《孫子兵法與商戰(zhàn)謀略》課程大綱
邀請對象：總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、客戶總監(jiān)、業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管。

【課程概述】
《道德經(jīng)》：“人法地，地法天，天法道，道法自然�！闭f明道符合自然規(guī)律、宇宙規(guī)律。
《孫子·計篇》：“故經(jīng)之以五事，。。。。。。一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法�！敝赋鰶Q定戰(zhàn)爭勝負(fù)的是道理、天時、地利、將帥、治軍等五項基本條件。其中最重要的便是“道”，即正確的思維方式。
然而，營銷不僅僅是一種謀生手段，而是一種人生修煉，正所謂“內(nèi)圣外王”。只有“修身齊家”，才能“治國平天下”。《孫子兵法》智慧指導(dǎo)營銷人員，不是先學(xué)營銷技術(shù)，而是先學(xué)營銷之“道”�！�—如何做營銷決策和產(chǎn)品設(shè)計？如何突破銷售瓶頸？如何從儒、道、佛家思想里面，感悟銷售的差異化、前瞻性、超越性思維？
本課程依據(jù)國學(xué)“修心”理論，古為今用，全面解析銷售人員面臨的種種問題，通過實戰(zhàn)案例，從潛能開發(fā)、客戶心理、營銷謀略、識人馭人等角度深入探討銷售王道。與一般營銷課程相比，更貼近中國人的文化心理，理論架構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，可操作性極強(qiáng)。是一門即學(xué)即會、用之有效的課程。

【課程目標(biāo)】
全面闡述銷售領(lǐng)域的“道、法、術(shù)”，融匯貫通理論、方法、應(yīng)用三個層面，構(gòu)建一個完整的理念體系；提升營銷人員的基本職業(yè)素質(zhì)；將中國傳統(tǒng)文化精髓更好地應(yīng)用于營銷實踐；把營銷工作模塊化、人性化、生活化。

【參考資料】
《孫子兵法》、《36計》、《道德經(jīng)》、《周易》、《黃帝內(nèi)經(jīng)》、《心經(jīng)》、《論語》等。


【理論架構(gòu)】
【思維論】道家關(guān)注“陰陽中和”、周易關(guān)注“天人合一”、中醫(yī)關(guān)注“五行生克”。
【方法論】兵家五事“道、天、地、將、法”。
【實踐論】周易運(yùn)籌體系，結(jié)合“天時、地利、人和”三要素，可以總結(jié)為“八卦”方針——時、勢、動、靜、趨、避、中、和。

【引言】
國學(xué)與西方哲學(xué)的融合——
u 黑格爾的辯證法與《道德經(jīng)》，哪個更高明?
u 邁克爾·波特的三種營銷戰(zhàn)略與《孫子兵法》，孰優(yōu)孰劣?
u 馬斯洛的需求層次理論與《論語》，異曲同工?

營銷策略管理的瓶頸主要來源于四個方面——
u 局限的思維方式
u 誤判客戶心理
u 缺失營銷戰(zhàn)略理念
u 不了解人性

【課程大綱】

一、《孫子兵法》簡介。
1.思想體系。
——戰(zhàn)略思想；戰(zhàn)術(shù)思想；人才思想；治軍思想；地理思想；后勤思想；
2.兵法十三篇。
——計篇、作戰(zhàn)篇、謀攻篇、形篇、勢篇、虛實篇、軍爭篇、九變篇、行軍篇、地形篇、九地篇、火攻篇、用間篇；


二、《孫子兵法》的客戶心理學(xué)——道。
“不學(xué)易不可為相”；
“不學(xué)易不可為太醫(yī)”；

1.謀略之基。
——危機(jī)預(yù)防“先為不可勝，以待敵之可勝”（《孫子兵法·形篇》）；
——慎戰(zhàn)全勝“不戰(zhàn)而屈人之兵”（《孫子兵法·謀攻篇》）；

2．《孫子兵法》中的客戶心理學(xué)。
——馬斯洛的五項需求層次階梯“生存、安全、社交、尊重、自我實現(xiàn)”；
——《周易》闡述了五種道德層次階梯“仁、信、智、禮、義”；
——五行金字塔（木土水火金）層次模型，揭示了客戶心理學(xué)規(guī)律。
——如何應(yīng)用五行金字塔模型“吸引客戶”？；
——舉例：世界500強(qiáng)企業(yè)品牌經(jīng)典廣告語如何“迎合客戶”；

3.行業(yè)特性的五行規(guī)律——人以群分，物以類聚。
——屬金行業(yè)，具技術(shù)性，如：金融、機(jī)械、策劃；
——屬火行業(yè)，具傳播性，如：電子、化工、娛樂；
——屬水行業(yè)，具流動性，如：貿(mào)易、物流、飲料；
——屬土行業(yè)，具穩(wěn)定性，如：房地產(chǎn)、農(nóng)業(yè)、礦產(chǎn)；
——屬木行業(yè)，具大眾性，如：服裝、家具、文教；

4.產(chǎn)品核心競爭力的五行規(guī)律——。
——產(chǎn)品核心競爭力“快、廣、特、久、新”；
——產(chǎn)品核心競爭力“水、木、火、土、金”；
——產(chǎn)品升級路線遵循“貿(mào)、工、技” 三階段；

5.如何設(shè)計產(chǎn)品的競爭力？
——符合“天時”（天：趨勢）要素；
——符合“地利”（地：環(huán)境）要素；
——符合“人和”（道：需求）要素；
——舉例：天文學(xué)日月規(guī)律與運(yùn)程學(xué)；

6.如何把握最佳市場介入時機(jī)？
——研究人性和生活方式、研究趨勢和主流民意（廟算）；
——不同營銷策略，不同的介入時機(jī)（詭道）；
——舉例：九地、六地的作戰(zhàn)規(guī)律；（《地形》與《九地》）


三、《孫子兵法》的營銷謀略——天、地。
毛澤東名言：“《道德經(jīng)》是一部兵書�！�
毛澤東名言：“什么是政治？就是——把支持自己的人搞得多多的，把反對自己的人搞得少少的。什么是軍事？就是——打得過就打，打不過就跑！”
毛澤東名言：“我黨戰(zhàn)無不勝的三大法寶：1、武裝斗爭；2、黨的領(lǐng)導(dǎo)；3、統(tǒng)一戰(zhàn)線�！�

1.《道德經(jīng)》是最神奇的“辯證法”。
——陰陽中和，三生萬物
《道德經(jīng)》認(rèn)為“陰陽”為共生；
《道德經(jīng)》認(rèn)為“中” 為重心；
《道德經(jīng)》認(rèn)為“和”為常道；
——黑格爾的“辯證法”；
正反合理論（虛、實、中）；
一分為二的觀點；

2.《孫子兵法》中的營銷謀略。
——《36計》的“四謀”(陽謀、陰謀、中謀、和謀)；
紅軍戰(zhàn)術(shù)方針“敵進(jìn)我退、敵駐我擾、敵疲我打、敵退我追”符合“四謀”；
——邁克爾·波特的三種營銷戰(zhàn)略（成本領(lǐng)先、集中化、差異化）；
——《孫子兵法》的戰(zhàn)術(shù)與商戰(zhàn)應(yīng)用
五德：正義、信息、權(quán)變、誠信、博愛；
五法：出師、用間、奇正、治軍、全勝；
五步：社會責(zé)任、行業(yè)研究、靈活戰(zhàn)術(shù)、客戶承諾、資本運(yùn)營；
賞析“上兵伐謀、其次伐交，其次伐兵，其下攻城”
——《孫子兵法》的戰(zhàn)略與商戰(zhàn)應(yīng)用
《謀攻篇》：以強(qiáng)擊弱，成本領(lǐng)先戰(zhàn)略；
《虛實篇》：避實擊虛，集中化戰(zhàn)略；
《軍爭篇》：后發(fā)先至，差異化戰(zhàn)略；
——全球化經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的“雙贏”戰(zhàn)略（和謀）；
“和為貴”的最高層次戰(zhàn)略；

3.毛澤東《論持久戰(zhàn)》中的成功戰(zhàn)略運(yùn)用。
——攻守雙方形勢分析；
——“轉(zhuǎn)敗為勝”的戰(zhàn)略運(yùn)用；
“統(tǒng)一戰(zhàn)線”采用和謀；
“以時間換空間”采用中謀；
“積小勝為大勝”采用陰謀；
“農(nóng)村包圍城市” 采用陽謀；

4.《周易》“八卦”運(yùn)籌——時、勢、動、靜、趨、避、中、和。
——時勢，動靜，趨避，中和；
定時、定量、定性、定位；
——機(jī)遇，趨勢，用勢，蓄勢，攻弱，耗強(qiáng)，守中，轉(zhuǎn)換。
——道生一，一生二，二生三，三生萬物；
——知進(jìn)退之意，識攻守之機(jī)；明曲直之理，鑒成敗之跡。
——“兵貴神速”、“因糧于敵”（《孫子兵法·作戰(zhàn)篇》）
——“上兵伐謀”、“知己知彼”（《孫子兵法·謀攻篇》）
——“為不可勝”、“守地攻天”、“以鎰稱銖” （《孫子兵法·形篇》）
——“激水之疾”、“分?jǐn)?shù)形名”、“奇正虛實” （《孫子兵法·勢篇》）
——“九變之術(shù)”、“恃吾有以待”、“君命不受” （《孫子兵法·九變篇》）

5.商戰(zhàn)決策的創(chuàng)新思維。
——儒家思想“看透”；
差異化思維（無可無不可）；
——道家思想“看淡”；
前瞻性思維（無執(zhí)故無失）；
——佛家思想“看破”；
超越性思維（色空無礙）；


四、《孫子兵法》的識人善用術(shù)——將、法。
毛澤東詩詞：“惜秦皇漢武，略輸文采；唐宗宋祖，稍遜風(fēng)騷。一代天驕，成吉思汗，只識彎弓射大雕�！保ā肚邎@春·雪》）

1．歷代開國皇帝的五行人格分類。
——漢高祖劉邦（水行人）；
——唐太宗李世民（土行人）；
——宋太祖趙匡胤（木行人）；
——元太祖成吉思汗（金行人）；
——明太祖朱元璋（火行人）；

2. 《孫子兵法》“五危”內(nèi)觀法。
——土行人，有“信”，但“有勇無謀”；
——水行人，有“智”，但“貪生怕死”；
——火行人，有“禮”，但“脾氣暴躁”；
——金行人，有“義”，但“偏執(zhí)虛榮”；
——木行人，有“仁”，但“顧慮過多”；

3.《孫子兵法》的治軍之道。
——執(zhí)行不力的原因有哪些？
——向軍隊學(xué)習(xí)執(zhí)行力（政治教育、賞罰分明）。
——賞析：《孫子兵法·行軍篇》“令之于文，齊之于武”。
——“將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也”。


4.如何“內(nèi)圣外王”、把握先機(jī)、提升客戶感召力？
——“兵不厭詐”、“運(yùn)用之妙、存乎一心”；
——“四治”法則。
——治氣、治心、治力、治變；
——朝氣銳，晝氣惰，暮氣歸；
——其疾如風(fēng)，其徐如林，侵掠如火，不動如山，難知如陰，動如雷霆；
——“五行流通”法則。
——五行養(yǎng)生之道（春補(bǔ)脾胃、夏補(bǔ)心小腸、秋補(bǔ)肺大腸、冬補(bǔ)腎膀胱）；
——五行養(yǎng)心之道（怒傷肝以悲勝之、喜傷心以恐勝之、思傷脾以怒勝之、
悲傷肺以喜勝之、恐傷腎以思勝之）；

5．如何構(gòu)建五行和諧團(tuán)隊？
——“齊勇若一，政之道也” 《孫子兵法·九地篇》
——“孤陰不生，獨陽不長”（《黃帝內(nèi)經(jīng)》）；
——主賓定位，“生”我者，我“克”者；
——楚漢戰(zhàn)爭時期的“劉邦團(tuán)隊”；
——《西游記》中的“唐僧團(tuán)隊”；



《孫子兵法與商戰(zhàn)謀略》課程目的
全面闡述銷售領(lǐng)域的“道、法、術(shù)”，融匯貫通理論、方法、應(yīng)用三個層面，構(gòu)建一個完整的理念體系；提升營銷人員的基本職業(yè)素質(zhì)；將中國傳統(tǒng)文化精髓更好地應(yīng)用于營銷實踐；把營銷工作模塊化、人性化、生活化。



《孫子兵法與商戰(zhàn)謀略》所屬分類
特色課程

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孫子兵法與管理、

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