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商業(yè)銀行客戶經(jīng)理談判與溝通技巧

添加時(shí)間：2013-12-24 修改時(shí)間： 2013-12-24 課程編號(hào):100161062

《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理談判與溝通技巧》課程大綱

一、銀行客戶經(jīng)理的談判常犯的十大錯(cuò)誤
1. 害怕丟單，不敢堅(jiān)持合理要求
2. 對(duì)客戶讓步過(guò)早，過(guò)快
3. 意氣用事，忘了目標(biāo)
4. 信息不足，盲人騎瞎馬
5. 內(nèi)部協(xié)調(diào)不足，客戶面前爭(zhēng)論
6. 缺乏整體計(jì)劃，胡亂應(yīng)戰(zhàn)
7. 被對(duì)方控制，處處被動(dòng)
8. 從最難，最敏感處開(kāi)始
9. 缺乏談判策略，瞎談瞎判
10. 最后階段草率，留下后患

二、銀行客戶經(jīng)理的談判必要準(zhǔn)備工作

1. 明確談判的目標(biāo)（爭(zhēng)取銀行合理利益，堅(jiān)守利益陣地）
2. 談判人員的心態(tài)（為銀行爭(zhēng)取合理利益是責(zé)任）
3. 報(bào)價(jià)策略（構(gòu)建利益陣地）
4. 評(píng)估自己的談判實(shí)力與地位（主宰者，競(jìng)爭(zhēng)者，危機(jī)者，祈求者）

三、銀行客戶經(jīng)理談判的展開(kāi)階段

1. 提問(wèn)的5W2H
2. 提問(wèn)的兩種方式
3. 通過(guò)提問(wèn)得到我們需要的信息
4. 什么是積極地聆聽(tīng)
5. 破解對(duì)方戰(zhàn)術(shù)的八個(gè)技巧
6. 如何應(yīng)對(duì)四種不同類型的談判對(duì)象
7. 如何建立自身的談判優(yōu)勢(shì)
8. 如何削弱對(duì)方的談判優(yōu)勢(shì)

四、銀行客戶經(jīng)理談判的評(píng)估和調(diào)整階段

1. 談判讓步的技巧
2. 適度讓步的策略
五、達(dá)成協(xié)議
1. 要注意的四個(gè)重要問(wèn)題
2. 結(jié)束階段可能出現(xiàn)的問(wèn)題
3. 談判結(jié)束的五種方式
4. 如何攻克對(duì)方最后一分鐘的猶豫

六、銀行客戶經(jīng)理談判的技巧和策略

1. 傳遞拒絕信息時(shí)應(yīng)避免的誤區(qū)
2. 探測(cè)對(duì)方底線的四種技巧
3. 談判的語(yǔ)言技巧
4. 電話談判的技巧
5. 對(duì)待不同的談判者的策略
A. 對(duì)方的高層領(lǐng)導(dǎo)
B. 態(tài)度蠻橫者
C. 情緒浮燥者
D. 有成見(jiàn)者

《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理談判與溝通技巧》所屬分類

市場(chǎng)營(yíng)銷

《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理談判與溝通技巧》所屬專題

高效溝通、銀行金融行業(yè)培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、談判技巧培訓(xùn)、銀行客戶經(jīng)理管理技能提升培訓(xùn)、

《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理談判與溝通技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)

1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇

2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后，我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn)，對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整

3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn)，在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段

4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法，從顧問(wèn)的角度了解企業(yè)，再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程，解決實(shí)際問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性

6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解，制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃，將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用

7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用，替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率

8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值，我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估，并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)

授課培訓(xùn)師張杰老師簡(jiǎn)介

張杰

【張杰老師】
　　　張老師,研究生學(xué)歷, 國(guó)家二級(jí)心理咨詢師，現(xiàn)任某國(guó)有銀行總行培訓(xùn)部，曾就職于某大型國(guó)有保險(xiǎn)公司銀保部負(fù)責(zé)工行的業(yè)務(wù)，后任職于某國(guó)有五大行上海分行個(gè)金業(yè)務(wù)部。業(yè)內(nèi)著名培訓(xùn)師，負(fù)責(zé)全行干部員工的培育發(fā)展，擁有十余年金融機(jī)構(gòu)工作經(jīng)驗(yàn)。張老師長(zhǎng)期工作在培訓(xùn)一線，熟悉營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程，又兼具豐富的授課技巧，對(duì)培訓(xùn)體系的建設(shè)有獨(dú)到見(jiàn)解。豐富全面的業(yè)務(wù)知識(shí)和培訓(xùn)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，使得張老師在授課過(guò)程中十分重視課程的實(shí)用性和可操作性。
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：營(yíng)銷與職業(yè)素養(yǎng)
擅長(zhǎng)行業(yè)：金融
主講課程：
銷售類
《天龍六部——商業(yè)銀行客戶經(jīng)理專業(yè)化銷售流程》《步步為贏——銀行客戶經(jīng)理銷售九步法》《商業(yè)銀行顧問(wèn)式精準(zhǔn)營(yíng)銷技巧》《登門有道——商業(yè)銀行陌生客戶拜訪技巧》《一線連千金——商業(yè)銀行電話營(yíng)銷技巧》《商業(yè)銀行客戶分層管理與關(guān)系營(yíng)銷》《商業(yè)銀行公私聯(lián)動(dòng)與交叉銷售》《支行網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程與交叉營(yíng)銷》《客戶經(jīng)理活動(dòng)量化管理》《貴賓理財(cái)》《商業(yè)銀行高端理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷技巧》《銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理與考核》《零售銀行客戶關(guān)系管理》《大客戶、集團(tuán)客戶管理與營(yíng)銷策略》《零售銀行理財(cái)客戶電話約見(jiàn)技巧》《商業(yè)銀行對(duì)公市場(chǎng)營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理》《商業(yè)銀行高端客戶營(yíng)銷及客戶關(guān)系維護(hù)技巧》《商業(yè)銀行客戶分層營(yíng)銷與銷售技巧》《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理談判與溝通技巧》《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理銷售九步法》《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)提升》《商業(yè)銀行客戶需求挖掘與綜合營(yíng)銷》《銀行客戶經(jīng)理顧問(wèn)式銷售技巧》《知人善任----“80、90后”營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組建與管理》《存量對(duì)公客戶分類分析與電話邀約技巧》《領(lǐng)導(dǎo)力提升與團(tuán)隊(duì)建設(shè)》
《營(yíng)銷技巧與服務(wù)管理》《營(yíng)銷技巧與壓力管理》
素養(yǎng)類
《微笑每一天——陽(yáng)光心態(tài)的塑造》《知人知心術(shù)——跨部門溝通技巧》《時(shí)間與壓力管理》《激勵(lì)的藝術(shù)》《口若懸河——商業(yè)銀行演講技巧》《綻放您最好的一面——商務(wù)禮儀》《打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》《內(nèi)部培訓(xùn)師培養(yǎng)技巧（TTT）》《敬業(yè)精神與陽(yáng)光心態(tài)的塑造》
授課風(fēng)格：思路清晰、內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)、以理服人、氣氛輕松、幽默生動(dòng)、以情動(dòng)人
解決方案：引發(fā)學(xué)員思考與分享，拓展思路，獲得提升。
培訓(xùn)經(jīng)歷：中國(guó)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行上海分行、匯豐銀行、渣打銀行、招商銀行、銀聯(lián)股份、中國(guó)工商銀行、交通銀行、花旗銀行、浦發(fā)銀行、中國(guó)人壽、太平人壽、中國(guó)大地保險(xiǎn)、中國(guó)建設(shè)銀行浙江分行、廣發(fā)銀行、紹興農(nóng)合、�？当ｋU(xiǎn)、海通期貨、光大證券、中國(guó)郵政、中國(guó)郵儲(chǔ)、山東濟(jì)寧農(nóng)信社、中國(guó)銀聯(lián)、中信國(guó)建、華為、喜力等大型企業(yè)和機(jī)構(gòu)。

本課程可以提供內(nèi)訓(xùn)，查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息

張杰老師其他內(nèi)訓(xùn)課

·存量對(duì)公客戶分類分析與電話邀約技巧

·大客戶、集團(tuán)客戶管理與營(yíng)銷策略

·激勵(lì)的藝術(shù)

·敬業(yè)精神與陽(yáng)光心態(tài)的塑造

·零售銀行客戶關(guān)系管理

·零售銀行理財(cái)客戶電話約見(jiàn)技巧

·領(lǐng)導(dǎo)力提升與團(tuán)隊(duì)建設(shè)

·商業(yè)銀行對(duì)公市場(chǎng)營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理

·商業(yè)銀行高端客戶營(yíng)銷及客戶關(guān)系維護(hù)技巧

·商業(yè)銀行高端理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷技巧

同名內(nèi)訓(xùn)課

[內(nèi)訓(xùn)課] 趙怡君-商業(yè)銀行客戶經(jīng)理談判與溝通技巧

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培訓(xùn)師：朱曉青
所在地：廣州
銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

培訓(xùn)師：黃蘭民
所在地：北京

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