經(jīng)銷商下的建議訂單更有說(shuō)服力？
 經(jīng)銷商對(duì)你的“專業(yè)的建議訂單”不屑一顧怎么辦？
9. 怎樣影響經(jīng)銷商的銷售經(jīng)理，讓他對(duì)你的產(chǎn)品下訂單更認(rèn)真、更負(fù)責(zé)？
10. 看市場(chǎng)看什么？要達(dá)到什么目的？回來(lái)后跟經(jīng)銷商溝通什么內(nèi)容？
11. 用什么動(dòng)作讓經(jīng)銷商對(duì)你又敬又怕？
 怎樣迅速提高自己的表達(dá)能力、
 給經(jīng)銷商老總們上課，建立“專家形象”
 階段性業(yè)績(jī)回顧展望

第五講：經(jīng)銷商的管理改善要點(diǎn)（2.5小時(shí)）
1. 掌握經(jīng)銷商的管理基本改善要點(diǎn)，
2. 專題培訓(xùn)：經(jīng)銷商的終端業(yè)務(wù)模式建立
3. 專題培訓(xùn)：經(jīng)銷商的應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)建立
4. 專題培訓(xùn); 經(jīng)銷商脫身瑣事的法寶
5. 專題培訓(xùn)：經(jīng)銷商人員管理的現(xiàn)狀分析和改善要點(diǎn)
6. 經(jīng)銷商人才招聘的六個(gè)渠道
7. 經(jīng)銷商被 “業(yè)務(wù)明星”反控怎么辦？

第六講:專題培訓(xùn)：更換經(jīng)銷商的方法（2小時(shí)）
1. 特權(quán)客戶（銷量大、欠款多）帶頭砸價(jià)、截留促銷資源怎么辦？
2. 與“狼”共舞、和平共處的5招、
3. 找什么樣的大客戶成功率高
4. 跟大客戶合作過(guò)程中怎樣才能逐漸將其“分兵銷權(quán)”
5. 撕掉假大戶的“畫(huà)皮”、辨別必須要砍掉的客戶
6. 如何應(yīng)對(duì)被“砍”大客戶的“威脅” 和“報(bào)復(fù)”
7. 大客戶“安樂(lè)死”的7個(gè)動(dòng)作
8. 砍客戶之前、做好鋪墊、讓自己掌握主動(dòng)權(quán)的五個(gè)招數(shù)
9. 砍客戶過(guò)程中注意四個(gè)技巧、讓客戶減少怨氣
10. 砍客戶之后遇到客戶反撲、怎樣讓客戶知難而退？

《經(jīng)銷商管理》課程目的
 以情景對(duì)話的風(fēng)格，尋找新的經(jīng)銷商，激發(fā)新客戶合作意愿，共同開(kāi)拓新市場(chǎng)、
 對(duì)老經(jīng)銷商進(jìn)行拜訪、樹(shù)立專業(yè)形象、改善經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理狀態(tài)、
 更換不合格經(jīng)銷商等等工作過(guò)程。
 對(duì)業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷商管理中的常犯的錯(cuò)誤進(jìn)行剖析。
 對(duì)重點(diǎn)技能給出具體的步驟和動(dòng)作。使學(xué)員能迅速轉(zhuǎn)化為工作技能、學(xué)以致用。

《經(jīng)銷商管理》適合對(duì)象
區(qū)域市場(chǎng)首席業(yè)代、銷售主任

《經(jīng)銷商管理》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《經(jīng)銷商管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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